宝钢精密钢丝市场营销探究

　近年来，随着我国轮胎产业的发展以及子午化率的不断提升，钢帘线市场规模不断扩大，愈来愈多的企业开始进入该行业。当年炙手可热、供不应求的钢帘线，如今也是前路拥堵：目前年需求量约120万吨，而产能保守估计也已达200万吨。

　　在这样的市场形势下，宝钢精密钢丝于今年五月正式投产。总经理吴文华形象地描述：当前，宝钢精密钢丝的处境是前有围堵、后有追兵，竞争对手虎视眈眈、客户将信将疑。如何站稳脚跟，“虎口夺食”，赢得市场？如何迎接挑战，经受考验？日前，记者走访了宝钢精密钢丝，就相关问题作一探究。

　　恶劣的环境与最好的时机

　　宝钢金属金属制品营运中心市场与战略总监文波说，宝钢选择现在进入这个领域，既是最恶劣的环境也可以说是最好的时机。在市场竞争激烈的时侯，用户会更关注产品品质。文波说，“在目前的市场状态下，公司投入的回报肯定比原来要慢得多，也要少得多，但从长远来看，对宝钢精密钢丝反而是有益的。”

　　宝钢精密钢丝进入时正处于行业低潮期，这就为设备的选择提供了更大的余地，用最高的性价比选取最好的东西。2011年春，宝钢投入4000万，开始建设实验工厂，试水精密钢丝行业。该实验工厂其中一项重要的任务就是设备评估。“你说你的设备好，拿来比比啊。安装调试时间、设备成材率等都作为比拼条件，胜者留下。”同时，有些关键设备，宝钢精密钢丝还参与到开发过程中，将生产者对设备的理解融入其中，使其不但有优越的质量与功能，同时能够联系生产实际，具备更佳的灵活性。

　　虎口拔牙与见缝插针

　　面对严峻的形势，宝钢精密钢丝一些营销人员认为：我们现在的营销工作就是虎口拔牙，就是要不断地去占领市场。

　　轮胎市场主要分两块，轿车胎和卡客车胎。目前，我国的轿车胎几乎全子午化，其中卡客车胎子午化率约占80%，剩余部分还是斜交胎。卡客车胎同比轿车胎而言，除了自然增长、新旧替换之外，还多了一份斜交胎替代空间。一个轿车胎的钢帘线用量在600克左右，但一个标准卡客车胎钢帘线的用量却在10千克到12千克。因此，“我们的营销重点在卡客车胎方面，毕竟市场容量相对较大，机会也多。”有位营销人员说：“我们现在就是游击队，既打不了攻坚战，也打不了阵地战。”

　　由于轮胎涉及汽车安全问题，因此，钢帘线进入轮胎制造企业要经历一道道的检验。据介绍，一个规格的卡客车胎一般有5至6个钢帘线结构，所有结构都通过认证是一个非常漫长的过程，尤其是外资企业需要拿到国外总部验证，时间更长。所以对宝钢精密钢丝来说，就要见缝插针、几路并行、寻找时机不断推进产品规格品种的认证拓展，同时对已通过认证的品种不断提升销量。

　　立足高端与争做鲶鱼

　　在公司成立之前，宝钢精密钢丝曾反复讨论这样一个问题：我们的优势究竟何在？最终得出了几个结论，首先是宝钢的品牌效应，以及宝钢要做这件事的意志和决心；其次是质量优异、具备灵活性的设备，此外是优秀的团队以及初步具备的新品研发能力。

　　钢帘线总体过剩，给新生的宝钢精密钢丝带来了诸多艰难，但总有那么几个品种是供需平衡的，甚至是供不应求的。宝钢精密钢丝的营销人员说：“我们愿意做鲶鱼去搅动这些区域，让客户感受到我们产品的价值所在。”同时，宝钢精密钢丝已初步形成了自己的研发能力，并为用户提供了其所需的产品和服务。有家用户已在使用宝钢精密钢丝两个结构的钢帘线，但用量都不大。宝钢精密钢丝就主动与这家企业合作开发,从而为双方的进一步合作创造条件。

　　理念传递与质量稳定

　　宝钢金属董事长贾砚林指出，我们在战术上要考虑打败对手，但从战略上要考虑如何让自己做得更好。目前，宝钢精密钢丝的核心团队对于钢帘线的认识与理解已经到位，关键就是如何把这种认识与理解传递给每一位现场操作人员。

　　轮胎是汽车安全件，若由于钢帘线的问题导致安全事故，这不仅关系到责任问题，更意味着这家钢帘线企业可能永远失去市场。现场每一位看机台的操作工，其工作的认真程度将最终体现在产品质量上。如何让不同年龄层、不同工作经验、不同性别、不同性格的员工最终生产出质量过关、毫无品质差异的产品，这对工厂管理是重大的挑战。目前，宝钢精密钢丝在人员培训和工厂管理方面不断细化。“细节不一定会让我们成功，但对细节的疏忽一定会葬送我们。”文波说，不仅是现场管理，在之后的整个供应链管理、用户服务，哪怕是外包商，宝钢精密钢丝都将细抠管理。“这一切的一切就是要产品质量稳定、服务稳定，因为市场不容许我们犯错。”