“石家庄造”钢材国际市场走俏

日前，河钢集团石钢公司负责外贸工作的耿耕收到了巴西某知名企业的18吨试订单。订单虽小，却凝聚着海外销售员两年多的辛勤汗水，也是河钢石钢响应国家“一带一路”倡议，加快“走出去”步伐的一个缩影。

　　为在经济全球化浪潮中增强自身竞争力，河钢石钢近年来持续提升对接市场对接客户能力，产品结构和客户结构优化调整工作取得良好成效。统计显示，今年上半年，河钢石钢销售中心出口创汇额同比提升28.9%；外贸高端产品占比提升至63.2%，创产品出口历史最好水平；6月份平均售价同比上涨1240元/吨，上半年实现了量价齐升。

　　瞄准高端市场实现销售突破。在集团公司“走出去”战略指引下，河钢石钢瞄准中高端市场加快全球化布局，把欧洲市场、南美市场和东南亚传统优势区域作为高端市场和高端产品的主攻方向，深耕优势市场，在客户结构和产品结构优化上持续发力。  5月份，随着欧洲市场某客户采购的系列乘用车用钢陆续装船发运，河钢石钢实现了真正意义上的高端产品批量进入欧洲市场。该客户是一家具有百年历史的生产汽车和工程机械零部件企业。去年7月，河钢石钢国贸公司欧美代表处副首席代表张晓刚在全面梳理欧美市场时，发现了这个优质潜在客户后，开始频繁拜访该客户。河钢石钢距离该客户万里之遥，张晓刚每个月拜访一次从未间断，他的诚意终于感动了客户，成功签订了试用订单。

　　同时，国贸公司根据各代表处所处区域的特点，制定不同的销售策略：顺应国际市场情况，在积极与库存商、贸易商建立利益共同体和共享平台的基础上采取灵活多样的销售策略，最终“剑指”直销客户。欧美代表处“向终端问渠道”销售策略效果初现，在高端市场上取得了突破性进展，“布局欧洲”旗开得胜；印尼代表处等上半年也实现量价齐升。

　　全员行动打好“海外关键项目”战。为了加速开拓高端市场步伐，河钢石钢国贸公司年初确立了近百个“海外关键项目”，这些项目主要围绕乘用车用钢、调质材和银亮材等高端产品开展。国贸公司把关键项目细分到各代表处，落实到人，并制定详细的攻关目标和完成的时间节点，定期检查项目进展情况，推动关键项目落地见效。海外销售员在国际舞台上奋力打拼，演绎着一个个“走出去”的励志故事。

　　让二方认证成为开拓市场的“敲门砖”。5月份，河钢石钢国贸公司印尼代表处副首席代表杨立科收到了印尼某公司寄来的“合格供应商”资格证，他格外高兴，因为这一纸薄薄的证书，杨立科足足盼了两年。今年以来，河钢石钢大力推进二方认证工作，确定了一年通过200个二方认证的目标。二方认证就像一把打开客户大门的“钥匙”，河钢石钢的国贸公司正在加快“解密”高端客户的脚步。上半年国贸公司共取得25个二方认证，通过二方认证项目后产品增量万余吨。

　　今年，河钢石钢外贸产品升级结构调整上已经迈出了关键性一步，世界知名企业大众、卡特彼勒、小松等已成为河钢石钢忠实客户。