看本钢如何创新产销研工作

 钢铁寒冬，全行业遇冷，钢价在低位震荡，市场需求乏力，钢市难改弱势运行格局，供大于求局面短期难以逆转……困在寒冬里的钢铁企业，举步维艰。市场没有“回暖”的迹象，盼望中的“春天”还在路上。在这持续的寒冬里，如何突破困局？本溪钢铁(集团)有限责任公司不在寒冬里苦苦“熬冬”，而是强身健骨练出“冬泳”的本事，创新了销研产工作模式。在全行业订单急速下滑的不利态势下，本钢的重点用户和直供用户没有一个“缺席”，今年前11个月实现了产销率100%。

    以变应变把营销服务打造成一种品牌

    在供大于求的市场态势里，谁的利益共同体更坚固，谁的合作链更长，谁就会赢得主动。

    本钢适时“转身”，从钢铁生产商向服务商转变，与下游用户共建服务与合作发展模式，将生产、研发、销售和服务形成一个完整的链条，共同营造利益共享、风险共担的市场氛围。本钢努力为用户着想，减少中间环节，扩大直供、直销比例，降低物流成本，以优质服务和诚信赢取口碑和信任。

    近几年来，本钢不断提升服务的软实力，向用户提供全程化、专业化、个性化的高品质系列服务，不断优化生产、技术、服务流程，做精、做细服务链。面对低迷的市场，本钢主动走访用户，做好售前服务，并向全国各销售网络和重点用户派驻“技术服务大使”，深入了解市场，掌握用户和市场需求的第一手资料。针对不同层次、不同领域的用户，本钢加大终端用户渠道的管理，为用户提供“一对一”的个性化服务。同时，该公司还构建了以用户为中心的高效、完备的服务保障体系，建立了用户反馈快速响应机制，提升区域分公司和专业技术团队的服务水平，着力解决用户在用前、用中、用后过程中出现的问题，使销售服务“阵地”不断前移。从2009年至今，本钢通过外驻人员反馈的用户意见，针对产品结构、产品工艺、产品操作规程等进行了1000多项改进。

    在钢市的寒冬里，本钢通过向用户提供全程化、专业化、个性化的高品质系列贴心服务，为用户送来“温暖”，打造出独具本钢特色的营销品牌。

    以变促变用产品开发推动市场开发

    当前，钢铁行业的调结构已经进入了“深水区”，谁能在结构调整上先人一步，加快结构升级，谁就能把握机遇，抢占新一轮发展的制高点，赢得发展主动权。本钢面对变化莫测的市场，以产品开发推进市场开发，向产品品种提档升级要效益。

    近年来，本钢在调整产品结构的过程中，积极研制、开发和储备新产品，加强产品的升级换代，依靠技术进步，促进企业工艺和产品质量的提高。本钢高级别管线钢X70、X80等系列产品应用于国内外十几条重点管线工程，家电板实现了国内知名企业的全覆盖，汽车车轮用钢成为国内知名品牌，“双高”产品比例达到85%以上。本钢以汽车板和家电板销售为龙头，全力拓展高端产品市场，研发和销售以供应商先期介入模式与用户市场“零距离”对接，强化技术服务。本钢还加大与重点用户企业的联合开发，针对用户先期需求开发新产品，超前参与到重大工程和重点企业的产品研发之中。

    在向品种要市场的同时，本钢也不断优化用户结构，扩大直销比例，充分发挥地区分公司和配送中心地处区域市场前沿的优势，建立了差异化的销售模式和机制。通过延伸服务触角，本钢参与用户产品攻关，为用户提供技术指导，以及提供降低成本、系统优化方案，实现了产品与用户的直接对接，使销售之路顺畅，企业经营得到有效保障。

    变中求新以销研产一体化创建营销新格局

    面对钢铁企业产能集中释放、市场需求减少、产品同质化严重、生产成本压力持续增加、企业盈利空间不断缩小的严峻形势，本钢以市场为纽带，加快销研产体系的无缝对接和快速反应的机制建设，贴近市场变化创新营销格局。

    去年7月份，本钢成立了6个品种研发项目部，将各研发项目部下沉到生产一线，同时从各研发所抽调首席工程师到销售一线。科技与生产、销售的“零距离”对接，极大地调动了研发人员的积极性，也加快了把科技力量变成效益、促进品种增利创效目标的实现。研发人员凭借自身的技术权威性和业务水平，解决了品种质量攻关、科技降成本、降低非计划产品等许多以往难以攻克的技术难题。各项目部还配合销售部门，加强市场走访和调查，与现有用户和潜在用户加强沟通，牢牢把握住下游行业用户需求。根据市场对钢材品种和质量的多层次需求，销售和研发人员联手抓住重点，着力开发市场紧缺和市场潜力大的品种钢，以效益好、竞争力强的关键品种为推进点，实施专业化系统研发和生产，努力实现经济效益最大化。

    本钢的一个热轧板客户，前几年订货量最多时曾达到8万吨，最近几年持续减量，到2012年时只剩下3万吨。去年10月份，原来曾任高强钢研发所首席工程师的赵迪被派往销售一线，担任热轧产品销售处副处长。在走访用户的过程中，赵迪很快了解到这个客户的需求，与生产厂一起研讨改进措施，通过技术攻关改变了产品的性能。2013年，这个用户将订货量增加到了12万吨。从技术人员到销售人员，这个角色转变充分折射出了本钢销研产工作的新变化。

    只有靠差异化的产品赢得市场，靠个性化服务赢得客户，靠技术、成本的优势赢得竞争，靠快速跟上市场变化赢得先机，钢铁企业才能在微利时代立于不败之地。在这个漫长的钢铁寒冬里，本钢不断做精做强，创新地开展销研产工作，不断锤炼自己“冬泳”的新本事，以应对更加残酷的市场竞争。