“铁脚”劈出新市场 “引志”逐梦向高端

HQT60C中板车桥专用钢，供货德国戴姆勒公司，装配奔驰300商用车；370qE-Z25钢桁梁桥，中标京雄城际高铁，首次应用于雄安新区建设；系列中厚板产品建功于太行高速、青岛港“董潍输油管线工程”、北京地铁6号线等国家重点工程……第一季度，河钢邯钢中板中高端产品销售比例达到89%，高端产品比例达到60%，均超同期水平。

   细数今年初以来的光辉业绩，河钢销售邯钢分公司中板业务室主任薛引志的喜悦之情溢于言表。在销售领域摸爬滚打21年，他坚持以市场和客户开发为工作重点，走市场、访客户、下产线，练就出一双销售人员独有的“铁脚板”。

   “铁脚板”劈开新市场

   “销售人员不能在家坐等客户!”薛引志说，要迈开步子，走市场、访客户，了解他们的需求，不断开辟新市场。

   “我已经不止一次来到这里。”正在走访客户的路上的薛引志说，该客户是山西最大的煤矿液压支架生产厂家。在2017年之前，该客户基本上没用过河钢邯钢的高强中板产品。通过薛引志的积极联系和技术推销，客户终于决定先试用一批产品。“经过试用，你们的中板产品质量和技术服务无可挑剔!”后来，山西客户找上门来，准备要和河钢邯钢深度合作。今年第一季度，该客户直接采购高强中板1.3万吨。这是中厚板销售人员开拓市场的一个缩影。

   以高端客户群倒逼产品提档升级。薛引志在寻找高端客户的战场上，不断升华着自己的人生价值。去年6月上旬，薛引志妻子因病住院。当时中板产品招投标北京新机场项目正在紧锣密鼓地进行，他在医院安顿好妻子，带领业务人员奔赴项目招标地。经过连续2天与客户技术交流和业务洽谈，他们成功签订2028吨Q345qE合同。工作结束后，薛引志才匆匆赶到医院，此时已是深夜。

   围绕“市场”和“产品”两大主题，薛引志带领中板室销售人员，持续拼搏在销售市场上，不断优化着低合金高强钢、锅炉用钢、容器用钢、管线钢、桥梁用钢和风电用钢等系列中厚板产品的高端客户群，并与客户建立起稳定的合作关系。

   严格管理树品牌

   一支优秀的销售团队，严格的管理制度是关键。

   “平时的管理严苛是出了名的。从着装到业绩考核样样都有标准。”该团队销售人员任国兴说。除节假日，所有员工必须参加每天早晨8点的碰头会，“每个业务员汇报自己当月合同承接情况、重点意向及需要协调解决的问题。即便是出差的业务员，要通过微信群汇报每一天的客户走访情况及第二天的走访计划。”

   近期以来，中板销售团队，在薛引志的带领下，一批年轻的业务员迅速成长：王将军成功开发中铁山桥、巨龙钢管等知名客户，徐宝仓成功开发阳煤集团等战略客户，杨亮飞成功开发中铝国际、中建钢构等直供客户，李振新开发山东天晟、北京新机场等客户和工程项目。

   国家重点工程和著名企业是展示产品和质量的“金字招牌”。去年，该团队共参加太行高速、济青高速、武汉常青路立交桥、广东茂名水东湾大桥、山西中铝华润吕梁合金铝项目、青岛港“董潍输油管线工程”、北京地铁6号线等工程项目的投标，实现供货20余万吨。

   俯身躬耕向高端

   销售工作，市场好时相对轻松；市场不好时，步履艰难!

   “心中有信仰，脚下有力量。”薛引志这样勉励自己和团队。

   “新客户开发很重要，但老客户的维护必须重视。”薛引志要求业务员对自己客户订单的进度要心中有数，有问题必须想方设法解决好。如遇突发事件，必须做好客户解释和后续交货工作。

   去年6月份，河钢邯钢宽厚板线主电机突发事故，造成约2.6万吨合同无法及时交货。面对实际，薛引志带领技术人员，连夜赶到4家客户驻地，讲明实情，并与生产制造部积极协调，将能够在中板线生产的产品放到中板线生产，实在不能在中板线生产的，延缓到7月份交货，以诚信赢得了客户的理解。

   薛引志在俯身躬耕高端市场的同时，还密切关注下游产业发展趋势，用具有前瞻性的眼光研判市场，把开发高端新品种作为自己工作的重点。今年第一季度，根据薛引志提供的新产品需求信息，河钢邯钢先后开发出双抗管线钢BNS、耐候桥梁用钢Q345qENH、高性能建筑用钢Q420GJC等新品种，为抢占未来市场打下坚实的基础。

   奋斗本身就是一种幸福。当下，薛引志带领河钢销售邯钢分公司中板业务室销售技术人员，依托6个小微团队，在中厚板销售的主战场上，奋斗不息拓市场，“引志”逐梦向高端。