钢铁大户为何又倾情铁路

　8月9日，广州铁路（集团）公司与湖南华菱钢铁集团有限责任公司负责人签订战略合作协议。华菱集团承诺，提高铁路货运市场份额，年内通过广铁集团运货1380万吨，比去年增加210万吨、增长17%。

　　但是，就在今年前5个月，华菱集团通过广铁集团运货量下降10%。

　　从减到增，从少到多，华丽的转身，惊人的转变。是什么让钢铁大户回心转意，又倾情铁路，成为第一个与广铁集团建立战略合作关系的大客户，并承诺大幅增运增量？

　　“广铁集团推进货运改革后，主动与市场接轨，全面提升了运输效率和服务质量，所以我们也愿意到铁路多运货。”华菱集团主管物流的副总经理汤志宏告诉记者。

　　再造流程 活力释放

　　华菱集团是湖南省第一大国企，也是广铁集团第一大客户，去年运货量约占广铁集团货运总量的12%。

　　然而，从来没有一成不变的市场份额。“哪种运输方式成本低，企业就首选哪种运输方式。”华菱集团市场管理部副部长邱武说。

　　利润是企业追求的主要目标之一。邱武介绍，华菱集团旗下有华菱湘钢、华菱涟钢、华菱衡钢、华菱锡钢等企业。自1997年成立以来，华菱集团年产钢能力从200万吨增长到现在的2200万吨。同时，随着多种运输方式的发展，铁路运输份额却从85%下降到55%。这些年华菱集团将货物逐步向水运、公路等运输方式转移。

　　市场在变，而近年来铁路货运方式却变化不大。不按市场规律办事，就跟不上市场变化的步伐。2012年华菱集团在广铁集团的发货总量已经比2011年下降了9%。

　　深入市场，参与竞争。围绕如何帮助企业降低成本，广铁集团再造运输流程。

　　变则通、通则达。思路一变天地宽。

　　按需服务，随到随运。从按计划组织运输向按客户需求组织运输转变，广铁集团调度、运输、货运等部门紧密协作，充分发挥京广高铁、广深港高铁广深段、广珠城际铁路等高速铁路建成后所释放出来的普速铁路货运能力，根据华菱集团的需求，无论节假日，都及时组织送卸、配空、挂运，做到有货就运、随到随运。广铁集团还建立实货运输质量分析制度，对运输全过程工作质量进行分析评价，对不能兑现装车的情况进行分析追责，全面提升运输质量和效率。

　　“与铁路建立战略合作关系后，我们不再为以往铁路运输能力季节性紧张、车辆不到位等担心了，能够更好地、有计划地安排生产，更能使我公司的竞争性产品按要求及时送达目的地，不仅节约了成本，而且为抢占市场赢得了先机。”邱武说道。

　　多种方式，多种选择。以往铁路货运只提供“站到站”服务。而现在广铁集团提供“站到站、门到站、站到门、门到门”4种服务，在此基础上还提供直达运输、成组运输、循环运输等物流解决方案。

　　华菱集团物流项目组负责人罗明告诉记者，广铁集团满足企业需求，提供了岳阳至娄底、岳阳至衡阳循环运输方案，企业使用循环车从岳阳城陵矶港口运原材料至娄底的华菱涟钢和衡阳的华菱衡钢，再从钢厂运产品至港口，双向都是满载运输，避免了单向空车运行，企业总体运输成本大幅降低。

　　“铁路推进货运改革正当其时，效果很好。铁路不断优化运输组织，帮助企业降低物流成本，我们当然又把一些从水运、公路运输的货物转移到铁路运输上来。”邱武说道。

　　以客为尊 有难必解

　　6月3日，广铁集团的 “前店”之一——长沙货运中心成立第三天，该中心主任陈华兵就率营销团队到华菱集团走访。

　　“铁路货运站段负责人上门走访，并提出了一系列服务企业的新措施，我们很高兴。”汤志宏与铁路打了10多年的交道，对这次交流记忆异常深刻。

　　“广铁集团推进货运改革后，发货手续更简便了，现在只需坐在办公室里，通过12306铁路货运电子商务平台就能轻松发货。但是，最大的变化还是铁路上门服务，为我们实实在在地解决了问题。”邱武认为。

　　“要吸引客户，就必须关注客户的需求，真正为客户着想，及时为客户排忧解难。”陈华兵告诉记者， “广铁集团认真践行 ‘简化受理、随到随办、规范收费、热情服务’的承诺，并向纵深延伸，不仅要让客户发货简单方便，而且要解决客户遇到的困难和不满意的问题。”

　　“7月26日，有一批发往河南北召店站的圆钢，因电脑故障，无法通过12306铁路货运电子商务平台办理发货手续，我就打电话找铁路客户代表许泽资。她很快上门，协调采用人工办理方式，保证了货物顺利发出。”华菱湘钢物流部的何斌对铁路服务变化感触很深。他告诉记者：“以前都是自己上门找铁路解决问题，而实施货运改革后，只需一个电话，铁路就立刻派人上门想方设法解决问题。”

　　许泽姿是长沙货运中心派驻华菱湘钢的客户代表。华菱集团下属的每一个企业都有一名铁路派出的客户代表，这些客户代表基本上每天都到企业上门服务，主要负责了解企业的生产计划情况和物流配送情况，以及协调解决企业在生产过程中遇到的突发问题。

　　陈华兵表示，上门服务、排忧解难，这已是长沙货运中心服务的常态。

　　以客为尊，有需必答，有难必解，铁路服务，魅力十足。“以前铁路主要考虑自己的运输计划，较少考虑客户需求，而现在铁路以客户为中心，上门服务、主动服务、现场服务，满足了客户的需求，赢得了客户的信赖。”汤志宏表示。

　　立足长远 携手共进

　　记者了解到，在与铁路加强战略合作的同时，华菱集团还在谋划推出扩建自有水运码头，通过加强与水运港口、公路运输企业合作等措施，想方设法减少物流成本，追求更大的效益。

　　不谋长远者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。面对激烈的市场竞争，广铁集团着眼长远，把握市场规律，不断变革创新，变被动为主动，与市场同变，与企业共进。

　　“我们积极参与华菱集团扩建湘钢铁牛埠等码头工程，提前做好水铁联运研究策划工作，抢占市场先机。”广铁集团副总经理郭吉安说“铁路提前布局，建议华菱集团在建设码头时就建好通往码头的铁路专用线，配齐装载设备，从源头上提前抢占运输市场。”

　　“目前，一些公路的运货返空车运输价格十分低廉。为与之竞争，我们正在对华菱湘钢、涟钢间矿石和卷板，以及华菱湘钢、衡钢间矿石和钢管的双向铁路运输进行可行性调研。这种运输方式，不仅减少了企业物流运输成本，还提高了铁路运输市场份额。”陈华兵介绍了长沙货运中心应对市场竞争的铁路物流新模式。

　　好风凭借力，扬帆正当时。“我感受到了铁路推进货运改革所释放的巨大能量，相信与广铁集团形成战略合作关系后，共同建立互信互惠、合作共赢新机制，双方都能得到新的发展。”华菱集团党组书记、董事长曹慧泉如是说。