钢市透析：对钢厂直销的思考和建议

近年来，钢厂的钢材直销、直供力度日趋加大，直销比例不断提升，对国内钢贸行业产生不小影响。如何看待钢厂直销？钢厂直销面临的问题及发展趋势如何？记者就这一当前钢贸业中敏感的热点问题，采访上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平，进行了探讨。

　　任庆平说前不久，他刚就这一问题与国内一家大型国有钢铁企业董事长进行交流和探讨，取得了共识。接着，任庆平回顾了我国钢铁企业钢材直销营销模式的演变过程，他说当年钢材市场处于供不应求，钢材属于紧俏商品的时候，钢厂一直“朝南坐”，80%到90%的钢材是由贸易商代理，也就是通过贸易商销给终端用户，这对于钢厂来说有诸多便利：一是借助贸易商的销售渠道，实现产品的销售，节省了钢厂的经营成本和人力成本；二是货款可以百分之百的提前回笼，因为钢贸商在向钢厂签订合同时必须将货款全额一次性付清，有的钢贸商为了在钢厂多拿到货，甚至没有签订合同，就将一大笔款打给钢厂，钢厂不用为资金紧缺而发愁，有效缓解了资金矛盾。三是便于钢厂的排产，加快生产节奏。钢厂可以根据贸易商订货合同，事先安排下个月的生产，有利于钢厂实现按合同组织生产，提高生产效益，没有库存积压。

　　然而，在最近几年，由于国内钢铁产能持续过剩，且日趋严重，钢材进入“买方市场”，再也不是紧俏产品、“香饽饽”了，钢厂同样面临销售不畅、库存高企、效益缩水等严峻局面，尤其是钢材市场竞争进入“白热化”状态，于是钢厂开始加大钢材的直销、直供力度，不少钢厂在钢材市场设立经销点，有的在各地建立销售分公司，与下游终端用户建立战略合作关系，向终端用户直接提供钢材，以减少流通环节。日前，有家大型国有钢企提出为适应新的市场形势，按照集团公司要求，国际经济贸易有限公司成都分公司大力推行现货直销模式。目前首批热轧产品已经发到成都市场，请新老朋友积极前来洽谈业务，希望借此现货平台广交朋友，与广大用户一起共谋发展。

　　任庆平说，这几年钢厂的钢材直销、直供比明显上升，大都由过去的20%-30%，提高到目前的50%以上，有的钢厂的直销比达到70%-80%。前不久，河北地区的钢铁企业提出以“客户为中心”的营销模式，2013年直供直销60%、周边市场销售800万吨、工程项目销售300万吨及通过优化创效5亿元的总体目标。

　　“当下，国内钢材市场竞争日趋激烈，下游终端用户需求萎缩，钢厂销售面临巨大压力，为打开销售渠道，都在加大直供比例，希望通过直接面对用钢单位，在销售数量和每吨钢材的毛利空间上有所改善，这是市场逼出来的。”任庆平说：钢厂对工业用的专业性较强的钢铁产品进行直销、直供，如汽车专门钢板、造船板、机械、电力等行业所需的优钢、特钢等，这类工业专用材，钢厂进行直销，具有较大的优势，可以直接对面下游终端用户，是钢厂营销改革的方向，钢厂将一部分重心放在这类专用钢材的销售上，或许未来国内钢铁行业“产业链”会更适应钢市发展要求。

　　“不过，一些钢厂对普通的常用钢材，如螺纹钢、线材等建筑钢材，普通型钢、普板等，也投入大量人力、精力，进行直销，这并不是钢厂营销的主要方向，而且产生诸多问题。”任庆平说：这是因为这类建筑钢材及普通的通用钢材，它的用户比较分散，有千家万户，涉及各行各业，客户需求的各种钢材型号也较零乱，因此这一现状不利于钢厂直销，钢厂的直供模式不可能大面积去做，因为终端用户很分散，批量较小、材料种类繁多、随机性很强，所以还是需要钢贸商来进行代理，才能满足用户的需求。

　　任庆平指出，一些钢厂为了与钢贸商争夺客户，恶性竞争的现象时有发生，有的低价销售，不付款就发货，等等，导致货款不能及时到位，甚至发生坏帐。

　　此外，一些钢厂的现行体制、机制以及经营理念和营销模式与目前的市场环境还不适应，钢厂直供销售面临终端用户欠款进货、条件苛刻等诸多困难，特别是钢厂的配套服务水平，还远远达不到工地的要求。迄今为止，钢厂在建筑钢材等普通产品进行直销，收效甚微，得不偿失。

