酒钢在夹击中突围

    对于钢铁企业来说，2013年的日子不好过。一方面，国内钢铁市场持续低迷，产品同质化竞争日趋激烈；另一方面，全国产能仍居高不下，而下游需求释放却杯水车薪。

    深陷“双面夹击”之中的销售工作，更可谓难上加难。今年以来，在需求低迷、供求矛盾加剧、库存攀升等不利因素影响下，集团公司销售部门在“夹击”中寻求“突围”，多措并举，攻坚克难，力保全年销售任务的完成。

    突围·效益优先

    “今年，钢铁市场的形势依然严峻，销售工作的难度也加大了。”作为宏泰贸易公司产品销售中心主任，张崇德对今年“销售难”深有体会。

    2013年，钢价总体呈现前高后低的趋势，跌价时间长、拉涨乏力，全年钢价波动幅度接近500元，幅度比往年收窄，主因是价格已趋近成本线，钢铁行业在微利经营状况下更加艰难。

    再难，也得“硬着头皮”往前走。今年以来，面对持续低迷和复杂的市场形势，产品销售中心坚持以市场为导向，以效益为中心，审时度势配置资源，对品种结构和产品流向按照效益高低进行排序，将“价(倒推出厂价)高量多”作为资源配置的首要依据。首先，该中心重点加大了对西北“价高、运费低”区域特别是甘、青两省的销售力度；同时，根据库存、需求及出货状况，及时优化排产、差异化补充资源，加强了对驻外公司销量、库存、周转速度的监控，并重点向效益地区倾斜资源；此外，还通过回调翼钢螺纹来抢占甘、青、宁市场份额，获取区域价差。

    实践证明，以效益为中心的调配资源方式奏效了。今年甘、青两省销售钢材328.46万吨，同比提高56.23万吨，增幅20.66%。

    突围·降低成本

    物流配送是关乎销售成本的重要一环。

    在钢铁企业大打“成本牌”的今天，运距短、运费低，则意味着销售成本“有潜力”。2013年，集团公司销售工作运用“短视”思维，紧盯西北五省区“主战场”。

    “今年的重点是西北市场。”张崇德表示，2013年，按照集团公司提高西北市场占有率的要求，产品销售中心大幅压缩销售半径，提高西北销量占比，降低销售费用。

    一方面，西北市场的配置量和配置比例不断提高；另一方面，大幅压缩了华东、华南区域的资源配置，使远距离运输的品线产品今年有40%在西北市场销售。如果剔除铁路运费上涨等因素，仅从产品综合运距缩短及周边近距离配置比例和数量提高的情况来看，今年销售费用相对大幅降低。数据显示，今年产品销售中心资源配置增效完成79.35元/吨，同比提高16.96元/吨，而提高的主要原因是今年加大了西北市场的资源配置比例。

    突围·灵活调整

    在困境中突围，还需要有一个灵活应变的思维。

    2013年初，建材需求相对不足，对此，产品销售中心安排专人走访品线用户，积极开拓市场，开发终端客户，加大品种钢的推销力度。

    1—4月份，品线月销量达到了6—7万吨以上，同比提高2万吨，改善了产品结构，缓解了西北地区普碳高线的销售压力；5月份起，根据效益测算，产品销售中心加大了对河西、新疆区域普碳线材的供给，富余产能优先通过盘螺生产加以改善，尽可能减少远距离分流，产生了一定的成效。

    在常规产品方面，产品销售中心以市场为导向，加大了小规格及三级螺纹钢、盘螺、低合金、风电板和容器板等高附加值产品的销量。此外，该中心还结合国家用钢标准变化的实际，于年初起便积极推进HPB300线材、高强度抗震螺纹钢以及盘螺等产品的销售，使得这些产品的销售转化顺利完成。

    突围·调动活力

    今年以来，集团公司驻外销售公司销售一线的员工，常常会有额外的“小惊喜”。

    工资单上多出了数百元的收入，是他们在的“促销售、保盈利”劳动竞赛中，因表现突出、业绩优异，所得到的奖励。在全国钢企不景气的情况下，能够增加一些收入，“获奖”的销售人员多了一份干劲儿。

    “以往都是只罚不奖，今年首次引入了正激励。”张崇德说，今年，销售系统积极参加了宏泰贸易公司的“促销售、保盈利”劳动竞赛活动，兰州、西安、新疆等9个驻外销售公司积极参与，紧盯销量完成率、吨钢运作增效等指标，以突出营销效益最大化为指导思想，在销售系统内部营造出一种良好的竞争环境，提升营销人员快速反应能力；同时，每月对在竞赛中表现突出、工作实绩突出的部门和个人给予奖励，对销售一线完成销量任务“有功”人员进行重点奖励，不搞平均主义，有效激发了营销人员工作的积极性。

    3月份，成都、西安、银川三家公司超额完成销量任务；二季度，9个驻外销售公司积极参与竞赛活动，在逆境中取得了较好的成绩，其中上半年累计销售钢材同比提高2.07%；三季度，在劳动竞赛中，各驻外公司能够精心组织，开发用户，稳固渠道，提升西北市场占有率，其中西宁公司、兰州公司、河西公司均取得了较好成绩，受到奖励……

    有效的“正激励”，令销售人员开拓市场的“精神头儿”更足了。

    2013年，“夹击”下“突围”，集团公司销售工作不仅体现了“危”中求进的勇气，更是彰显了“危”中思变的智慧。