钢铁贸易模式“理想化”难生存

　　随着国家宏观政策调整，我国钢铁业今年1至5月利润下降了56.9%，大中型钢铁企业7月份净亏损19.84亿元，8月全行业面临亏损。传统钢铁贸易市场存在的诸多问题也逐渐暴露：由于缺乏精细加工产业，中国钢铁生产企业和钢材需求企业之间出现严重信息不对等，巨额中间利润被美日韩等国钢铁精细加工企业抢走，中国钢铁企业仅依靠粗加工赚取微薄利润;中国传统的钢铁交易采用简单的“一买一卖”模式，供需市场难以有效对接，企业往往要花费大量物力、人力，才能发现有效客户;在钢铁物流方面，传统的仓储、配送、运输过程，由于管理方式落后，也存在着不能有效监控运输过程、客户满意度不高、物流成本高等问题。

　　作为钢材贸易龙头企业之一的上海商德集团，在当前的钢铁市场转型中敏锐地发现了商机，2006年投入10亿元率先在哈尔滨建立大型现代金属物流园商德物流园。不同于传统的金属交易市场，商德物流园不仅整合了传统钢材产业链，还引入了精细加工业务、金融服务;尤其是借助于信息技术，打造了金属交易的电子商务平台、智能物流等新业态。这种号称“全国第一”、针对传统钢材产业弊端而设计的“大而全”的理想化升级模式能否成功?请看本期案例。

　　“第一个感觉是震惊，自己都不相信自己的眼睛。”这是国内从事钢铁贸易20年的上海商德集团董事长刘晓东，在考察美、德、日、韩等国钢铁产业之后的最大感受。

　　如今，提起2008年、2009年的考察情况，他还是不由自主地感叹国内外钢铁贸易的运营差距之大：“这种差别是整个钢铁产业链的差距，包括钢材生产、加工、仓储、配送、贸易、金融等各环节，而不是某一个环节的差距，这种差距使得国内外钢材产业的利润差距在数倍，甚至数十倍。”这也是他投资10亿元在哈尔滨建立商德物流园以推动上海商德集团转型的初衷所在。

　　商业模式之变：向上游延伸，用精细加工提升产品附加值

　　“一吨钢材的销售价格是5000元，生产一吨钢材，在销售之后仅能获得200元的利润;一家大型钢铁生产企业，一年能够生产100万吨的钢材，但是利润可能超不过1亿元，最好的时候也超不过2亿元，利润率不超过4%。”这是国内钢铁产业的现实写照。

　　“同样的材质，同样的化学成分，5000元一吨的钢材，通过美、德、日、韩等国钢铁企业加工之后，却能够卖到1.8万元到2万元。一家年产值不到1万吨的小型钢材企业，一年的利润在8000万元到2亿元。”这是美德日韩等国钢铁产业的写照。

　　“关键的差别是中国缺少专业化的金属精细加工工艺。”刘晓东说。国外有不少钢材加工企业，它们的主营业务就是做精细加工，把钢材等金属原料加工成精品钢等，从而供下游用户购买使用。

　　由于国外钢铁产业的精细化分工，使得国外整个钢铁产业链的运营效率得以提升，产品附加值提高，整个钢铁产业的利润大幅提升。举例来说，韩国的锅炉厂从不自己购买原始钢材，买的是精细加工后的锅炉配件，然后组装起来，一台锅炉就完成了。他们生产一台锅炉只需要三个月。

　　相比之下，国内钢材市场缺乏专业化的金属加工企业，用户需要购买钢材等原材料，然后自己加工;即使有小部分加工企业加工，但仍存在着规模小、设备落后、生产效率低下等问题，由此导致整个产业的效率低、利润低。比如，哈尔滨锅炉厂生产一台锅炉，从购买钢材到锅炉设计，再到生产锅炉，至少需要一到两年时间。

　　借鉴国外钢铁产业发展模式，商德物流率先在物流园内引入了精细加工项目，目前已经有两家大型金属加工企业入驻，并建立了专业化的金属加工中心，目前主要以钢板开发为主，未来将陆续有钢筋、建材等加工项目公司入驻。

