攀钢--扛起低压力制管用钢 进军云南窄带钢市场
来源:兰格钢铁|浏览:次|评论:0条 [收藏] [评论]
骄阳似火的七月,钢市寒冷如“冰窖”,钢价、矿价双跌,部分区域市场热轧板价格已跌至2000元/吨以下,钢铁行业全面“沦陷”。困境中,攀钢不拘一格闯市场、抢订单——扛起低压力制管用钢进军…
骄阳似火的七月,钢市寒冷如“冰窖”,钢价、矿价双跌,部分区域市场热轧板价格已跌至2000元/吨以下,钢铁行业全面“沦陷”。困境中,攀钢不拘一格闯市场、抢订单——扛起低压力制管用钢进军云南窄带钢市场
“锄禾日当午,没有钢企苦。钢材卖不出,一哭一上午。哭了一上午,接着哭下午。哭了也没用,还得找出路。”流传在坊间的段子,形象地诠释了当前严峻的市场形势。
市场不相信眼泪,市场只留给强者。事实证明,只要敢抢、敢拼,市场还是有的。
今年以来,攀钢销往昆明市场的热轧低压力制管用钢达12万吨,挤占了昆明窄带钢市场30%的份额。每个月接近3万吨的低压力制管用钢合同,不仅为高炉均衡生产提供了有力支撑,还创造了1000多万元的效益,这背后有着什么样的故事?
“地毯式”搜索发现商机说服用户使用攀钢产品
面对地处偏远,物流成本高的致命劣势,运距短、运输成本低的西南市场成了攀钢板材销售的必争之地。
2014年,攀钢钒调集顾客服务中心的精兵强将,配合国贸公司营销人员,兵分N路对西南市场进行“地毯式”搜索。在一次又一次的走访调研中,顾客服务中心工程师彭志刚和国贸昆明分公司销售经理李春华发现,云南钢管市场很火爆,使用的原材料大部分来自昆明本地产的窄带钢。而攀钢在昆明市场的常规Q235B普碳钢因价格偏高,被制管商家拒之门外。
“攀钢产品质量好,但价格也贵,用来做管子,大材小用,我们划不来。”面对制管商只买对的、不买贵的消费原则,彭志刚和李春华都很失落,而热轧板厂副厂长方淑芳却很激动:“没有产品不可怕,可以开发。最怕的是没有市场。”同样肩负市场开拓重任的方淑芳说,她第一感觉就是必须拿下昆明窄带钢市场。
曾是研究院产品应用技术中心主任的方淑芳,有着丰富的市场开拓经验和超强的沟通能力。早在2003年,她就率先提出建立“攀钢与用户联合合作实验室”的建议,将攀钢的科研技术带到了市场前沿。而这一次,方淑芳同样打出“技术牌”,与昆明通海方圆和粤丰制管两家公司达成“技术交换筹码”——只要商家每年有5万吨的需求量,攀钢就开发一种替代窄带钢的新产品,品质比窄带钢好,价格比窄带钢稍高,但比攀钢常规Q235B普碳钢价格低。
“能够花不多的钱使用攀钢产品做原材料,商家不只是赚得多一点,产品品质也会相应提升。”方淑芳说,“双赢”的协议很快谈妥。
市场需要什么就生产什么研、产、销协同开发低压力制管用钢
谈妥了协议,但能够替代窄带钢的新产品还没有影儿。在接到方淑芳一行调研组提交的产品研发建议后,攀钢钒制造部立即组织销售、生产、科研等相关部门人员召开专题会,研讨在普通碳素钢Q235B的基础上,开发替代窄带钢新产品的可行性。令方淑芳意外的是,她的建议遭到了质疑。“Q235B普通碳素钢在昆明有一定的市场,价格也不低,新开发的产品会不会打乱现有的市场”、“Q235B已经是低成本钢,还有没有开发的价值”。无论意见分歧有多大,“市场需要什么就生产什么”的理念始终不会变。
成功的先决条件是敢闯敢试,攀钢钒随即成立了低压力制管用钢产品开发课题小组,研、产、销联手开发新产品。相比以往产品性能高、大、上的研发模式,低压力制管用钢考验的是工艺研发技术和职工精准的操作水平,无论是炼钢工序还是热轧工序,都遇到了不同的生产难题。
“生产低压力制管用钢的时候,钢水温度控制非常困难。”炼钢厂生技室负责新产品开发的郭奠荣告诉记者,因为少了电加热工序的缓冲,导致生产组织异常困难,随时都有断浇的危险,一次断浇带来的损失至少在10万元以上。而在热轧工序,轧制温度有严格的要求,超出温度范围值,材料强度发生变化,出现废钢是分分钟的事。
“小心驶得万年船”,每到生产低压力制管钢的时候,无论是热轧板厂还是炼钢厂,上至厂长下至相关科室人员24小时轮流跟踪,争分夺秒组织生产。
尽管如此小心,试生产初期,依然出现了边裂等质量缺陷。“为了找出合适的工艺参数,我们已连续做了多轮试验。”制造部产品质量室热轧产品质量工程师邱敏告诉记者,目前,低压力制管用钢成材率从最初的97.1%上升到97.8%,高出常规Q235B成材率0.3个百分点。
2015年1月,第一批热轧低压力制管用钢Q235B—DG进入昆明市场。
价廉物美的产品市场、成本、信心一箭三“叼”
看似不可能成功的事,最终成功了。
热轧低压力制管用钢进入昆明市场,因产品尺寸和形状精度高,产品性能良好,切边损失少,金属收得率提高,迅速得到用户的认可。国贸昆明分公司和制造部云贵顾客服务中心联手开拓市场,并以迅雷不及掩耳之势占领了昆明窄带钢市场30%的份额。
攀钢钒“叼”来了低压力制管用钢市场,也“叼”来了低运营生产成本,仅在炼钢工序,一年就可节约100多万元生产成本。在热轧工序,因热送热装,使热轧煤气单耗大幅度降低。
“叼”来了低成本,也“叼”来了职工的信心。“五一”前夕,在热轧板厂劳模座谈会上,精轧点检组组长杨智洁说:“每天看到厂里红红火火的生产场面,心里特别高兴,觉得日子有盼头。”红红火火的生产场面,与热轧板厂每个月接近3万吨的低压力制管用钢合同密不可分。“用低成本工艺生产出用户满意的产品拓展市场,没有革命性思维和举措,是绝对不能成功的。”热轧板厂厂长佘广夫感慨地说。
6月份,攀钢钒总经理谢俊勇带队走访昆明制管用户,提出要进一步增大低压力制管用钢在昆明市场的份额,这是攀钢钒再次向自己、向市场“下狠手”,这注定是一条异常艰难的道路。因攀钢动了昆明市场的“蛋糕”,当地“地头蛇”绝地反击,导致恶性竞争不断。对此,方淑芳冷静地说:“市场越困难,越需要科技的支撑,硬拼只会两败俱伤,研、产、销联合永远是我们制胜市场的法宝”。
- [腾讯]
- 关键字:无