新机制铸成“金钥匙”—济钢打开高端市场效益之门

   今年以来，钢铁市场走势异常严峻。产能严重过剩致使行业陷入市场价格冰点和原燃料价格趋高的双重挤压，全行业基本陷入亏损状态。常规产品赔钱，山钢集团济钢却在高端产品开发中攻城拔寨、高歌猛进：今年1-5月份，高端及特殊用途研发产品结算共计12余万吨，平均单位贡献每吨340余元，实现贡献总额4100多万元。

   对这些成绩的取得，济钢用户应用技术中心党总支书记、副主任王金华总结说，“这都取决于济钢体制机制的改革创新。”

   新机制助推产销研一体化

   改革之前，在济钢内部生产是生产，销售是销售，研发是研发，相互之间是个工作流程。2011年，济钢对产品研发体制进行调整，成立用户应用技术中心，产品研发直接与客户对接，实现研销一体化。从今年开始，济钢对该中心实行完全成本核算，将研发经费由集团拨付改为向技术中心贷款，并要求技术中心通过销售高端钢材来偿还本息。

   2012年，济钢改革营销体制，将销售公司的营销职能分拆到每个生产厂，销售人员全部下放。中厚板厂、热连轧厂、第一小型轧钢厂等主体生产厂全部实行产销一体化，由各产线根据自己的装备和产品水平去寻找对应的客户。

   赵乾是济钢用户应用技术中心特殊钢研发推进部部长，获得了济钢2012年度科技创新突出贡献奖，在6月7日召开的创新表彰大会上，济钢董事长、党委书记毕志超亲自向其颁发证书及奖金15万元。

   他对于完全成本考核下的研发机制感受颇深：“以前搞项目，我们更多地关注产品是否新、层次是否高，至于产品有没有市场、效益多大，很少甚至是根本就没想过。”谈起逆势而上的原因，他说，“新的研发机制让我们研发人员从'象牙塔’里走出来，不仅要跑外部市场跑订单、寻找客户需求，还要考虑投入产出比；不仅要考虑今年的成本，还要计算今年的研发对明年预算的影响。”

   新的产品研发机制对研发人员的能力提出了更高的要求，不仅要有较高的专业技术及现场实践能力，还必须懂营销、会算账。新机制下意味着要自己创效养活自己，就必须以最小的成本最快的速度研发出市场急需的、质量高的、差异化的、高收益的产品。

   新机制实施后，在济钢内部，研发部门成了各产线的客户，双方形成了新的利益关系，产、销、研的价值取向被集中、被聚焦，变各自为政为紧密合作、携手共进，变工作流程为利益共同体。

   瞄准'两端一高’，实施“产销研一体化”

   改革以后，技术中心的职能从“有没有新技术”转变为“技术赚不赚钱”。如果自己开发的产品只能成为技术，卖不出去、赚不了钱，那么研发人员将无法拿到报酬和奖励，甚至拿不到工资。瞄准'两端一高’，实施“产销研一体化”，向高端产品要高效益，成为济钢技术研发的主攻方向。

   “两端一高”，是山钢集团产品结构调整的战略方向，即面向高端产品、终端用户和重点工程项目。而“产销研一体化”就是针对研发与市场之间存在的“缝隙”，解决高端不一定高效的问题，从创新高端产品研发机制入手，实现完全成本核算模式，新产品开发从立项、实施、资金管控评价、绩效等方面做了详细规定，研发人员的收入与研发的成效密切相关，新产品是否投入研发让市场说了算。

   新的产品研发机制对研发人员的能力提出了更高的要求，不仅要有较高的专业技术及现场实践能力，还必须懂营销、会算账。新机制下意味着要自己创效养活自己，就必须以最小的成本最快的速度研发出市场急需的、质量高的、差异化的、高收益的产品。

   “X90钢管小批量试制技术交底和商务谈判会”3月7日在北京召开。济钢圆满完成第三代管线钢单炉试制任务,成功入围中石油小批量试制项目。

   X90管线钢是国家“第三代大输量天然气管道工程关键技术”重大科技产品，也是济钢已有产品中级别最高、生产难度最大的钢种，对炼钢和轧钢环节的生产工艺要求十分苛刻。如何把这一新产品尽快在生产线上试制成功、完成交付？

   技术中心与宽厚板厂密切合作，积极走访有关单位，就技术细节达成共识，建立起严密的研发平台，充分发挥产线设备能力，从各个生产环节控制入手，反复研究关键技术指标，做好前期准备工作。通过实施多项工艺优化方案和保障措施，试制各项指标最终完全满足客户要求，产品综合性能均处于同行业领先。

