钢贸行业：将差异化经营进行到底

　　时下，钢贸行业面临供给过剩、需求不足、竞争激烈的重重困境，生存危机四伏，发展步履艰难。那么，如何摆脱困境，突破重围?日前，《中国冶金报》记者就这一问题与一些钢贸企业经营决策者进行了探讨，大家达成了这样一个共识：要将差异化经营模式进行到底，构筑新的竞争优势，赢得生存发展空间。

　　差异化的成功案例

　　上海华磊企业发展有限公司(以下简称华磊公司)是差异化经营的得益者。该公司始终坚持差异化营销模式，不参与低层次的同质化竞争。该公司总经理梁太庚说：“经营钢材要有超前的营销理念，要有前瞻性。公司从放弃Ⅱ级钢筋经营，到专门从事Ⅲ级钢筋贸易，再发展到经营抗震钢筋，深切体验到差异化经营是钢贸企业开拓市场、占有市场的必由之路。”

　　华磊公司专门从事螺纹钢、线材等建筑钢材贸易。刚开始时，该公司经营的是普通Ⅱ级钢筋，当时上海及周边地区的钢贸企业大部分都经营普通螺纹钢，同质化竞争异常激烈。一年后，梁太庚根据他对建筑钢材发展前景的预测，把市场定位在Ⅲ级钢筋上。他认为Ⅲ级钢筋是发展方向，未来的建筑业用钢必然是Ⅲ级钢筋的天下，谁率先进入，谁就率先拥有市场。

　　万事开头难。当时，Ⅲ级钢筋在国内建筑业应用刚起步，关于Ⅲ级钢筋应用的技术法规、规范、标准等，有的刚刚颁布，有的还在制定之中。头几个月，华磊公司的Ⅲ级钢筋很少有人问津。有一次，梁太庚组织了30吨18毫米Ⅲ级螺纹钢(HRB400)，谁知卖了半年却没有卖掉，最后以Ⅱ级普通螺纹钢的价格销售出去，每吨亏损了100多元。

　　面对销路不畅、经营艰难的局面，梁太庚没有退却，他不断进行市场调研，从源头上想办法，找出路。有一次，当梁太庚得知新建的港口、码头建设要采用Ⅲ级钢筋时，他带上厚厚一叠Ⅲ级钢筋的规范、标准等资料，来到上海港设计院。他对设计人员介绍Ⅲ级钢筋的特点，使用Ⅲ级钢筋的意义，最终打动了设计师。

　　确实，Ⅲ级钢筋在我国建筑业推广应用，是对传统建筑用钢的一次革命，现在不少港口、码头建筑设计采用了Ⅲ级钢筋。华磊公司的Ⅲ级钢筋市场打开了，销售渠道畅通了。

　　2009年5月12日，一场突如其来的大地震在四川汶川发生了，震撼了中华大地，震醒了我国建筑业：建筑钢材的强度必须提高!凭借职业的敏感性和市场的前瞻性，梁太庚意识到在我国应用抗震钢筋的紧迫性和现实意义。他开始密切关注四川汶川大地震灾后重建所采用建筑钢材的情况，明显感觉到四川的施工单位对建筑抗震能力的重视程度越来越高。除了医院、学校等建筑采用抗震钢筋外，住宅建筑也应用抗震钢筋。慢慢地，梁太庚看到，国家对推广应用抗震钢筋也十分重视，于是他决心经营抗震钢筋。由此，华磊公司成为上海首家拥有抗震钢筋库存，同时也是上海钢材流通领域最早经营抗震钢筋的钢贸企业之一。

　　梁太庚经营抗震钢筋的消息传来后，不少下游终端用户闻讯前来向他订购，没有多少天就销出上千吨。现在华磊公司的抗震钢筋已经在上海一批重大建设工程上应用，时下的月销量在2000吨左右。

　　如今，华磊公司在经营抗震钢筋的基础上又迈出新的一步，开始经营更高强度的Ⅳ级螺纹钢筋，主要用于核电站工程和高层建筑。今年以来，华磊公司的Ⅳ级螺纹钢筋销量比去年同期增长了30%以上，抗震钢筋的销量也同比增长了20%。

