钢贸商需做好向服务商的转型

 “传统的钢贸经营模式已经越来越不适应如今的市场环境，必须探索新的经营模式。”上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司(以下简称五波公司)董事长任庆平日前在接受《中国冶金报》记者采访时如此表示。

    任庆平说，钢贸行业利用价格涨跌的波段低吸高抛、投机式的经营模式已经走到了尽头。现在是网络时代，信息传播非常快，钢材价格很透明，特别是钢厂的出厂价格高于市场销售价格，“倒挂”十分严重，钢贸商靠投机、做波段来经营钢材的风险越来越大，不仅赚不到钱，甚至会严重亏损。

    那么，在目前的钢材市场大环境下，钢贸企业如何创新经营模式，求得生存发展呢?五波公司的经营理念是：不做贸易商，做好服务商;不走市场路线，走为客户服务路线;逐渐退出分销市场，重点开拓终端市场。

    让服务创造价值

    目前，五波公司采用的经营模式不再是传统的低吸高抛、投机冒险、博行情，而是采用双向锁定，最大限度地规避市场风险。双向锁定就是将钢厂的订货价格和给客户的销售价格在签订供货时就事先锁定，不论市场价格出现多大波动，锁定的价格都不受影响，这样可以确保贸易商的盈利。

    “其实，我们的盈利是从服务中实现的，只是赚服务的钱，在服务中体现自身的价值。”任庆平表示，“通过我们的服务，用户可以降低物流费用，包括运输费、仓储费、吊装费，等等。”

    任庆平认为，钢贸企业可以通过协调、沟通，使用户尽可能直接从钢厂提货，或者由钢厂直接发到用户所指定的工地，这样可以减少钢材的中转环节。如果像过去那样，贸易商先从钢厂提货，运到仓库储存一段时间，用户再从贸易商的仓库提货，最后送到工地，往返运输，几经周折，物流成本就大幅上升。

    “现在通过在钢厂和用户之间上下沟通、相互协调，我们已经做到按照用户施工的节点，将用户所需的钢材直接从钢厂发送给用户，不仅让用户省时、省力、省心，而且替用户节省物流费用。”任庆平说，“为客户提供周到的服务，客户自然满意，自己也能赚到服务的钱。”

    好服务需要好能力

    任庆平认为，要想真正做到使用户满意，钢贸商要做大量深入、细致的工作，尤其是那些繁琐的事必须做好。例如，钢材的质量保证问题。现在的重大工程项目，工程监理在没有看到第三方出具的质量检验证书之前，是决不会让工地使用钢材的。那么钢贸商必须在用户使用钢材之前通过第三方质量验证，不能耽误用户的施工。这里的沟通、协调工作环节很多，钢贸商对于这样繁琐的事情必须一一落实才能接到订单。

    “钢贸商要成为一个好的服务商，并不是件容易的事。”任庆平表示。钢材的品种规格很多，生产的厂家不少，价格有高有低，质量存在差异。为用户选择哪一家钢厂的产品?如何为用户提供最适合的钢材?这就需要钢贸商对各家钢厂的产品、质量、价格、管理、营销、装备、工艺等，都有一个全面、深入的了解，掌握第一手资料。同时，钢贸企业的员工必须具备一定的专业知识，懂得各类钢材的用途，这样才能根据用户的需求，为其提供价廉物美的钢材。

    任庆平认为，当好用户的服务商，还要求钢贸企业拥有很强的融资能力，具有雄厚的资金实力。如果钢贸企业采用双向锁定的经营模式，一方面按钢厂的规定，在提货之前必须将货款一次性全额付清;另一方面下游终端用户在拿到钢材之后，要在一个月之后，甚至更晚的时间，才能支付货款。对于钢贸企业来说，这就需要准备大量资金。如果钢贸企业没有取得银行的信任，没有较强的融资能力，就不可能采取双向锁定的经营模式。

    “有时我们公司承接几项大的工程，提供的钢材包括中厚板、型材、建筑钢材等有十多万吨，资金达上亿元，如果没有一定的资金实力，合同是签订不了的。”任庆平说。

    当记者问及这些年来当服务商取得什么效果时，任庆平总结道：“最大的效果就是摈弃了投机盈利模式，避免了市场风险，实现了企业利润。”

    据悉，今年以来，五波公司已经承接了一批双向锁定的供货合同，涉及建筑、石化、海洋工程、桥梁工程等领域。该公司还为国外工程提供钢材，例如已向英国的一座钢结构大桥提供了国产中厚板2万吨，承接了力拓铁矿石开采工程项目所用钢材的订单。今年前3个月，五波公司共为用户提供了10万余吨钢材，其中中厚板的供应量比去年同期增加了30%。