　　交易方式之变：从传统贸易转型电子商务 金融服务的一体化运作

　　熙来攘往、人流拥挤、车声噪杂，这是国内大多数钢铁交易市场的现状。如今，由于钢铁市场遇冷，全国不少钢材交易市场都显得冷冷清清。在《中国经营报》记者实地采访商德物流园期间，那里已经堆积了不少钢材，但往来运输车辆并不繁忙，周围大片办公区正在建设中。

　　30年延续下来的“一买一卖”的国内钢材交易模式正面临着艰难的考验。在传统交易模式下，一家钢材贸易企业首先要拿着自己的订金，从钢厂进货，钢铁厂给他安排发货计划。假如是5月份订的货，6月份到货。由于这类企业一般没有自己的仓储库房，只能租用一些老国企的钢材市场，先把货放到那里，这就相当于进入钢材市场了，然后他再去找客户;找到客户以后，再把货物卖给客户，进行资金结算。

　　在这种交易模式下，钢铁产品供需双方信息不对称，客观上造成了钢铁产能结构不合理，进而导致钢铁产品供给与需求失衡，最后，一吨钢材只能挣200元，不仅利润微薄，而且交易周期长，如从订货到最终卖出钢材短则两个月，长则半年，库存积压严重，占用大量资金。

　　“电子商务模式不仅可以聚集更多买卖双方，打造一个"永不落幕"的交易市场，还减少了交易双方相互寻找的时间，提高了交易效率，让买卖需求直接对接。”刘晓东说。据悉，电子商务平台是商德物流园最宏大的一个规划项目，目前正在试运行阶段。该电子商务平台不仅覆盖钢铁行业，也辐射到有色金属市场。

　　在电子商务模式下，商德物流园的钢材贸易商从钢厂拿到钢材以后，就可以针对客户需求在商德物流园进行粗加工或细加工，并把需要销售的成品在商德电子商务交易平台上进行展示和交易。当有客户需求时，客户可以在电子商务平台上进行订货、下单以及在线交易等，随后，钢材贸易商再安排物流进行直接配送。

　　“电子商务平台聚集了大量买家、卖家，贸易商们不用再发愁去哪里找客户，购买者也不用发愁去哪里找厂家，全球的买家和卖家都可以在这个平台上交易，缩短了双方交易的时间。”刘晓东说。来自第三方统计数据显示，美国钢铁的网络贸易额占总体的50%，中国目前每年的钢材贸易额至少有5万亿元之多，有经营能力的钢材贸易企业达到30多万家，而我国钢铁网络贸易额只占总体的5%，国内钢铁电子交易蕴含着巨大的市场机会。

　　作为平台运营商，商德物流会严格把控交易双方的资质审核;由于哈尔滨是东北地区最大的钢铁贸易集散地之一，目前大部分电子商务卖家数也都入驻商德物流园，其企业资质等基础信息在入园时已经过审核，而且这些企业的钢材产品大部分都存放在商德物流的仓储中心，因此，商德物流对此部分企业的资质都能够随时把控。未来，为了有效管理来自全国各地的卖家和全球卖家，商德物流正规划要为其建立一套详细的信用考核体系，钢铁贸易商的信用等级与其销售额、客户评价等综合指标相挂钩。为了规避电子商务交易中潜在的风险以及保证买卖双方的信息真实、可靠，商德物流正在考察诸多模式，包括引入会员制、第三方资金托管等。

　　由于钢材价格波动较大，因此，商德物流电子商务平台还计划实时发布国内外市场的铁矿石、原油、煤炭等原料价格和钢材价格行情，帮助交易双方进行决策。据悉，商德物流还成立了期货公司，与海通、银河等都有合作，定期邀请期货专家为企业讲课。

