末日之年惨淡经营 2013年钢材生意会做好些吗

　　如何将2013年钢材生意做好？这是时下钢贸商关注的一大问题。在岁末年初，众多钢贸企业回顾总结2012年经营工作，部署规划2013年工作目标，对今年的钢材经营策略和营销模式进行了研究。钢贸商们对2013年的钢市充满期待，信心提振，但不盲目乐观，谨慎应对。

　　2013年钢市好于2012年

　　“2013年的国内钢材市场行情应该比2012年好一些。”这似乎是钢贸商的一个共识，经营者对2013年的钢市似乎充满期待和信心。

　　上海宝夏物贸有限公司总经理何永华、上海华磊企业发展有限公司总经理梁太庚、上海瑞坤金属材料有限公司总经理李忠双认为2013年我国经济稳步增长，钢材需求量不但不会减少，而且还会增加。从需求层面来看，2013年的钢材市场应该好于2012年，这似乎是不用置疑的。

　　确实，钢贸商对2013年的钢市表示期待，一致认为明年我国的经济增速将会加快。中央经济工作会议和日前举行的中共中央政治局会议指出，明年要以提高经济增长质量和效益为中心，稳中求进，开拓创新，扎实开局，进一步深化改革开放，进一步强化创新驱动，加强和改善宏观调控，积极扩大国内需求，加大经济结构战略性调整力度，增强经济发展的内生活力和动力。

　　众多钢贸商从近期宏观层面传递的信息和发出的信号，敏感地嗅觉到2013年国内钢材市场需求强度有望增强，为钢市“平稳向好”运行注入动力和活力。从近期各地频频开工的“铁、公、基”等基础设施工程项目开工的状况可以看出，“铁公基”对钢材的胃口很大，仅一个城市轨道交通车站，消耗的螺纹钢、线材、圆钢等建筑钢材就达上万吨，还有用于地铁机车、车辆等，都需要大量的优钢、特钢，消耗量很大。明年，铁路基建投资的高潮有望继续。业内人士透露，2013年初步安排的投资计划与投产里程均可能超过2012年，铁路基建投资有望超5160亿元，固定资产投资也将维持在6300亿元。根据铁道部经济规划研究院的数据，铁路投资每增加一亿元，将平均消耗钢材0.333万吨。

　　业内人士预测，2013年国内钢材市场的表观消费量将比2012年增长3%左右。钢材需求增大，钢市就有“戏”好唱。因此，钢贸商没有理由对2013年钢材市场失去信心。

　　风险依然存在，不能盲目乐观

　　钢贸商对2013年的国内钢市充满期待和信心，但面对存在的不确定因素所带来的市场风险，同样十分重视和关注，没有盲目乐观，防范风险的这根弦，没有丝毫放松。

　　从“2013年中国钢铁市场展望”的盛会传递2012年经济趋好的信号给大家一个信心，但是信心并不意味着对所有企业而言，对所有行业而言，“只有好消息，而没有压力”。可对于钢铁业和钢贸业来说，仍存在一定的压力，其中一个最大的压力则是产能过剩。

　　钢贸商担忧的就是钢铁业的产能严重过剩，与会的一些专家指出：钢铁是产能过剩的焦点性行业之一，钢铁行业可能会有长期性的绝对过剩，而不是相对过剩和短期结构性过剩。钢铁的表观消费量何时到峰值，峰值量是多大。我国钢铁表观消费量估计峰值大致在8亿吨左右，有的专家认为在7.5亿吨。可能在未来几年会出现，而国内钢铁产能，根据目前大中型的钢铁企业统计显示，2012年上半年9亿吨的产能，据说有关部门做一个普查，产能的数据比这个数据还要多，有很多在建和未建的，可能超过1亿吨的钢铁产能。产能过剩造成行业的水平急剧下降。按照国际标准，钢铁工业的产能利用率，处在合理水平的下线，97%，接近80%。好像产能利用率还相对合理，但不要忘记中国产业的特点是集中度太低，企业数量太多，太分散，企业的竞争手段单一，竞争手段就是靠价格竞争，必然会造成价格相互杀价，行业水平急剧下降。需求量下滑，产能利用率下降，它必然造成较大的问题，使得销售利润率明显回落。2012年1至10月份，国内大中型钢铁企业盈利负0.1%，1到8月份销售利润率是0.13%。而上年同期销售利润率在3%左右。

　　一些钢贸商说钢厂盈利严重缩水，甚至亏损，就是产能严重过剩惹的祸。钢厂都没有赚钱，钢贸商能有好果子吃吗？2013年钢材市场最大不确定因素就是钢厂产能盲目释放，导致钢价的震荡波动，这也是钢贸商将面临的最大风险，一块最大心病。

　　钢贸商担忧的是钢厂产能释放谁都控制不了，大型钢厂控制，而一批中小型钢企产能却在释放。2012年钢厂产量增长一个明显特征，大型钢厂产量下降，可中小型钢厂产量增加。统计显示：2012年1-10月份，重点大中型钢铁企业(中国钢铁工业协会会员企业)粗钢产量为49391万吨，比上年同期下降1.2%；中小型钢铁企业(非中国钢铁工业协会会员企业)粗钢产量为10831万吨，同比增长20.3%，占全国粗钢产量的比重达到18.0%，同比提高2.7个百分点。2013年一旦钢市转暖，钢厂攀升，这批中小型钢铁企业就会开足马力生产，他们将轧钢机当作印钞机，大量的螺纹钢、线材投放市场，导致严重的供大于求，必然对钢材市场带来冲击，价格大战由此而引发。显然，这是钢贸商所担忧的，潜在的市场风险必须防范，心中装着“风险”，时刻防范，不能松懈。

