晋煤集团：做好煤炭销售“加减法”

努力增加有长期稳定需求的客户量，提高直供直销的比例，打造煤炭互联网+销售新模式……

   “近年来，受国家政策限制以及电耗、煤耗、环保、安全等因素的挤压，固定床造气炉产能不断萎缩。同时，随着新型造气工艺的兴起，固定床炉产能淘汰速度明显加快，严重冲击着无烟块煤的市场地位和份额。”晋煤集团运销处处长闫晋东面对目前大幅回暖的煤炭价格仍有较强的危机感和紧迫感。

   一方面面对煤炭价格的红火，另一方面面对环保、国家政策、新兴工艺等因素对无烟煤需求带来的局限性。2017年，晋煤集团着力布局长远销售格局，在煤炭销售上做出取舍，努力增加有长期稳定需求的客户量，提高直供直销的比例，打造煤炭互联网+销售新模式，积极做好煤炭销售的“加减法”。

   闫晋东说：“凭借成本低、原料来源广泛、环保节能等优势，近几年来粉煤气化、水煤浆等新型造气工艺迅速发展，极大地挤压了无烟煤的市场空间。2017年，鲁西化工彻底拆除了固定床炉，不再采购无烟块煤；瑞星化工也有关停固定床炉的计划；明水化工60万吨粉煤气化装置投产……加之我们传统销售区域内块煤需求已饱和并在不断萎缩，无法实现增量，亟待拓展新市场。”

   对此，晋煤集团积极走出去，在认真分析市场需求后，有计划、有针对性地全力开发需求稳定的客户。

   2017年9月份，通过走访资源枯竭、产能退出的贵州无烟煤地区，晋煤集团与贵州省内有需求的大型化工企业达成了长期合作意向，签订了长协合同。2017年10月7日，晋煤集团第一列块煤进入贵州，实现了块煤入黔的历史性突破。

   针对无烟末煤在电厂中处于掺配烧的实际，晋煤集团加大与五大电集团和其他央企电厂为主的厂矿直供直销比例，增加长协合同签订量，确保了无烟电煤的市场份额；针对洗末煤品种各指标参数的要求，晋煤集团结合钢厂的适用性，积极开拓烧结煤市场；同时，晋煤集团还加强与国有钢厂的合作力度，为洗末煤增量拓展市场空间。

   2017年，晋煤集团中长协合同全年兑现指标均按照发改委规定要求完成，其中电煤的发运兑现率高达93%，充分体现了国有大型企业应尽的社会责任。

   针对2017年煤炭需求季节性波动更加明显的特点，晋煤集团在利用港口进行调峰的同时，开始减少与中间贸易商的合作，逐步提高直供直销的比例，目前直供直销的比例已达到70%以上，保证煤炭需求长期的稳定性。

   与此同时，一种煤炭销售互联网+模式也于2017年在晋煤集团悄然成型。根据煤炭这一大宗商品特性，晋煤集团煤炭电子商务平台，采用竞价交易模式，每月至少一次。晋煤集团根据市场变化和企业煤炭销售计划，通过现货竞价交易系统，将煤炭产品规格、数量、价格等信息对外发布要约，由客户自主加价，按照“价格优先”原则，规定时间内以最高买价成交。2017年，晋煤集团通过电商平台销售量达到20余万吨。

   闫晋东说：“2018年我们将继续完善平台的功能模块，推动电商平台对各业务板块、流程的系统整合，强化客户体验，实现电商平台标准化、规模化，进一步扩大煤炭销售半径”。