　　商德物流园比传统钢铁交易市场增加了金融服务功能，比如目前已经成立了担保公司，凡是园区的钢材贸易商，都可以获得商德物流提供的上千万元的担保费或信贷，在当前中小企业贷款难的情况下，这种方式不仅可解燃眉之急，也加快了中小企业的资金周转，有助于其业务发展。

　　“本来贸易商只有一亿元的资金，但商德物流可以再提供给它1亿元的信贷资金，是不是就可以做2亿元的事情?”刘晓东说。据刘晓东估算，在传统交易模式下，企业的资金周转率一年可能会周转3到4次，而电子商务模式下，资金周转较快，一年可能周转5到6次;而且随着企业信用增加，可从商德物流贷款的额度也逐渐加大。

　　钢材贸易商李胜利(化名)是最早入驻商德物流园的客户之一。2007年，他从哈尔滨老的钢材交易市场搬到了商德物流园区。对于物流园，目前他最满意的是这里不像传统钢材交易市场那样脏乱差。更重要的是，今年，随着国家信贷政策的从紧，企业的资金链很紧张，商德物流园刚刚成立的金融服务业务帮他解了燃眉之急。

　　物流管理之变：用智能物流优化管理、提升效率

　　钢材的仓储、代理、加工、配送等物流环节，是钢铁产业的重要环节。在传统钢铁交易过程中，钢铁贸易商从订货到给客户配送，至少需要两个月，期间的物流过程如下：制造商生产出钢材之后，一般由贸易商委托物流企业运送至仓储中心，等两个月或半年找到客户，再从仓储中心委托物流企业配送给客户。

　　长期以来，由于钢铁企业的“大而全”“小而全”现象也使得钢铁企业的物流专业化程度低，钢铁物流企业规模普遍存在“小、散、弱”问题，因此，东北的钢材很难直接运送到南方客户;如果要运送，中间需要转换几个物流企业，其交易的复杂程度、不断上涨的物流成本可想而知。

　　商德物流园正在规划建设的就是一个基于物联网的现代、高效的钢铁物流体系：首先，该物流体系将在全国重点地区合理布局仓储和配送中心，比如，按照客户重点分布的地区来设置区域配送中心，从而使钢材到达用户的整体物流运输成本最低、效率最高。据商德集团副总经理潘勇表示，商德物流会以电子商务平台为依托开展连锁经营，据测算，当一个物流园的覆盖半径不超过300公里才能保证经营效益，因此，商德物流初步规划将在长春、武汉等省会城市设立类似的物流园;其次，物流体系将利用RFID、传感器、3G、GPS等物联网技术，建立智能物流体系。

　　在智能物流体系下，当客户在物流园的电子商务交易平台上下完订单，钢材贸易商就可以向物流园提交物流预约需求，物流园提前可以安排仓储运输计划。一个月之后，当钢材经过加工之后，物流园可以从制造商直接运送给客户，从而减少了中间的仓储、运输等周转过程，不仅降低了物流成本，也提高了物流效率。

　　在仓储管理上，借助信息系统，物流园和钢铁物流企业能够实时、准确地掌握入库、出库、仓位和保管相关的所有数据，从而进行有效管理，加快库存周转，降低库存，降低物流成本。比如，当库存降低到一定数量时，交易商才向上游钢材制造商订货，从而避免盲目订货，造成库存积压。

　　此外，借助运输车辆上安装的GPS定位功能，物流总部和供应商、客户能够实时了解到当前车辆的运输状况、道路交通情况，以及什么时候到达;假如遇到故障等问题，总部可以及时调配其他车辆进行支援，从而提高物流效率、物流运输安全性，以及提高客户满意度。

　　据悉，目前商德物流园已经小规模购置部分车辆。为了提高物流服务水平，商德物流园还计划引入其他配送企业，但是，不同于目前社会上的大批量钢材配送企业，商德物流园的配送服务重点提供给园区内的精细加工企业，并提供基于智能物流技术的精细化配送服务。

　　“这种精细化配送的物流效率高，由于其重点客户是高利润的加工类企业，因此此类物流的利润相应也较高。”潘勇说。