钢厂代理：“金字招牌”滑落人间

2011年对于钢材行业的人来说，更多时候是一种“悲情”的代名词，辛辛苦苦忙碌努力了一年，照样难以扭转颓势。回顾过去的一年，不难发现，国内钢材市场经过2008年金融危机特别是2011年惨淡行情的“洗礼”，正在发生着诸多变化。

“钢厂代理”，这个一度的“金字招牌”，从2011年开始便滑落人间。

罕见的优惠政策

2011年年底时分，各大钢厂的订货会相继召开。参会的企业依然众多，大家喝酒聊天，热闹依旧。尽管订货会上，钢厂给出了一系列优惠奖励政策，以博得贸易商的“芳心”。然而对于2012年的长协和定量，贸易商十个有九个说，要么“减量”要么“一单一议”。

做了多年钢厂代理的吴先生说，往年订货会钢厂可是主角，但今年的订货会，摆架子的可都是钢贸商呢。钢厂悄然退到了二线的位子，为了“讨好”钢贸商，钢厂给出的优惠政策也都是往年遥不可及的。

据了解，沙钢这个国内最大的民营钢厂，在2012年的订货会中，对完成今年订货量98%及以上的客户，分品种奖励6-30元/吨不等；对完成了90%（含90%）到98%的客户，分品种奖励2-8元/吨不等；而对完成的量在80%至90%的客户，也分品种给出了1-3元/吨的奖励。此外，沙钢还分档次地降低了对代理商和终端直供客户的保证金标准。对于终端直供客户，沙钢给出的保证金标准还要在此基础上，同级别再下调50元/吨。

而国内其他的主流钢厂也纷纷开出了较大的优惠。例如武钢，将客户分为重点客户、一般客户和零星客户三级，其中重点客户对应的优惠点数为5个点，一般客户对应的优惠点数4个点，零星客户则没优惠……而这样的奖励政策，在往年是非常少见的。

钢厂：放低身价，走入凡间

由于国内钢铁市场一直是“钢厂占据主导地位”，价格倒挂、发货不及时、行情好少发货，行情不好多发货。补贴不到位、价格逼得太紧，这种模式让众多钢厂代理商无比郁闷。

吴先生表示，此前曾参加过几次钢厂的座谈会，发现如今一些原本很牛的钢厂，态度变得越来越“客气”，他直言：“真是万万没想到”。

他说，即便像2010年曾有钢贸商联名上书钢铁企业，也未能实质改变厂商关系，“没想到经过2011年这么一整，钢厂竟逐渐改变了以往的高姿态。”

2011年厂商间的关系的确发生了某些微妙的变化。

在悲观的市场面前，抱怨解决不了任何问题，而新产品的推广应用无疑是市场前进的积极因素。为此2011年12月承钢集团在上海召开了四级钢市场应用推介会。河北钢铁集团及承钢集团8位副总经理以上级别的“大官”莅临推介会。

有媒体称，种种迹象表明，钢厂正在“放低身价，走入了凡间”。

2012的寒冬将更难过

即便钢厂优惠多多，仍无法阻挡钢厂代理商“退出潮”。

面对2011年的全年亏损，贸易商纷纷选择“瘦身”——缩减代理量或直接退出代理行列。“做得越大亏得越多，少亏就是赢”是众多贸易商的共识。

吴先生坦言，他原来的协议量是5000吨/月的，现在减少了一半。据他所知，更多人选择了“一单一议”。“许多钢贸商不愿意做代理了，于是钢厂返回去找那些他们曾经不屑一顾的小钢贸商做代理，结果却发现这些人早没了踪影。其实钢厂现在也挺悲剧的。”

一方面，是大量代理商的退出和减少代理量；另一方面，中钢协2011年12月份中旬发布的数据显示，粗钢日均产量为166.61万吨，继续呈下滑趋势，但随着下游市场普遍选择低库存，甚至空库存应对当前的低迷行情，钢厂内部的库存正在呈现上升趋势，且年底直供资源相应减少。

未来一段时间内，钢厂却是去库存化无门，春节来临前想办法发货的压力较重。

钢铁行业的销售利润率从2004年的8.11%，一路下滑，2010年达到了2.57%，处于全国工业领域最低水平。2011年1—11月，中钢协会员企业产品销售利润率下降至2.55%，远低于同期全国规模以上工业企业平均利润率的水平，10月和11月企业亏损面超过三分之一。

中国钢铁工业协会会长、首钢集团董事长朱继民日前表示，2011年并不是钢铁行业最差的时候，2012年钢厂微利或亏损的风险进一步加大。“今年对于钢铁行业来说是真正进入行业寒冬的初期，因此从现在起，全行业应该开始做好应对更加困难环境的准备。”