   宽厚板厂是济钢实施“模拟法人”和“产销研一体化”的试点单位。“我们已从生产单元变成经营单元，由规模效益型转向了品种质量效益型。”该厂厂长张润生说，“原来生产需要经过三个部门，销售公司拿来订单，生产部排产，排计划，再下达生产厂，现在自己拿订单，能生产什么就拿什么订单，有什么需求就直接对用户。原先出了质量问题，责任界定不清，现在很明确，就是我的责任。”

   目前，宽厚板厂大力发挥“产销研”一体化优势，以营销带动研发，以研发促进营销，实现“生产-营销-研发”的有机融合，全力推进产线研发和战略研发，不断优化产品结构，提高产品质量和客户服务水平，形成了以“高强耐磨、管线、海工、压力容器、低温结构、桥梁”为主导的六大产品系列，正在高端市场市场奋力开拓。

   6月初，济钢又成功完成330吨天津浮式LNG项目外罐衬板用钢的生产交付任务。浮式LNG生产装置是海洋石油及天然气工程中一种新型的海上气田开发装置，集海上天然气的净化、液化、储存、再气化、装卸和外输为一体。作为天津市重大市政工程项目，本票合同规格薄、尺寸多、交付期短，对钢板-20℃低温冲击性能、表面不平度等方面均有严格要求，并且需要第三方认证机构现场检验。

   济钢用户应用技术中心和中厚板厂密切合作，迅速行动，明确技术要求，完善操作要点，完成了第三方认证现场检验审核，从接单到交付仅用15天时间，为项目进展提供了强力保障。

   中厚板厂作为济钢的老牌产线，今年以来决定增加其它企业不愿意生产的薄规格板产量，不打价格战，专打规格战，以“薄”规格“搏”效益。薄规格板由于生产效率低、难度大，历来是板材企业的“烫手山芋”，因此价格相对坚挺。中厚板厂2.5米产线凭借有一支掌握了轧钢核心技术的干部职工队伍，通过多年的磨砺，已成功练就薄规格板生产的“绝活”。

   “职工创新工作室”在新机制下应运而生

   为引导广大职工立足岗位，激发创新热情和创造活力，济钢开展了“创建职工创新工作室”活动，今年在生产和研发部门培育并命名了一批优秀的职工创新团队，为推动企业降本增效和转型发展发挥了重要作用。

   用户应用技术中心的“胡淑娥创新工作室”就是其中之一，该团队11人，平均年龄37.5岁，吸收该中心相关专业技术人员组成。团队成员依托工作室平台，以科技创新、管理创新、服务创新和机制创新为核心，以高端高效产品研发、为用户提供深度技术服务为重要方式，打造一支高水平科研攻关团队为目的，从“基础研究”、“技术开发”、“成果推广”三个方面开展工作。

   他们除承担公司级、省级以及国家级研发课题外，还积极践行“产品+技术+服务”营销模式，与各产线相互配合，先后开拓徐工、天晟、青特、厦门机械、小松山推等客户，通过技术服务稳定与郑煤机、北煤机、平煤机、重庆大江等客户关系，不仅在拓展高端客户中发挥了重要作用，树立了济钢品牌形象，而且为济钢赢得了较好的经济效益。胡淑娥本人作为2012年度科技工作标兵受到隆重表彰。

   新机制成为打开高端市场之门的“金钥匙”

   今年以来，济钢高端产品四面开花，收获颇丰。

   在海工钢方面，成功中标锦州9-3海洋油气工程1万余吨导管架钢板，并已批量交付中海油海工钢板9000多吨，与中海油进入实质性合作阶段。

   在特殊管线钢方面，国家专项X90/100三代管线钢单炉试制取得成功，入围中石油小批量试制项目，已交付X90管线钢板近470吨、完成中石油下达的小批量试制任务，标志着济钢高等级管线钢开发实现了历史性突破，产品结构调整跃上新层次。

   在水电钢方面，完成为阿尔斯通水电设备制造提供6-250mmm钢板整套解决方案,并通过全球采购合格供应商评审;完成浙江仙居水电项目2000吨Q345C和345R的生产交付。

   在高强钢方面，对久益公司6-200mm1PL080均已经开发成功，厚规格通过第三方检验，实现成功供货。

   另外，在特厚板、高级别桥梁钢、核电用钢方面也取得了新突破。

   “产品的研发速度一定要快，不快就有可能被竞争对手先抢占市场，让前期的投资血本无归。若推出的产品质量不过关，性能波动大，稳定性差，也势必会失去用户，更不用说取得收益了;若产品档次不高，缺乏核心技术，和竞争对手比没有差异性，也将成为产品同质化时代的一个被攻击的弱点。”

   济钢实施完全成本考核下的研发机制后，从“象牙塔”走出来的研发人员，通过搞科研、跑市场、访客户、拉订单、创效益中得出了这样的高端产品“市场效益经”