　　差异化带来竞争优势

　　如今，像梁太庚那样注重差异化经营的钢贸商渐渐多了起来。上海宝夏物贸有限公司(以下简称宝夏公司)总经理何永华对记者说，公司早已不经营普通的螺纹钢和线材，而是注重带E抗震钢筋和工业用优质线材的营销，不搞低层次、低水平的同质化竞争。该公司经营的线材都是金属制品业用的拉丝材和冷镦钢，用于拉丝、制造螺栓、螺帽等紧固件。

　　何永华表示，现在经营建筑用线材的钢贸企业太多，这种低档次的产品市场竞争激烈，价格拼得很厉害，而经营工业用线材的却寥寥无几。尽管这种线材经营难度比普通线材大一些，对钢材的质量要求也更高，并要求钢贸商具有一定的专业知识，但只要用心经营，同样能够赢得客户、赢得市场。现在宝夏公司已经拥有一批固定的终端用户，大都是金属制品和紧固件制造厂家。今年以来，该公司拉线材和抗震钢筋的销量比去年同期增加30%~40%。
　　同样，上海五波钢结构材料有限公司(以下简称五波公司)董事长任庆平也深切感受到，钢贸企业如果继续进行同质化竞争，将越来越难以生存，必须另辟蹊径，打造差异化竞争优势。该公司是目前国内少数设有超大、超厚、超重热轧H型钢库存的钢贸企业，以满足钢结构用户的特殊规格需求。

　　超大、超厚、超重热轧H型钢可用于大型或高层建筑工程的柱子和大梁，如机场、桥梁、高层商务楼等;可用于大型钢结构底座，如电力和冶金行业中的锅炉构架、石油钻井平台等钢结构件;还可用于大型机械行业中大跨度的行车梁。然而，这种特殊规格的H型钢在钢贸领域很少有人经营，更不备有库存。五波公司正是坚持差异化经营战略，才赢得了终端用户，靠产品的特殊优势在“白热化”市场竞争中占据一席之地。

　　在钢市进入“买方市场”、钢贸经营进入微利时代的今天，差异化经营已成为钢贸企业获得竞争优势的一条有效路径。正如任庆平所说：“不打价格战，注重差异化，使自己经营的产品产生竞争优势，获得创新的超额价值。”

　　差异化要敢为人先

　　被誉为“竞争战略之父”的迈克尔·波特提出，差异化竞争战略是指企业应发挥自身差别优势，创造出个性突出的产品和服务，比同行竞争者能更有效地满足目标顾客的需求，树立起企业在全行业范围中独特性的东西。而要实施差异化竞争战略，经营者必须具有超前的意识和超前的经营理念。

　　通过分析上述几家钢贸企业退出低层次、低水平同质化竞争转而注重差异化经营的案例不难发现，发挥差异化竞争优势，对于钢贸企业生存发展起到至关重要的作用，是钢贸商超前经营理念的体现。

　　从华磊公司退出Ⅱ级钢筋市场到专营Ⅲ级钢筋，再到率先经营抗震钢筋、高强度Ⅳ级钢筋的实践来看，这里贯穿着一个现念，倾注着一种力量，显现出一种精神，这就是敢为人先的超前意识。正是这种超前意识，使该公司准确地把握市场发展趋势，用心开拓市场，率先占有市场。坚持差异化经营，就需要钢贸商建立敢为人先的超前经营理念，“敢”就是勇敢、胆量，“先”就是先知、先觉。钢贸商要比别人更早地预知市场，果断作出相应的决策，敢于做别人还没有做或不敢做的事情。

　　市场营销学家说过，明天的市场是未知的、不可预测的，但经营者却可以利用超前思维预知和把握未来市场发展趋势。杰出人士正是靠超前思维拨开了现实的层层迷雾，突破了前进道路的重重障碍，最终赢得了市场。

　　经营理念超前就是未雨绸缪，以长远的战略眼光对未来运筹帷幄。思想超前的经营者，能够洞察种种隐匿未现的机遇，从而早做准备，率先出击，最终抢先占有市场。要做到这一点，就要走创新的路，有魄力，有决心，有谋略。因此，钢材经营者要努力培育自己的超前经营理念，高瞻远瞩地看清时代的发展趋势，把握市场的脉搏，构筑差异化竞争优势，从而在激烈的竞争中赢得主动，抢占先机，最终拥有属于自己的天地。