民企德龙：一家屌丝钢厂的逆袭

100块，这是河北民营钢铁企业德龙钢铁集团（下称德龙钢铁）2012年生产一吨钢能挣到的钱。两块六，这是中钢协公布的2012年全国重点大中型钢铁企业平均产一吨钢能挣到的钱。

2012年德龙钢铁用600万吨的产量，换来了300多亿的收入，利润超过6亿。同年，中钢协下属全国重点大中型钢铁钢铁企业产钢5.9亿吨，换来3.5万亿的销售收入，利润为15.81亿元，销售利润率仅0.04%。

这是一家产能不过800万吨的民营钢企，没有矿山、没有非钢产业、也没有政策扶持，同样受制于行业整体产能过剩和需求不振，却在全国钢铁企业利润排行榜上，稳居前20名。

丁立国是德龙钢铁的创始人和董事长，他不羡慕财富500强。2008年至今的五年间，他没有进行一吨产能的扩张；现在随着全行业进入亏损期，他决定大干一场。

成本为王

丁立国是个喜欢混圈子的人，但不在钢铁业。他的圈子里有郭广昌、刘永好、柳传志，有捧红气功大师的马云、还有为国足花7000万请洋教练却被踢成1:5的冤大头王健林等等。

据说这帮人在一起不是参禅问道练太极，就是周游列国找商机。丁立国在今年6月底，跟他们集体去了趟欧洲。欧洲行的自由活动时间，丁立国就跑去为德龙寻找可能的钢铁合作伙伴或者技术了。他在欧洲和企业谈了两个技术，一个是焦炉煤气技术，一个是直接还原铁（DRI，不用建高炉，用天然气把铁矿粉变成生铁）。后者在中国钢铁业里已经被炒过阵子了，由于具备理论上的短流程、低污染等工艺特点，一度广受追捧。

早几年间，不断有国内钢厂试图引进。其中，宝钢早在2005年就曾从奥地利设备供应商奥钢联购买直接熔融还原炼铁设备。中国冶金工业经济研究中心副主任刘海民说，“宝钢引入的两套设备已经停了。由于后期的技术和成本问题，这项技术在中国目前还没有成功的案例”。

但丁立国希望这样的先进技术能在德龙获得成功，因为这是降低成本有效渠道之一。为此，丁立国甚至将德龙的运输车队改为LNG车型。控制成本对于德龙来说，是生存的核心技能。对于开始全面亏损的钢铁行业来说更是如此。中钢协最新的一组数据是，旗下监测的全国重点钢铁企业1-5月份，粗钢产量2.6亿吨，利润总额28亿，吨钢利润11元，销售利润率0.19%。

德龙钢铁也未能摆脱整体低迷的行业周期。今年上半年，德龙钢铁集团整体盈利1.5亿，不过只完成了全年预算的不到20%。实现现金流2.7亿，吨钢利润93元，销售利润率2.85%。7月17日，欧洲考察归来的丁立国对经济观察报分析说，下滑的主要原因在于，上游原料成本过高下不来，下游钢材消费又上不来，此前国内整体的经济形势也不好。

丁立国认识到钢铁行业长期低迷的是从去年开始的。当时，4万亿投资为中国钢铁业带来的意外红利迅速消退，而原材料价格依旧高涨。为此，德龙钢铁制定的对策是“采购低库存，销售零库存”，以此来应对高企的矿石成本和低迷的国内市场需求。这意味着对整个德龙钢铁生产流程的改造。

按照目前国内钢铁行业一般的生产流程，原料需要保证的45天~60天的库存。但是自2011年下半年以来铁矿石价格不断的波动让这种旧有的生产模式面临挑战，一旦矿价下跌，库存意味着亏损。作为应对，德龙钢铁将自己的矿石库存控制在10天以内。

据丁立国说，德龙钢铁是全国最早提出这样思路的钢厂之一，沙钢集团、南京钢铁集团都曾赴德龙学习这一模式。至今这一商业模式已经成为全国钢铁企业普遍采用的对策。

除此之外，德龙钢铁吨钢“三费”（营业费用、管理费用与财务费用）只有60多元，财务费用不到20多元，而国内大中型钢铁企业的吨钢财务费用普遍在200元左右。因为这些大钢厂一直从银行贷款进行产能扩张所致。

虽然很多比德龙钢铁更晚进入钢厂，产能都已经超过了德龙钢铁。但较低的财务费用，让丁立国庆幸德龙钢铁没有成为替银行打工的苦逼工厂。此前的保守，现在成了优势。

丁立国说，德龙一直在控制发展速度，一直都是2008年的规模，一点都没增加，“没有大跨越式的发展，也不会出现什么严重危机，我们就是坚持。时间会证明，我们的发展是对的。”

但进入2013年，行业更加低迷，竞争依然存在，寒冬依然在延续，丁立国还在为德龙寻找新的生存之道。他还没有完全想清楚未来德龙钢铁的商业模式，但有一点很明确，德龙钢铁既不会做非钢业务，也不会做上游矿石投资。只是专注钢铁行业本身，向下游深加工延伸。关于钢材深加工，丁立国的一个极端的梦想是：将来德龙钢铁的产品不是按吨卖，而是按件来卖。

丁立国说，“德龙钢铁的核心优势就是以较低的成本，生产质量最可靠的钢材产品。”说完，他又问坐在旁边的德龙钢铁副总裁阚永海，“说成本低，会不会让别人觉得，德龙的产品不像苹果手机那样高端，显得档次很低，很山寨、很富士康？”

现在，成本为王。这两年的亏损已经让中国绝大多数钢铁公司尝到了这味道。那些前几年上马的高端板材项目，背着几十上百亿的银行负债，看着普通建筑钢材之类的山寨货卖出的价钱，个中滋味，也算是甘苦自知。

