从200吨/月到2000吨/月——河钢销售热板公司业务经理精心维护高端直供客户的小故事

“我们这样做一方面是为了稳住高端客户，另一方面也是为了进一步树立集团产品在市场上的好口碑，维护企业的长期利益。”8月18日，河钢销售热板公司业务经理王智笑着说。

   据了解，通过王智及其团队的精心维护，他们不仅留住了行业知名的高端客户，还实现了客户采购量从200吨/月到2000吨/月的跨越。这一切还得从今年第一季度说起。

   竭尽全力满足客户要求

   经过前期数月的市场调研和走访交流、技术对接，王智和同事周宏猷终于在3月8日这一天，同中国重汽集团指定的配套厂家德州豪沃机械制造有限公司，签订了200吨汽车大梁钢的合同。

   “中国重汽集团所处行业前十的重要地位，特别契合我们开发高端客户和高端品种的战略要求。因此，无论在客户开发还是后期维护，我们都抱定一个宗旨，就是坚定信心、排除万难，竭尽全力也要满足客户的要求。”王智回忆道。

   首次合同签订阶段，客户提出开平板交货的要求，而且交货期截止日期在次月的5日，如若违约，须交2000元的违约金，并要求把这些条款都写入合同里。开平板交货，交货期短，违约附加条件……面对客户要求，王智他们没有任何抱怨，迅速联系剪切配送中心，确保了开平板交货；为按时在交货期交货，他们又及时协调生产排产单位和河钢销售驻厂分公司，最终在多方面的支持配合下，完成了第一单合同的交货。

   首单的成功，让客户对河钢的产品质量和客户服务都非常满意，后续的订单也相继跟上，订货量持续攀升。随后的3月份~7月份，客户累计订货达6200吨，其中4月份订货2300吨，7月份订货2000吨。

   用心维护已开发的客户

   客户的订货情况愈加持续、稳定，王智和周宏猷不仅没有松口气，反而在后期渠道维护和客户服务等方面付出更多的努力：在排产、发运、剪切、配送、发票传递等每一个环节都不放松；在委托剪切加工的过程中，及时沟通并定期到现场跟踪调研，确保剪切加工产品的尺寸规格、发货数量和质量都符合客户的要求；为了加快发票传递，每月25日由专人协调、跟踪客户增值税发票的开具状态，并及时邮寄给客户，尽量缩减发票从生产单位到河钢集团及最终到达客户手中的传递时间，一切都为了让客户更满意……4月份的一天，在现场跟踪客户的2300吨订单的剪切加工时，王智等人发现有些钢卷开平后浪形过大。他们马上逐卷检查，最终确定共有139吨浪形过大。于是，他们立即通知生产厂并做退库处理，及时阻断了问题产品流向终端客户，避免了一起质量异议的产生。

   “从试单时的200吨/月到近几个月的近2000吨/月，我们收获的不仅仅是订单，更是客户的认可和信任。”爱笑的王智笑得更开心了，“按照集团以客户结构调整推动产品升级的核心工作要求，我们正努力争取开发更多像德州豪沃这类应用高端品种钢的行业领先用户，同时会更用心维护这些精心开发的客户，推动客户开发工作目标任务全面完成。”