遭遇“多面胶” 钢贸商沦为“钢贸伤”

  三十年河东，三十年河西。但是，钢贸商仅用10年时间，就遭遇了由兴盛到衰败的悲剧收场。故事的主人公们也完成了由“钢贸商”到“钢贸伤”的角色转换。钢贸企业步履维艰，面对着前所未有的运营压力，究其原因，是当下国内钢企产能过剩以及下游需求萎靡不振，各钢厂纷纷通过直销的方式开发下游用户，保证企业订单赢得利润。产能过剩使钢材价格也受到压制，上行空间窄小，钢贸商的生存发展空间受到挤占，境况岌岌可危，逐渐萎缩甚至被迫转型、转行。

    黄金时代结束

    一吨钢材贸易差价已不可能再回到两年前300元～500元的水平。残酷的事实摆在面前：钢贸商的黄金时代已然结束。

    近两年来，钢贸企业不断面临着经营成本大幅上升、利润空间逐渐缩小、流通环节集中度低、无序竞争严重、融资难和抗风险能力低下等问题。就连猪肉和白菜，也开始逐渐成为钢贸商吐槽的对象。“一公斤钢材抵不上四两猪肉”、“一斤钢材不敌一棵白菜”等口号迅速在业内流传开来。钢贸商的利润犹如高台跳水般，瞬间降至冰点。

    资金链断裂

    盈利是企业赖以生存的命根，如果企业一段时间赚不到钱可能就会“关门歇业”。据不完全统计，2012年全国约有30%的钢贸企业因经营困难而轰然倒下，其中不乏曾经的行业巨无霸。其实利润低只是钢贸商退出市场的说辞，根本原因还是大部分企业资金链出现了问题。

    钢贸商的失宠早已是预料中的事情，只是时间早晚问题。随着近年来钢材市场价格走低，钢材贸易产生的收入不足以支付贷款本金、利息和其他支出。当银行意识到风险时，便加快了收紧贷款的步伐，从而加剧了钢贸商资金链断裂的速度。一时间，信任危机让“防火防盗防钢贸”的戏言再次成为银行同行间的口头禅。

    夹缝求生存

    钢贸商的生存压力不仅来自于银行的不放贷政策，更多地还来自于上游钢厂的话语权控制。据了解，我国钢铁行业内通过钢贸商实现的出货量占到钢材产量的2/3以上。钢厂与钢贸商本来应该是同一个产业链里拥有平等对话权的两个市场主体。但由于身份悬殊，钢贸商一直处于被动局面。

    日前，宝钢、鞍钢、河北钢铁、马钢等钢厂纷纷提出2013年将加大直供直销力度，通过直销方式开发下游用户，保证企业订单获得利润。如此一来，钢厂直供比例的增大将使钢贸商的生存空间越来越小。

    出路

    在微利时代的“买方市场”大环境之下，面对新的挑战和机遇，钢贸商的操作难度增大，想在“白热化”的竞争中站稳脚跟，在有限的市场份额里占有一席之地，都纷纷改变原有的操作经营模式，减少库存，以销定购。

    为求生存，钢贸商们势必要根据市场的走势以及变化，做出相应的改变。减少甚至没有库存，把库存压在钢厂，把款打给钢厂，却不急着订货，按照随时变化的市场价格，现买现提货，以销定购，以此求得在价格下滑的情况下，把握价格的主动权。

    尝试直销模式，从钢厂进的钢材直接发给工地和二三级经销商，款到发货，而非货到付款;这就减少了钢材入库，降低了物流费用，从而回避了钢材销售中的风险，能够稳定获利。

    尝试集成营销模式，即几家贸易商之间联合，集合各自资金，化散为整，联合在一起与钢厂谈判、与银行谈判，以求获得更多话语权和银行贷款，实现跨区域平台资源联动。通过集成营销模式，实现集团化、规模化，大型贸易商之间，运用自身资金、品牌优势搭建平台，增强钢贸商的抗风险能力。

    面对钢市这种态势，多数钢贸公司谨慎操作，注意控制库存。一位钢贸商表示，在钢材营销上常用的有三种方式：一是快进快出，二是慢进快出，三是快进慢出。在目前的市场行情下，应该采取“快进快出”的营销模式，见好就收，减少库存，降低库存占用的资金和库存成本，实现企业效益的最大化。切忌盲目惜售、封盘、停售，在高供给、高库存、低需求的格局下，后市的不确定性因素较多，刻意地惜售、封盘、停售风险很大。

    一些钢贸公司的老总也表示，在市场刚刚转好的时候，钢贸商须保持清醒的头脑，要理智、理性，不可贸然大批囤货，用库存去博行情;更不可人为拉涨价格，人为炒作，破坏钢市的稳定。用库存去博行情，后市一旦不如预期，会导致严重亏损。但是，手中无货，又会错失价格上涨的赚钱机会。因此，对钢贸商来说，当前最重要的是进行自身库存结构的全面优化，以期达到“库存紧跟市场走”的水平。客户需要什么，库存里便有什么;客户什么时候需要，什么时候就可以提供。当市场价格大幅下跌之时，库存不是“包袱”;当市场价格大幅上涨之时，库存又可变成“摇钱树”。

    还有的钢贸公司为规避价格波动带来的风险，采用“订单合同”的营销模式，将资源和价格在合同上都锁定，然而根据订单合同，组织资源。由于价格事先锁定，不受现货市场价格涨跌的影响，从而确保盈利。

    也有的钢贸公司根据行情的变化，重新确定市场定位，开辟新的终端市场。一家钢贸公司经过广泛、深入的市场调研，把线材的销售定位从建筑工程向金属制品转移，退出普通线材经营，专门从事高强度优质线材经营。这类线材主要用于拉丝、螺钉、螺帽、螺母等紧固件制品，需求量很大，是一个巨大的市场。同时，现在钢贸圈子里经营这类线材的公司很少，绝大部分公司都是经营建筑工程用的普遍线材，竞争不是很激烈。这家钢贸公司确定新的市场定位之后，取得了较好的效果，优质线材的销量明显增加.