携带金名片 勇闯新市场——河钢承钢销售人员服务客户侧记

天府国际机场、九寨沟重建项目、龙湖地产……2018年初以来，河钢承钢营销人员凭借着坚韧不拔的毅力和开拓进取的精神，向西南地区市场进军，陆续与9个高端客户签订了订单。在贵州平塘公路特大桥主体部位全部使用河钢承钢高强大规格抗震钢筋的基础上，进一步扩大了产品在西南地区的占有量，让“中国钢筋第一品牌”的“金名片”更加耀眼。

   “维系客户需要久久为功”

   2017年6月份，河钢承钢营销人员范如斌主动请缨和团队成员一同开拓西南市场。进军一个全新的市场领域，挑战与希望并存。范如斌和团队成员们进行了广泛而充分的市场调研，用全新的理念研究潜在客户、开发新客户，对客户进行分类，定期进行走访交流，用专业的知识为客户提供建设性的意见和建议，提高了客户对河钢承钢的信任度和忠诚度。

   天府国际机场项目是范如斌一直跟进的项目。虽然之前未与之达成合作，但他却经常通过各种途径与客户进行沟通，宣传介绍河钢承钢品牌文化和产品特色优势，主动到客户产线为其提供技术服务，帮助客户解决关键问题，赢得了客户的高度认可和赞许。近日，该客户主动找到范如斌，表示愿意首单试用河钢承钢HRB500E高强抗震螺纹钢筋。接到订单后，范如斌和他的同事积极与生产、技术、物流等部门取得联系，确保产销运顺畅衔接。当高质量产品如期到达客户手中时，客户对河钢承钢的产品大加称赞，双方现已达成长期合作意向。据了解，该客户后续追加的不同规格高强抗震钢筋也已陆续发货。

   范如斌感叹：“维系高端客户需要久久为功。只要以客户为中心，强化品牌建设，形成利益共同体，任何一个潜在客户都有可能成为永久的合作伙伴。”

   “客户需要的正是我们擅长的”

   四川省位于我国内陆西南部，是国家重要的旅游大省。2017年8月8日，一场7.0级的地震给国家重点风景名胜区九寨沟带来了严重的影响。当地政府对九寨沟灾后重建工作高度重视，对重建项目建设提出了严苛要求。

   河钢承钢营销人员捕捉到这一市场信息时十分激动：“因为客户需要的正是我们擅长的。”他们深入走访项目施工建设方，积极向其推介“燕山牌”建筑钢材产品和含钒高强抗震钢筋的特色优势。客户虽然对河钢承钢产品非常认可，但也明确表示，该项目已有长期稳固的合作供应商。但是，河钢承钢营销人员没有因此而放弃，而是一趟趟走访客户施工现场，深入分析研究施工建设方的个性化需求，从产品生产工艺、性能、施工进度及成本等方面与客户进行深入交流，最终提出的“产品质量可追溯性”与客户产生共鸣。客户深有感触地说：“一项伟大建筑所使用的建筑材料质量必须可追溯，尤其像我们这样地理位置特殊的地区。敢用产品质量担保，一定是值得信赖和认可的企业。”

   日前，河钢承钢首单HRB500E高强抗震钢筋抵达客户施工现场，一捆捆泛着“河钢承钢蓝”的含钒高强抗震钢筋格外醒目。施工方相关负责人握着营销人员的手说：“我们的项目将坚持科学重建、绿色重建、人文重建、阳光重建，河钢集团'为人类文明制造绿色钢铁’的理念与我们不谋而合。”

   “服务客户24小时不打烊”

   “叮铃铃……”某天凌晨，河钢承钢营销人员徐宝祥的电话响起：“您好!我们的司机已到达成都国储库准备提货，您能否联系库内人员增加新的车号？”一地产公司负责人显得很急促。

   “当然可以。请您将车辆信息发送给我，我立即协调产品出库。”徐宝祥和他的同事穿好衣服，一边与成都国储库值班人员取得联系，一边赶赴现场协调产品装车发货。

   类似的情况并不罕见，因为河钢承钢人向客户承诺“服务客户24小时不打烊”。

   今年初，河钢承钢商贸分公司成立了开拓西南地区市场营销小组。初到西南地区，河钢承钢营销人员逐一梳理该分公司目前存在的问题，并在提高河钢承钢品牌影响力和优化国储库提货流程等方面逐一深入做工作。例如，他们树立了“一切为了满足客户需求”的理念，突破传统买卖关系，用全新思维研究客户需求，为客户提供EVI先期介入服务，延伸增值服务链，深入客户生产现场及重点工程施工现场，为其提供全方位服务，站在客户角度为其提供专业指导意见，不仅为客户节省了生产成本，还提升了整体的工作效率，加快了进程。同时，他们积极与其他部门沟通，优化客户提货流程，顺畅衔接生产，赢得了客户的信任与尊重，真正增加了与客户之间的粘性，不仅为扩大河钢承钢高强抗震钢筋西南地区市场占有量打下坚实基础，更让“中国钢筋第一品牌”的“金名片”在广阔的西南市场熠熠生辉。

   “河钢承钢营销人员是全心全意站在客户角度考虑问题的，他们提供的优质服务非常值得称赞，和这样的企业建立长期合作关系我们很放心!”一重点项目负责人多次为河钢承钢营销人员点赞。

   “公司明确指出，要深化开放理念，重点在经济发达区、高端产品应用区和价格高位区进行营销布局，加大高端产品投放力度。西南地区就是我们今年重点开拓的新领域，我们要让河钢承钢的特色精品在高端客户的应用升级中体现价值。”河钢承钢商贸公司负责人坚定地说。