　　沉着应对，创新经营，谨慎操作

　　2013年钢材如何经营？这是时下钢贸商面临的一个最大问题，是直接关系到钢贸企业的生存发展的关键。一些钢贸企业的经营决策者在研究、调整、部署2013年企业的营销策略和经营模式，其中频繁出现的一个关联词就是创新、转变，以变应变，在变中开拓市场，在变中捕捉商机。

　　一些钢贸公司老总谈到：要转变经营理念，善于创新，钢贸企业要成为真正的运营商、服务商，要摒弃投机心理，弘扬服务理念。过去，钢材市场波动，更多的是牛市特征，价格上涨的时间长，下跌的时间短，放库存往往是增值的，只要成本不高，大部分时间都能够赚钱，如今的钢材市场供给明显大于需求，更多的是熊市特征，价格下跌时间长，上涨时间短，放库存往往是贬值的。因此，所以要改变放库存交易的模式，根据市场的不同阶段进行调整，摒弃投机，减少博弈，增加服务。钢贸企业要努力增强自身的服务功能，服务应该是多样化的，不仅在价格上，提供最低的产品，而且要提供最好质量的产品，要在技术上提供更多的服务，使用户离不开你的服务。用户把你的采购作为重要参谋，使用消费中顾问指导，要成为他们的良师益友，合作伙伴。

　　经营理念的转变，要把过去的钢厂订货、物流运输、库存销售、用户采购、开票收款这种简单的程序进行更新。比如要把用户订货、钢厂采购倒过来。运输、加工配送、满足用户，在这个过程中，要增加前后左右双向环节的互动，以满足一方和多方的需求，使钢贸企业成为真正的运营商。

　　“钢贸企业要重视与钢厂的合作关系，成为钢厂延伸服务的桥梁和纽带，成为钢厂不可或缺的销售渠道。我们的钢贸企业，要想做大做强，必须要跟钢厂建立很好的合作关系。”一家钢贸公司的老总亮出他的观点。他认为钢贸企业都是以获取资源作为首要任务，而获取钢材资源的源头在上游的钢厂。“手中有粮，心中不慌”。要保证钢材资源组织的渠道畅通，必须与钢厂建立长期的战略合作关系，成为忠诚的合作伙伴，我们希望钢厂赚更多的钱，钢厂赚了钱，我们也能赚钱。钢厂承担的风险要比贸易商大，因此赚取更多的利益是应该的，而我们做好自己的服务。

　　钢贸商要与下游终端用户“联姻”。一些钢贸企业的高管们认为钢贸企业未来的发展重点，要从注重钢厂转到既要注重钢厂，还要注重用户上来。更多的时候要注重用户的需求，把为用户服务作为我们的首要任务。与用户建立长期的相互利好的合作关系，保持良好的供需关系，不管市场如何变化，双方之间都要不离不弃，要为对方着想，在服务中创造价值。跟用户“联姻”，各有各的渠道，各有各的办法，巩固和稳定上下游渠道，对于钢贸商来说，在2013年的钢材营销中将会显得越来越重视。

　　作为桥梁和纽带，钢贸商要把上下游的想法、愿望和要求在各自的企业中形成一种共同的价值和理念。这就要求钢贸商站在不同的角度思考相同的问题，如何使上下游的利益最大化，实现三方共赢。

　　有的钢贸企业提出2013年钢贸营销转变的一个重点是努力实现往上往下“一体化”的销售模式。有条件的钢贸企业在销售达到一定规模的基础上，在库存保有量保持合理水平上，在订货、物流完善的节点中，形成上下游“一体化”模式。满足从有形市场向无形市场转化，最终降低销售成本，提高销售能力，这应是钢贸企业的发展方向。

　　“细分市场，做专做精，成为经营某一品种的专业户。”这也是一些钢贸商2013年营销战略转变的一个重点。这些钢贸公司老总认为，未来的钢材市场竞争越来越激烈，主要是贸易商的数量大多，同质化竞争日趋“白热化”，而钢贸企业在竞争中取得胜券，占有一席之地，必须退出同质化、低水平的竞争，通过细分市场，把某一个产品的经营做专、做深，做精。

　　有家钢贸公司老总介绍其在逆境中以“专、特、优、精”的经营模式，求生存，谋发展的经验：“以前我们什么都卖，像卖菜一样，什么都做，其实什么都做不好。只有做自己专业领域的事，并不断地做精做专，摸准了它的脾气，行情好了，就能赚钱；行情不好，也能有一定的保证。”现在这家钢贸公司确立SPHC热轧卷板这一细分市场的定位，立足于上海及整个华东市场，并向酸洗、冷轧做适当延伸。“适合自己的才是最好的，不懂的坚决不去涉及”。“在产品结构上继续做深，并按照客户的需求进行个性化定制。”个性化定制是保证客户黏着度，提升企业核心竞争力的有效途径。

　　钢贸企业2013年的经营理念的不断创新，市场定位的重新布局，销售模式的更新优化，……，钢贸商这一切变化，对钢铁生产企业将预示什么，钢企的经营者们从中将得到什么启迪和裨益，是否值得思索和考虑？