钢贸商“罢销”折射出什么问题？

　　3月8日，杭州地区20余家钢贸企业发出《致沙钢的公开信》称，将暂停沙钢资源的市场销售，停止对沙钢钢厂合同的执行和打款。

　　紧接着，成都地区的钢贸商向当地一家大型钢企发出一份《关于2013年2月下旬以来的结算价追补的请求》，提出追补结算价；宁波地区的钢贸商也向一家钢企发出追补的要求；华东、华南地区部分的钢贸商正在“密谋”效仿，向钢厂叫板。顿时，使原本厂商关系不那么融洽的钢贸商与钢厂之间的博弈升级了，厂商矛盾更加激化了。

　　“罢销”的导火索是因钢厂大幅提高出厂价格，与市场销售价格形成严重“倒挂”，钢贸商亏损严重，要求钢厂给予“补差”，弥补亏损。

　　据了解，在2月份，正值春节期间，钢材市场处于休市的状况下，钢厂将出厂价格上调200元/吨，较停市前实际成交价高出250元/吨以上。而2月底开始至今，钢材现货价格一路下滑，但沙钢3月上旬价格依然维持高位不动，对2月份全月补差也只有100元，致使经销商高位库存严重亏损近200元/吨。

　　同样，成都地区的钢贸商向当地一家大型钢企发出一份《关于2013年2月下旬以来的结算价追补的请求》称，2月21日某钢厂出台了中旬和下旬的结算价，算下来5.5mm厚热卷成本价是4270元/吨，但周边市场的现货价是4150元/吨左右，成都市场上节前的成交价是4150至4180元/吨。中间存在的100元/吨的差价亏损均由贸易商承担。成都热轧板卷库存已接近20万吨，超过历史最高的19.5万吨。为此，钢贸商向钢厂表达担忧的情绪。

　　由此来看，这场钢贸商联手“罢销”风波，主要是因钢厂出厂价格与市场销售价格严重“倒挂”，导致钢贸商亏损而引发的。它折射出深层次问题是什么呢？这是值得钢厂和钢贸商所深思的。

　　对此，一些钢贸商指出钢厂只凭“预期”，大幅拉涨出厂价格，形成“空涨”、“虚涨”，“无（销）量而涨”，这种脱离市场供需实际情况而人为拉涨出厂价格，是不理智，不理性的。正如经营者所说的“钢厂这是在赌行情，当然如果赌赢了，皆大欢喜。可是，现在市场预期落空了，钢厂赌输了，就要经销商共同承担风险，这是不公平的。”作为华东地区建材钢材的老大，节前“空涨”带来的“后遗症”影响非常大。所以说钢厂的定价要根据市场需求，贴近市场，不能凭良好的预期，背离市场实际而贸然拉涨，人为炒作，结果不利于市场的稳定。因此，对现行的钢厂定价机制值得反思。

　　“罢销”折射出另一个深层次的问题是在当今钢贸材处于“买方市场”、钢贸进入微利时代的大环境下，钢厂与钢贸商的合作模式需要创新，进行调整。严格来说，时下钢贸商与钢厂之间尚未建立真正意义上的佣金式代理关系，目前钢贸商向钢厂的代理关系，是卖断式的，在定价上，通常是钢厂说了算，钢贸商处于上游钢厂与下游终端用户的"夹心层"，缺失话语权。杭州一位钢贸商说“钢厂太强势，定价模式不合理，钢厂协议是霸王条款。”市场分析人士认为杭州钢贸商与钢厂的矛盾，“表面上看是结钢厂补差、定价机制不满，从深层次看，则是钢厂代理模式以及钢厂经营理念在新形势面临的考验和挑战。钢厂传统的营销模式需要创新，与钢贸商建立新型的合作关系。”

　　对此，钢厂与钢贸商都需要反思，在新的形势下，厂商如何真正成为一个战壕的战友，共同为下游终端用户服务，开拓终端市场，在服务中实现自身的价值。厂商应建立互利互惠、合作共赢的关系，而不是为了各自的利益而相互竞争、彼此博弈，结果两败俱伤，没有“双赢”却“双输”。

　　据悉，目前一些钢厂已经意识到厂商合作的重要性，积极创新互利共赢合作模式，有的钢厂积极主动帮助经销商维护和开拓终端客户，从多方面扶持经销商，承诺“不让钢贸商亏损。”钢贸商也担当起构筑钢厂与下游终端用户的桥梁与纽带的责任，尽力为钢厂拓展市场，当钢厂的“忠诚代理商”。

　　看来，在新形势下，如何建立和完善厂家与商家互利共赢关系，到了亟待考虑的时候了。

　　“罢销”风波还折射出一个值得深思的问题，在钢铁产能严重过剩，供大于求的市场大环境下，钢厂的盈利模式也需创新。不能一味靠提高钢材出厂价格，靠博行情，来实现利润，取得效益。诚然，钢铁原料价格居高不下，钢材生产成本节节攀升，钢厂面临巨大成本压力，而提高出厂价格是消化成本带来的威力的最简便、最有效的办法。熟不知，背离市场供需实际，盲目拉涨价格，结果适得其反。钢厂“拉价保利”，不如“减产稳市”，控制产能，减少产量，缓解供需矛盾，促使供需平衡，稳定钢市，稳定价格。

　　钢厂应从“罢销”事件吸取教训，要密切跟踪市场变化，了解用户需求走向，及时优化品种结构，开展品种质量研究，以更好地满足国际、国内钢材市场和用户需求；要规范企业定价和销售行为，建立科学、高效的内部定价机制，防止钢材市场大幅波动，加强行业自律，避免无序竞争，营造规范良好的市场竞争秩序，维护国内钢材市场的相对平稳，增强企业的创收能力。

　　对此，钢厂也应好好反思！