钢企销售人士谈现代营销模式

随着钢材行业的不断发展和扩大，国内传统的营销模式并不能带来最大的利润收益，钢铁企业的产能过剩也使营销流通环节逐步陷入乏力的困局。针对多种多样的市场需求进行销售服务，节约流通成本，提供分销和加工配送等一系列的配套服务，钢铁企业的销售正逐步变得更加人性化、服务化，这也是将传统营销模式逐步提升至现代销售服务模式，打造一种更有效便利的整体销售链，保障钢材行业在我国稳步发展的重要一步。

   钢材传统营销模式分析

   钢铁行业这种大规模资本密集型产业的销售和生产，与下游行业的发展紧密相连，一直以来有着独特的生产结构和销售模式。最近几年因世界范围的金融危机，以及钢铁产能严重过剩，我国钢铁行业进入了一个相对“冰河期”。钢铁行业年产量近9亿吨的负荷，使得钢材价格跌至19年前的水平，企业利润大幅下滑，甚至严重亏损。

   钢铁行业的微利导致很多贸易企业退市，促使流通行业整体洗牌。面对这一严峻形势，厂家和经销商都需要开拓思路，降低营销成本，控制不稳定因素，积极拓展市场，创造良好的销售服务体系。就目前而言，国内传统的营销模式一般有以下几种：

   一是面对市场需求的直供式销售。厂家和经销商直接面对有需求的客户进行服务，为客户办理订货和物流发货，整个销售流程是面对单一对象、一以贯之地进行服务，服务对象是相对需求量较大、合作周期比较稳定的客户。

   二是以中间人方式存在的代理式销售。厂家和经销商寻找具有比较好的信誉和资金流以及固定仓库的经营单位订立销售协议，根据协议内的金额与用户进行合作式销售，好处是减少市场风险、提高生存能力。

   三是专项对口型销售。针对一些特定的对象，厂家和经销商进行某些类型和整体服务的销售模式，特点是销售量稳定有保障，不足的是产品类型单一化，不适用于多种市场需求。

   四是现卖现买的零散性销售。这种销售方式一般针对中小型客户，因其购买量较小，所以客源不稳定，优点是存货量不大，销售收益率相对较高。

   在现有销售模式中，厂家一般以直供式销售为主要选择模式，再加以代理、零销和加工配送的渠道结构运营，从整体来说营销渠道的结构模式、宽度模式、层级模式相对比较稳固。

   四大新策略助力钢材营销

   当前，我国钢铁行业的销售还存在一些问题有待改善，如有的企业营销网络分散、规模较小、抗风险能力差，运输物流各自为战，渠道集成系统化意识、服务销售意识尚需加强等。一些钢铁企业销售公司的营销策略老旧，在拓展市场方面缺乏有力的手段和竞争意识；在面对市场的时候，也没有有效的开发手段来拓展自己的销售渠道。为了在激烈的市场竞争中获取更多市场份额，钢铁企业在营销方面可以采取以下几种策略。

   第一，调整营销模式，打造扁平化供应链。

   营销渠道是销售的基础和重点，成本控制是销售的重要环节，供应链的扁平化则是降低渠道成本的有力途径。供应链的扁平化，可以减少供应过程的中间环节，降低流通成本，同时可以平衡信息传递的不均衡。因此，绝大部分钢铁企业的销售以直供为主。加强自营渠道建设，尽量地选择和开发大型、稳定的直供对象，不仅可以减少中间环节、提高渠道效率，还可以通过加工和分销，提升服务品质，为用户创造更高的使用价值，同时减少对分销商的依赖，提高对分销的控制能力，稳定价格，保障利润。对于中间商之间存在的一系列因为争夺利益而产生的同质冲突、水平冲突以及缺乏系统管理导致的许多市场混乱，钢铁企业也应当有力地加以控制。钢铁企业还可以在外地设立销售子公司，通过加强企业覆盖面，到达市场深处，控制资源流向，增强与终端用户的直接联系，同时扩备整合大型的仓储式现货市场，加强对市场风险的抵抗力，巩固对市场的占有率。

   第二，优化调整营销物流，加强配套服务。

   在现代化的营销模式里，系统化和服务性是尤其需要注重的特色，钢铁企业在运输、仓储、配送、加工、包装、装卸、保管等一系列配套服务方面也应当大步跟进，将渠道物流打造成为一个具有系统化管理能力、高流通效率的渠道，使商品在流通环节中的流程从精从简，运输能力更快更强，从而有效地控制物流成本，促进钢铁企业整合为集信息流、资金流、物流于一体的大型集团型贸易企业。

   第三，加强管理营销队伍建设，提升自销能力。

   在整个营销队伍里最积极活跃的因素就是营销人员，营销人员的水平决定着营销队伍的成败。钢铁企业对于各地的经销商应当规范管理，限制最低销售价格，保证收益率的稳定，并且适当限制经销商跨地区销售，减少因争夺市场份额产生的乱象。钢铁企业驻外销售子公司的销售范围也应当划分明确，进行合理的控制和发展，保证对子公司的资源供应，提升企业的自销能力，保障市场开发稳中有升。

   第四，推动信息化网络营销。

   现代钢铁市场的网络交易平台已经逐步成型，这对传统市场而言既是一个改变又是有益的补充。实现现代化信息共享的市场和电子商务平台，打破旧有的市场模式，对于合理分配钢铁资源有着重要的作用。钢铁企业可以利用电子商务的规范性、手续便捷性、资金安全性和流通快捷性等优势，通过透明的交易方式和价格，实现全国范围内的销售与购买，避免市场中的不合理差价，使货物流通更快捷、方便，也让企业与终端用户之间的距离大为缩短，不仅节约了流通成本，还优化了资源分配模式。

   钢铁企业要从自身做起，充分发挥市场机制的调节作用，重视加强营销渠道的管理和开拓，组建更合理高效的销售网络，发展终端用户资源，稳定钢材价格，提升配套的服务营销意识，满足多样化需求，为企业走出困境踏出坚实步伐。