以“双优化”跑赢高端市场

今年初以来，河钢衡板营销中心深度聚焦市场和产品，把客户关系对接作为最核心工作推进，瞄准“品种结构优化”和“客户结构优化”精准发力，使高端市场和高端产品开发、服务高端客户等工作跨入新阶段。今年初以来，河钢衡板高档镀锡产品批量稳定供应广东、山东、上海以及南非、新加坡等国内外十几个市场和区域，新增高端品牌奶粉罐、八宝粥罐、冰激凌罐等产品7个，大客户综合满意度达到98%以上。

   定位高端

   多点发力抢占“快车道”

   面对新市场、新需求，河钢衡板营销中心把“客户端优化”作为颠覆以往营销工作、谋求高端市场开发的“金钥匙”，并从营销模式改革、客户服务优化和重点客户培育等方面多点发力。

   该中心通过对现有客户结构进行有序梳理，确定了战略目标客户和高端市场的开发方向，在既定10家大客户的基础上，进一步更新和细分，按4个层次级别进行分类统计和跟踪。

   另外，河钢衡板营销中心制订了详细的客户走访制度，既包括常规的定期走访，又包括随机的综合走访，旨在及时向客户介绍河钢衡板的新产品、新工艺，从而让客户更好地了解产品的各项工艺参数及性能，为客户提供最全面的服务。同时，该中心还积极组织河钢衡板技术部、事业部的管理人员、技术人员一道，深入到客户的生产现场中去，认真了解客户对于该公司对产品材质、规格、用途等方面的特殊需求，为客户制订相应的个性化、定制化服务方案。

   在具体的营销、生产、服务过程中，该中心按照“三优先”原则，对河钢衡板的“战略客户”“重点培养的潜力客户”“稳定的直供老客户”进行优先保护和重点培育。在上游原料紧缺、市场巨大波动、环保限产的环境下，优先保证重点客户利益，实现订单承揽、排产交货和售后服务制度化、体系化，确保高效运行不偏离。一系列的“组合拳”实施后，十几家金属包装行业知名企业在河钢衡板的订货量保持着空前的连续性、规模性和效益性。今年初以来，河钢衡板新增客户9家，其中战略客户占比88%以上。

   此外，该中心还对现有营销模式进行了改革，实行业务主管负责制，对人才选聘、资源配置、流程管理、制度修订等关键因素进行重新整合，确保生产经营与市场开发同步，与客户需求完全一致。

   挺进高端

   产品升级按下“快进键”

   客户结构优化直接促进了河钢衡板的品种结构升级。

   河钢衡板营销中心通过对优质客户的培育，积极引导品牌客户加大合作规模和力度，不断推广新产品应用，逐步打破了原有产品品种体系，先后开发出蛋白饮料罐、八宝粥罐、奶粉罐、气雾罐、饮料罐等一大批科技含量高、利润率高的高精尖产品。

   近日，在山东某包装集团举行的年度大会上，河钢衡板镀锡业务主管刘义双手接过客户颁发的“优秀供应商”奖牌。面对客户给予的“综合服务五星好评”的那一刻，刘义说自己十分欣喜和充实，开发这家大客户以来的历程也浮现在眼前。

   这家大客户是北方规模较大的专业生产高端气雾罐的包装企业。就在与该客户合作初期，随着订单量的逐步增长，该客户提出，想在前期双方气雾罐罐身合作的基础上，增加气雾罐顶、底盖的供应。客户的需求就是源动力，河钢衡板营销中心果断接过客户“指令”。可气雾罐顶、底盖生产面临一个矛盾———既要保证“软”，即良好的冲压性；还要保证“硬”，即罐装内容物后的压力强度。为克服这一难题，该中心联合技术部、事业部人员深入客户产线研究后，在河钢衡板找到精准的控制平衡点，通过原料匹配、技术攻关以及工艺优化，终于生产出满足客户需求的气雾罐顶、底盖。随着相关问题的解决能力和服务水平得到客户的一致认可，河钢衡板与这家大客户的合作也逐渐加深。目前，河钢衡板对该企业的产品供应量已稳定在600吨以上，并逐渐成长为其核心供应商。

   现在，面对国内外的镀锡市场区域，河钢衡板营销中心围绕“客户结构优化”和“品种结构优化”，确定了“四高端”发展目标，即一切市场、生产、研发、服务等结构布局全部向高端市场、高端行业、高端客户和高端产品倾斜，有力推进了奶粉罐、高端气雾罐顶盖、冰激凌罐、DR材高档化工罐、八宝粥罐等20余个马口铁产品的高端市场占有率的提升，中高端产品增长比例达80%以上。