海外扩张

阚永海的名片头衔是德龙钢铁的副总裁，但他其实相当于德龙钢铁的执行总裁。话不多，严谨，低调。不过看起来压力不小。他说，“今年上半年的经营业绩不如去年，有了一些下滑，完成全年目标很有难度。”两年前被他丁立国请到了德龙，此前他在河北另一家较有名气的民营钢企纵横钢铁做总经理，算是纵横河北钢铁界的职业管家。

上周，阚永海又去泰国和马来西亚考察了一圈。那里有两个丁立国为德龙钢铁运筹已久的项目，一个是位于马来西亚的Meagma项目，另一个是泰国的窄带钢和冷轧涂镀项目。

马来西亚的Meagma项目规划是一个100万吨钢坯、300万吨的热卷钢材项目，主要针对东盟市场。目前该项目的整体规划已经完成，商业谈判至少已经进行了三轮。丁立国希望能够在9月底签订股东协议，2014年8月正式开工建设。这个项目得到了矿山巨头淡水河谷的支持，与淡水河谷在马来西亚的铁矿石分销中心只有17海里。以马来西亚项目为依托，丁立国希望在泰国上马一个窄带钢项目和一个冷轧涂镀项目。两个项目规模都不大，泰国的窄带钢项目只有60万吨的产能，而且都是采取与当地企业合资的方式进行。今年3月，他们完成泰国下游产业链细分市场调研报告，并确定了3个可合作项目，以及项目初步评估。6月，他们完成了与泰国合资方的第二轮谈判，确定了其中一个项目的最终建设方案。

如果不算2005年年初在新加坡上市，这两个项目，是德龙钢铁走出去的第一步。与动辄延伸到美国、欧洲的大国企不同，丁立国选择了尽在眼前的东南亚。2004年，进入快速发展期的民企德龙钢铁，在国家产业政策的限制下，国内贷款无门，被迫走上了海外融资的道路。当时，德龙还只是一家拥有固定资产18亿元、产能不过300万吨的钢厂。现在情况不同了。中国国务院将鼓励国内有实力钢铁企业“走出去”，转移一批过剩产能，作为化解国内钢铁产能过剩的四个措施之一，并且有意向提供各种政策和资金支持.眼下似乎是走出去的好时机。

丁立国自称，德龙一直都是一家专注于钢铁主业的、低调的公司。他的前半句是对的，后半句就只是表象了。

2008年年初，预感到钢铁也“要出事儿”的丁立国，准备把他一手打造的德龙钢铁卖给俄罗斯的钢铁首富，转身做投资。当时16亿美元的价格都已经谈妥，但最终由于政府反对而落空。

为这事儿，沉思蛰伏一年的丁立国，决定东山再起，再干八年钢铁。去年3月中旬，坐在北京一家酒店的房间里，他一边啃着小黄瓜一边说，“八年，我总得给德龙留下点什么。”

国内重组

现在丁立国想好了：2015年前，将德龙钢铁从目前800万吨的产能做成2000万吨，手段是兼并重组。

这似乎是一个戏剧性的安排：此前几年受到政策限制未能扩张产能的德龙钢铁，现在反而轻装上阵，准备收购那些受困于疯狂扩产而经营不善的钢铁公司了。蛰伏已过，扩张开始。

他毫不掩饰收购的目的。丁立国说，“收购就是奔着产业集中度去的。这是这个行业的特性，没有规模，就没有成本优势，很多优势也发挥不出来。此外，跟中国的市场规模也有关，中国这么大的市场需要大的企业。”

眼下，整体亏损的行业处境和政府部门的鼓励政策给他提供了这样的机会。根据中钢协的统计，今年上半，有超过40%的钢铁企业在亏损运营。国务院已经明确严禁对银行为钢铁企业违规新上项目提供贷款，但却酝酿拿出专门的并购贷款来推动钢铁企业进行存量调整下的兼并重组。

对于德龙钢铁而言，由于此前几年的储备，他手中握有大量的资金储备和较低的资产负债率。丁立国说，过去五年，我一直都在给德龙钢铁做减法，这五年下来，财务结构调整到位了，人才储备到位了，未来的思路也到位了。德龙钢铁目前拿到的银行授信达到100亿左右规模。今年年初，他们还搞定了一笔并购贷款。今年6月，德龙钢铁集团下属唐山德龙上市利弊论证工作也已经悄然完成。

丁立国安排了一个部门来专门研究收购的对象。按照计划，他希望在2013年年底前基本实现一项收购，完成1000万吨钢的规模，战术是“稳扎稳打，多看少动，接洽一家，吃透一家，积极储备”。现在至少有5家企业成为德龙收购团队的重点调研对象。

丁立国对收购目标的定位是：远离城市、靠近市场、靠近资源、靠近沿海，后续投入也不能太大。重点还是在河北区域内，因为河北钢厂比较多，市场比较熟悉，对河北的企业也比较熟悉，不至于一脚踩空。丁立国说，“未来，钢铁行业将没有民企和国企的区别，大家都会很艰难，都在同一个市场下竞争。而德龙钢铁可能更多会以一个整合者的面目出现，有点类似米塔尔那样的，通过不断地行业整合成为行业里面的独具特点的一家企业。从这个角度看，米塔尔是我们学习的目标。”

1980年，印度米塔尔钢铁集团用30年通过不断的兼并重组，成为目前横跨14个国家的全球最大钢铁集团公司。而这家公司的起步不过是米塔尔在1971年创建的一个钢铁小作坊，在特里尼达和多巴哥收购了一家严重亏损的国营钢厂，一年之后将它扭亏为盈。

丁立国知道米塔尔有他很多学不来的东西，但尝试做一把中国米塔尔的机会，来了。