鞍山钢铁实践合规视角下销售合同全生命周期管理取得成效

建好“营销管控架构”，支撑全生命周期规范管理

按照“职能归口、管操分离、流程导向”原则，该公司从管理架构上明确合同管理部门、操作部门以及监督部门的责任分工和管理范畴，确保职责界面明晰、部门高效协同、合同有序管理。围绕23项营销业务，形成“33+8+N”制度体系，健全管理制度和工作流程。聚焦重点环节，建立“1+N”评价体系，突出指标科学性、导向性和精准性。实施专项运营监督，将合同管理纳入监督重点，堵住廉洁风险漏洞。

运行“三维管控体系”，推动全生命周期健康管理

运行售前管控体系，守好合同订立“入口关”。该公司建立精准授权机制，严控重大合同签订权限；组织合同签订及管理人员完成专项法律培训并经考试合格；制定钢材销售合同范本，纳入公司11类73份常规业务合同范本库；实行商务、财务、法律三方联审制度，确保合同条款完备；实施客户资信评估和闭环评价，实现信用风险可控。全面推进销研产一体化。建立一站式三级客户服务体系，快速响应客户需求；实施客户分级分类管理，确保产品管理体系形成闭环，防控合同风险。在营销端，该公司推动合同组织节点前移，采取预合同模式，通过提前订货，保证生产与销售相协调；在制造端，推动生产节点精准管控，以合理精准的生产计划保障合同交付，切实降低合同履行风险和涉法成本；在物流端，推动物流节点计划管理，按照合同约定物流运输方式，设定物料周转定额，实施计划值管理。

赋予销售合同生命，销研产运一体化运营充满活力

该公司通过突出营销引领，聚焦重点行业，对市场需求进行收集转化，转化比例达到50%以上。针对疫情影响，营销系统实施“员工防护、业务顺行、客户服务、风险防范”四维统筹智慧抗疫，开启34个VPN终端，实现“云端+定制+服务”合同管控新模式。鞍钢股份市场营销中心上海公司、烟台公司等单位疫情封控期间坚守一线，针对客户特定需求履约践诺，为客户保产提供坚强保障。卧龙电气、山东大王等客户深受感动，更加坚定和鞍钢长期合作的信心。该公司实现从订单需求、合同评审、合同签订到质量设计，从炼钢到轧钢成品产出、物料全程与合同挂钩，从发货到财务结算的一贯管理，对合同执行实施闭环评价，解决难点、痛点，月均按份数统计合同兑现率达96%以上。

2021年，鞍钢股份客户满意度首次超过95分，今年，鞍钢品牌美誉度和价值再次得到提升。格力电器在感谢信中表示“面对严峻疫情形势，鞍钢股份充分展示大型央企应有的责任和担当，从大局出发，克服疫情带来的重重困难，力保运输畅通，为我司生产稳顺提供了保障”。

下一步，鞍山钢铁将继续坚持以客户为中心，以市场为导向，把“合规履约、守信践诺”作为契约精神和营销行为准则，让“合规履约、守信践诺”成为擦亮鞍钢品牌、建设高质量发展新鞍钢的制胜法宝，通过推动合同全生命周期管理，持续改进生产、物流和服务，提升全产业链运营质量和合规管理水平，成为最值得信赖的客户价值创造伙伴。