　　任庆平还特别提醒目前一些大型国企，甚至央企，通过“托盘”做生意，其实不是真正搞钢材贸易。在民营中小型钢贸企业贷款难和银行限制对钢贸商贷款等多重背景下，这种托盘交易使钢贸商获得流动资金，而部分国企、央企及上市公司等在钢贸圈内担任着“二银行”或“影子银行”角色，这类企业先帮助缺乏资金的钢贸商订货，并且支付货款，钢材放在第三方仓库进行监管，一段时间后钢贸商再通过加付一定的佣金费用或者利息费用偿还资金后，以拿回钢材货权。他们则从托盘方获得类似“佣金”的收益。这类“托盘”交易，打着钢材贸易的旗号，其实在进行融资，而钢铁“托盘”融资的资金成本月息高达１分７，甚至更高。据悉，按照“托盘”的行规，钢贸企业要付给托盘方每月1.3到1.8分的利息，走账期6个月。也就是说，充当托盘方的大型国企从银行贷出资金，只要在办公室打几个电话，半年净赚10%以上。这对国企来说，可谓是“躺着赚钱”。但对钢贸企业而言，更是面临巨大风险，如果遇到钢价下跌，导致钢贸商囤货亏损严重，使贸易企业雪上加霜。同样，“托盘”融资，加剧了钢材市场的震荡波动，不利于钢贸行业的发展；也不利于钢材市场的规范、有序、健康发展。
　淡到钢厂直销、直供的营销发展趋势时，任庆平提出他的建议和设想。他认为钢厂现行的体制、机制及营销模式，还不能适应目前的钢材市场环境，尽管国内钢厂提高直供比例，有望增强市场的竞争力，但钢厂与贸易商比起来不够灵活、建立销售渠道的费用等，都是摆在钢厂面前的最大难题。

　　钢厂在普通钢材的直销上，也遇到不少问题，比如不同下游企业的结算方式、物流方式，以及对产品的组合要求都不一样。一般钢企做直供偏向于品种比较单一的，偏定制化的产品，比如造船板，汽车板等。但如果涉入建筑行业直供，搞建筑钢材直销，则难度最大，需要的规格品种多，货物数量不一。

　　任庆平建议钢厂将工业用专业钢材的直销、直供进一步搞好，在体制、机制上改革，适应下游终端用户的需求，提高直销、直供率，取得更大的经济效益。与此同时，不适宜钢厂直销、直供的普通钢材，建议钢厂不必要进行直销，应主动退出来，让那些经营灵活、销售渠道广阔、服务功能较强的钢贸企业去经营。其实，目前世界上发达国家的钢铁企业，他们走的也都是精品钢的直供路线，不涉及普遍钢材的直销。

　　在普通常用钢材的营销上，钢厂应充分利用钢贸流通业经过几十年建立的销售渠道和服务的优势，坚持厂商联手，建立共赢机制，通过钢贸商这个服务型的桥梁，把钢厂的通用钢材营销搞好、做大、做强。

　　对于涉及钢贸的央企、国企来说，要根据目前国内钢材市场出现的新情况、新特点、新环境，进行重新认识，重新定位，在钢铁贸易的理念、模式、机制、体制上进行创新，而不去从事“托盘”、“影子银行”等风险巨大的业务，该退出的就坚决退出。

　　对民营钢贸企业来说，随着钢厂的直销、直供力度的不断加大，直销比例明显提高，这就进一步压缩钢贸商的生存空间，使得钢贸业洗牌加速，钢贸商还需增强自身的实力以应对更大的困难。因此，钢贸企业对充分认清目前钢材市场面临的严峻局面，对资金实力雄厚、服务功能齐全、善于创新营销理念的钢贸企业来说，应坚守阵地，扎扎实实地把钢贸做好、做深、做专，因为未来的市场还是需要钢贸商这个服务型的桥梁。

　　任庆平说，当前钢铁贸易商面临洗牌的局面不可避免，最后具有竞争力的企业必然会留下来，一些比较落后的企业就会被淘汰。因此，这些不能适应目前钢材市场出现的新环境、新情况的钢贸企业，必须尽快转升，或主动退出，这是钢贸业发展的必然趋势。

　　最后，任庆平坚信，钢厂为缓解销售压力而加大直供比例，进一步压缩钢贸商的生存空间。钢贸流通业的“蓄水池”功能虽然有所弱化，但难以被取代。相反，钢厂加大直销使得钢贸业洗牌加速，钢贸商增强自身的实力，以应对挑战。在最近的3至5年内，是钢贸业的洗牌阵痛期，经过这一阵痛期的经验和洗礼，将促使钢贸业朝健康的方向发展，未来钢贸商的经营素质必然进一步提升，并不断通过市场变化来改变自己的经营模式，在激烈竞争的市场中永远立于不败之地。