钢铁不拼价格和产量拼什么？

国民经济发展步入新常态、新《环保法》开始实施、铁矿石进入买方市场……新的形势、新的变化，给钢铁行业带来了一连串的问号：进口铁矿石价格下降，对于企业来说是喜还是忧？如果现在我们不能拼价格和产量，我们应该拼什么？对于陡增的环保压力，企业如何应对？我们一直在推动企业的联合重组，但难见全局性、实质性进展，如何破题？……这些问题想必是广大钢铁行业从业者共同关注的。我们将围绕2014年新常态下出现的变化，以我国钢铁为例分析不同企业的应对策略所体现出的不同前景，探讨未来的发展趋势。

不拼价格和产量拼什么？

在过去我国经济持续高速增长的时期，对钢材的需求也呈井喷之势。彼时，钢铁企业间的竞争拼的是产量，谁家规模大谁就能赢得市场。那个时期，钢材完全不用发愁找不到买家，钢铁行业形成了庞大的产能基数。但在全球经济增速放缓、我国经济增速由高速增长转为中高速增长的背景下，钢铁行业产量为王的时代一去不复返。近几年，由于钢铁供过于求的形势日趋严重，钢材市场更是打响了价格战。

不过，血拼价格毕竟不是长久之计。持续低迷的市场价格已给行业、企业带来了损害。

那么，如果不拼价格和产量，还能拼什么？我们或许可以从一些企业的实践中找到答案。

拼结构 拼转型

最近几年，在市场形势空前严峻的情况下，不仅一些优质企业在不断优化自己的产品结构，越来越多的钢铁企业也以用户需求为导向，进行了转型升级、产品结构调整的探索，且成效显著。

例如，由于普钢市场的“厮杀”越发惨烈，不少普钢生产企业选择向优特钢企业转型，这使得中低端特钢市场的竞争愈发激烈。在这种情况下，老的特钢企业不断向高端市场进军。

兴澄特钢近几年先后与世界六大汽车集团、汽车零部件企业、整机厂进行广泛的交流合作，从台架零部件试验到动力系统、发动机系统的测试，奔驰、宝马、大众(奥迪)、沃尔沃、日产、标志、东风、本田等汽车主机厂陆续成为了兴澄特钢的战略合作用户。2014年，兴澄特钢还成功开发出专供出口的九速变速器箱齿轮用钢，成为东亚地区唯一通过该公司产品实物认证的特钢供应商。

东北特钢在产品结构调整方面也颇有斩获，通过突出发展高质量、高效益、高性能的重点品种，做大精密合金、银亮钢等具有行业影响力的特色产品，在特钢市场站稳了脚跟。

拼质量 拼服务

鉴于高端钢材市场空间本身就十分有限，由此引发了业内对高端市场是否也会成为“红海”的担忧。

对此，不少钢铁企业的掌门人保持了十分清醒的认识。河北钢铁集团石钢公司董事长王立平就曾表示：“特钢市场空间本来就那么大，而且用户选定一家供应商以后基本不会更换，除非产品出现问题或者出现新的需求。”在这种情况下，就要拼企业的产品质量和服务水平了。

因此，石钢把提升高端产品质量的稳定性和提高客户的服务水平作为公司的重要理念。据了解，2014年，该公司针对产品质量现状，成立了6个质量攻关课题组，技术、研发部门全面梳理了齿轮热处理过程中的变形、脱碳等8个影响产品质量的关键问题，整合各部门的力量进行质量攻关，并取得突破。如钢中钛、氧的控制水平和带状组织得到改善；油缸杆用钢实物质量提高；客户加工不良率由8%下降到2%以下，并趋于稳定；端部质量、尺寸控制等影响轿车稳定杆用弹簧钢的质量问题得到改善；轿车用钢端部质量、划伤、矫直硬化零缺陷……

在提升用户满意度方面，钢铁企业更是各出奇招。

例如，2014年，武钢接到了一个硅钢重点客户的质量异议联系函后，迅速召开专题会，全流程清理管理上的制度缺位和监管失效，并提出一系列改进方案，确保吊运装船过程像“拿鸡蛋一样搬运硅钢卷”。

同样，为了能够更好地为客户提供服务，马钢销售公司“把服务做到了客户家门口”。2014年，马钢在销售业务比较集中的上海、南京、无锡、杭州、重庆、武汉、华南7个地区设立了区域公司，每个区域公司配置5~8人，由客户经理带队，点对点地进行现场技术服务。周到的服务也换来了实实在在的战果，像中石油、中石化、中国南车、三一重工等客户主动要求“牵手”马钢。

再如，近两年来，宝钢加强EVI（先期介入用户）技术合作，推出了宝钢汽车板西部发展的“路线图”；加大整车和零部件产品市场的销售力度，加强商务政策灵活性的调整等，全面推行以客户为中心的大客户经理责任制，与汽车行业同步发展的同时，也为宝钢及客户创造了价值。

拼品牌 拼诚信

说到品牌形象，钢铁行业最典型的非宝钢莫属。宝钢以其行业领先的产品研发能力、优秀可靠的产品品质、无可挑剔的服务水平等，共同形成了今天的品牌形象。

因此，钢铁企业在塑造市场竞争力的过程中，必须重视对品牌形象的维护。

近年来，太钢牌不锈钢产品日益受到市场和客户的青睐。但与此同时，太钢牌也成为许多不法商贩盗取牟利的对象。对此，太钢于2012年专门成立了品牌营销管理室，通过搜集跟踪国内外不同类型的假冒侵权案件，制定了一套“打防”结合的运行机制。一件件案件的破获，给“李鬼”们以强烈威慑与打击，维护了太钢的品牌形象和客户的利益。

当然，在塑造品牌的过程中，除了“自身硬”之外，也应该通过各种宣传手段让市场、让行业、让用户，甚至让社会更深入地了解自己。可喜的是，现在很多钢铁企业都会通过自己的报纸、广播、电视，甚至微信公众号实时更新企业动态，说明企业对于通过媒体塑造形象已经有了深刻的认知。不过，单凭企业自己的渠道宣传难免有“老王卖瓜”之嫌，不足以取信于人，因此企业应该以开放的心态，利用更广泛、更权威的第三方渠道维护自己的形象。

事实上，一个企业的品牌并非一朝一夕就能成就的，必须通过多年的积累才能形成。在塑造品牌的过程中，除了上文所述的产品质量和优质服务外，企业的信誉也不可或缺。

其实，无论是拼结构、转型，还是拼质量、服务，抑或是拼品牌、信誉，其关键在于立足于以用户需求为导向，进而重塑企业的市场竞争力。正如业内人士所言，满足用户需求可以为企业带来无限的发展空间。