山东能源营销“组合拳”应对市场寒冬

　为应对当前煤炭产能结构性过剩、供求失衡、煤价持续下跌的不利局面,山东能源煤炭营销中心围绕保市场、保价格、保煤质、保物流贸易、降库存、降应收账款等目标,采取一整套“组合拳”积极应对煤炭市场寒冬。

　　据介绍,今年以来受宏观经济形势不景气及其他因素拖累,国内煤炭市场持续低迷不振,煤炭企业经营面临较大困难。记者从山东能源集团了解到,今年一季度其煤炭销售同比减少了80.74万吨,省内煤炭库存达106.45万吨,同比增加46万吨；同时,煤炭价格快速下滑,导致企业经济运行下行压力加大,经营风险攀升。

　　“去年底我们预测今年煤炭市场将逆转,黄金时期将结束。但煤炭市场下滑速度之快、幅度之大,仍超出了预判。”5月15日,山东能源集团副总经济师、煤炭营销中心主任翟所修介绍说。为此,他们多措并举形成“组合拳”积极应对煤炭市场寒冬,推进“四保两降”目标实现。

　　山东能源营销中心充分利用市场营销处、驻外办事处、驻地营销处的市场前沿触觉,发挥市场研究部门的专业优势,加强与煤炭运销协会、重点客户互通信息,加强对煤炭市场的分析研判,按照对战略重点客户和大户优惠的原则,制定差异化价格政策保市场份额；加强与铁路、港口的协调交流,合理编排发运计划,确保矿井正常生产。

　　山东能源集团大力加强营销管理,探索开展易货贸易等新模式,全面提升与客户的合作。今年以来,先后与山钢、马钢、武钢等20多家重点建立了“优先采购、战略合作、煤钢互保”伙伴关系,与客户共同抵御市场风险共赢发展；同时,充分调动各权属企业的积极性,及时掌握客户生产和库存情况,变过去的“等客上门”为“上门揽客”,灵活采取各类促销策略,以高品质和多元化服务提升市场竞争优势。

　　山东能源集团还积极推动由卖产品向卖服务转变,通过开展技术合作与交流,拓宽煤炭市场份额。他们组建了集团煤炭应用研究中心,与济钢、莱钢进行联合攻关,使两公司气肥煤炼焦配比由原来的5%提高到20%,吨钢成本下降800元,山东能源气肥煤的年销量也因此增加了120万吨。他们与武钢合作,对动力煤进行了喷吹变性实验,实现了动力煤部分替代冶金煤,拓展了煤炭的市场及盈利空间。

　　山东能源集团市场营销部门还借助当前铁路动力宽松和商品煤资源富裕的有利时机,创新营销模式,变“守株待兔”为主动出击,充分发挥电子商务平台作用,增加煤炭交易量。截至目前,在其运营的中国能源矿产交易中心注册的用户已经达到323家,实现交易金额8.8亿元。

　　山东能源集团依据市场变化,针对性地进行了产能结构和产品结构优化,以更好地适应市场竞争需要。他们综合分析各生产矿井煤质、市场需求和盈利空间等因素,采取有保有压的措施区别对待,优先保证煤质好、需求旺矿井的满负荷生产,同时视市场需求调整压减其他矿井产量,并且逐渐退出储量小、煤质差、赋存条件差、开采成本高的小煤矿、老矿井,形成以大型矿井、优质煤种为主体的产能结构。同时,他们准备将原煤入洗率提高到80%以上,结合储配煤基地,探索煤炭合成供应新模式,满足社会多样化需求。

　　在不利市场形势下,山东能源集团也强化了自身素质提升,强化对经营风险和市场风险抵抗力。山东能源集团一季度原煤单位成本较去年同期下降17.55元/吨,降幅5%,基本实现了产品卖得出、价格降得起、经营撑得住。营销部门也将营销指标分解到全体营销人员,与薪酬挂钩,月考核兑现,严格执行“十不准”的营销纪律,充分发挥统一营销的整体合力和协同效应。

　　“面对市场形势以改革创新为突破口,改变以往靠矿井提产、靠煤炭提价、靠条件好转的增长模式,走内涵增长的创新驱动之路。”山东能源集团董事长、总经理卜昌森说。他们正在转型“能源综合解决方案供应商”,以满足用户需求、为用户提供全方位的能源解决方案为目标,推动企业实现从提供产品到提供服务、从输出煤炭到输出技术服务、从单一贸易到贸易和金融相结合的转变。