酒钢钢材销售：与用户零距离

当前，钢铁行业产能过剩，同质化产品竞争日趋激烈，原材料价格剧烈波动……面对新形势，酒钢与钢材用户之间将以怎样的方式合作，会采取何种应对措施？如何拉近与用户的距离，让用户和酒钢结合得更紧密，逐步提升酒钢竞争实力？在日前召开的酒钢2013年钢材产品用户座谈会上，酒钢从每一名钢材产品用户的意见和建议中找到了答案。

    “我们召开这次座谈会，其目的就是想了解在座企业的基本情况，研究、解决企业的需求和困难，改进酒钢的服务，共同营造和谐的合作环境。希望大家多提意见，相关负责人会在现场为各位代表提出的问题予以答复，现场不能答复的我们会一一记下来进一步认真研究，争取早日找到合理的解决方案。”集团公司副总工程师、生产指挥控制中心主任、宏兴股份公司总经理田勇一席简短而真诚的话拉开了座谈会序幕。

    肯定成绩查摆问题

    “我是来自格兰仕公司的代表，我们主要从事家电的生产与销售，在碳钢冷轧板方面有着很大的业务与需求。之所以会选择酒钢碳钢产品，是酒钢稳定的产品质量吸引了我们，更重要的是酒钢暖心的服务以及高效的工作效率让我们选择了它。”“我也很赞同这一点，酒钢的服务和工作效率，让我们很感动，尤其是在周末及节假日，销售人员加班加点为我们办理相关手续。”兰州长城电气公司代表表达了对酒钢的感谢之情。

    服务好、工作效率高，成为座谈会现场出现频率较高的词。当然，这种认可与肯定离不开酒钢销售人员坚持不懈的努力。近年来，酒钢始终坚持“效益优先、服务用户”的方针，本着互惠互利、长期合作的原则，三大销售部门负责人亲自带队深入用户企业走访调研，认真听取各企业对酒钢工作的意见和建议，并有针对性地帮助企业解决实际困难，与广大代理客户一道，坚定信心、沉着应对市场困难。

    2013年，酒钢紧抓机遇，通过不断优化品种结构、大力开拓新市场、全方位挖潜增效、强化运营管理等手段，实现了集团公司生产经营工作稳中向好。碳钢热轧卷板、冷轧板，不锈钢板，线材、棒材、中厚板等产品，受到广大用户的一致称赞。广东宝嘉不锈钢实业公司总经理吴潮标无比感慨地说，今年以来，酒钢在销售思路上的创新让人刮目相看，其中最为可贵的是酒钢差异化营销体系的建立和不断完善。“在肯定成绩的同时，酒钢在产品销售方面也存在不足。”甘肃丰和昌公司代表说，目前，酒钢产品销售存在资源量不足、交货不及时等问题，这些都影响到酒钢产品在市场上的竞争力。要想产生良好的市场效应，提升自身产品供应链的竞争优势是非常必要的。

    一边是用户代表表达自己的心声，一边是酒钢负责人认真地倾听，并及时作出解答。“关于发货不及时这个问题，在部分区域市场也存在，这个问题主要受物流运输条件的制约，我们会尽快认真研究并找出一个合理的解决方案，也希望企业能够相互理解。”“关于产品表面质量的问题，我们正在研发新的生产工艺，不断改进产品质量，努力提高产品的稳定性。”对于各用户代表提出的相关问题，酒钢三大销售系统负责人都给予了及时的答复。

    资源共享合作共赢

    合肥华瑞公司是酒钢重要的合作伙伴之一，几年来，他们在酒钢积极的营销政策、资金政策、服务政策的支持下，贸易额逐年增长，带动了企业综合竞争力的快速提升。这一变化，让该公司董事长葛传芳深有感触。她说，钢厂与用户的关系，如同过日子的“两口子”，只有不断深化合作、共同进步，才能建立更加牢固的关系。用户不仅应及时给钢厂传递、反馈产品使用信息，也应准确了解和把握钢厂发展动态，同时，钢厂也应该全面了解用户需求，使供需双方在同一个平台实现资源共享、信息共享。

    中国矿产公司总经理褚宇航对此也有同感。他坦诚地说，酒钢每年召开一次用户座谈会，共同研究、探讨、分析钢材营销政策等非常重要，对今后一个时期稳定资源、畅通渠道、灵活营销都有十分积极的促进作用。他希望与酒钢结合得更紧密，尤其是在价格上找到“平衡点”，进一步巩固和发展钢铁产业链上各个环节的资源、人才和竞争优势，努力形成全方位、全过程的服务体系，共同应对严峻的市场形势。

    对于一些家电、钢管、装备制造行业用户来说，他们更希望与酒钢建立长期、稳定的合作关系，通过探讨这种深层次的战略合作模式，避免他们所需生产用钢因供求关系和价格剧烈波动给双方带来的较大影响。兰州斯凯特公司代表建议，酒钢应尽快建立电子交易平台，按照产品品种、规格锁定价格，这样可以避免因钢材价格波动影响生产经营，可实现成本最低的目标。对此，结合与酒钢的合作体会，四川遂宁粤丰公司代表认为，当前乃至今后一段时间，酒钢要着力打造战略供应链纽带，实现用户和钢厂的双赢。他建议，双方应充分发挥各自所长，建立更加及时、畅通的沟通机制、互动机制、走访机制等，使市场信息、客户信息、产品信息能够在第一时间进行传递，有效提高酒钢产品的市场知名度和占有率。

    酒钢举办钢材用户座谈会，与用户零距离接触，在酒钢和用户之间架起了一座紧密合作的桥梁。在这个沟通平台上，酒钢认真倾听广大用户对“酒钢牌”产品的意见和建议，可以掌握各行业使用酒钢钢材产品的前沿信息，进一步明确产品研发的新方向。正如集团公司总经理、总经济师魏志斌在钢材用户座谈会上所说，这次会议的主题是“携手共赢，迎接挑战”。出于共赢的考虑，酒钢也承诺：在产品质量提升、品种开发方面，将与参会单位携手合作，共同开发满足用户个性化需求的产品。