厂商关系再度紧张 新形势下厂商如何互利共赢

近期杭州沙钢经销商“联合罢工”事件及其引发的“连锁反应”，闹得沸沸扬扬。

继国内最大的民营钢厂——沙钢集团，遭到杭州贸易商公开联合抵制后，攀钢、长达等钢厂也相继受到其代理经销商所施加的“压力”。据透露，华东、华南部分地区的钢贸商也在“密谋效仿”。

业内人士表示，钢铁行业在巨大的产能压力下，“蛋糕就那没一点，不够分”，钢铁行业的竞争，已经从钢贸商与钢贸商之间的竞争，上升到钢厂与钢厂之间的竞争、产业链与产业链之间的竞争，且竞争态势更趋激烈。

在新形势下，厂商(（钢厂和贸易商）关系再临考验，那么，钢厂与贸易商之间该如何互利共赢？一时间再度成为人们讨论的焦点。

业内人士指出，“钢厂与贸易商，是瓜与藤的关系，是合作关系，而非博弈关系。厂商之间互利，才能共赢”。

钢贸商“大吐苦水”

Mysteel采编小组走访了多家杭州的钢贸商，他们均“怨声载道”，纷纷就近年来做钢厂代理的诸多委屈“大吐苦水”。多位贸易商直言：“大家是因为亏损太多，亏怕了，不得已才对钢厂进行‘逼宫’的。”

杭州城北钢材市场的一名沙钢经销商表示，2月份，在钢材市场即将休市时，沙钢凭“预期”虚涨200元/吨，“钢厂这是在赌行情，当然如果赌赢了，皆大欢喜。可是，现在市场预期落空了，钢厂赌输了，就要经销商共同承担风险，这是不公平的。”他说，沙钢作为华东地区建材钢材的老大，节前空涨带来的“后遗症”影响非常大。

此外，他认为，“宝钢的拉涨，更多是建立在其产品需求（订单饱和）的基础上。沙钢与宝钢的拉涨，性质不同，无法相提并论。”他进一步表示，“曾经，沙钢的产品和服务都是过硬的，所有的人都以与沙钢合作为荣，可是现在看看，许多钢厂在品质与服务上均已经超越了这个‘老大’。”

一位分析师称，沙钢的定价在建筑钢材领域具有风向标作用，其在2月1日率先大幅上调出厂价格，使得其他钢铁企业纷纷跟风上涨，但需求不振，让涨价成了空涨。“开年就亏损，钢贸商找上沙钢也是迫不得已。”

“互利才能持久”

另一名沙钢经销商表示，沙钢集团出台的“3月中旬出厂价格政策”中，确实对经销商进行了部分妥协，但对2月份的补差只字未提。“没想到这次杭州沙钢经销商空前团结，当然，我们这么做的目的也是为了跟沙钢继续合作。”

他同时坦言，让每一个经销商满意显然不现实，但是还是希望钢厂方面能够体谅经销商，适当保护经销商利益。

“以前厂商之间闹矛盾也出现过，但是从来没有见到如此激烈的对抗。对于经销商提出问题与合理化的要求，其他钢厂一般都能够及时反应并采纳。”他说，“现在需求这么差，贸易商资金压力又那么大，对于2月份的补差，沙钢方面哪怕再给予100元的补差，多少能安抚一下贸易商的情绪。”

此外，他提出，钢厂与贸易商都以服务终端用户为目的，是合作关系，而非博弈关系，“目前一些钢厂就是帮着经销商维护和开发终端客户，从多方面来扶持经销商。这样的合作，才能持久、才能互利共赢。”

新形势下代理商的无奈

“大家都说，钢厂太强势、定价模式不合理，钢厂协议是霸王条款，可是为什么还有那么多人继续做代理？”一位杭州运河钢材市场的钢贸商反问道，“以前虽说代理难做，但是钢贸行业的特殊性决定了其需要借助银行融资，为了银行的‘流量’，大家都默默忍受了。只要能赚一点钱，大家就愿意跟着钢厂干。”

他进一步解释道，以往钢材库存没有那么高，并且钢贸商有其他的赢利点来支撑钢厂代理所带来的亏损，而自从去年钢贸融资出现问题后，钢贸商普遍面临较大的资金压力。与此同时，“钢贸商也不敢轻易进行多元化发展，只能守着钢贸这碗饭”。

“现在情况不同了，生存才是第一位的。杭州市场的沙钢经销商大部分都在亏损，大家亏怕了，也亏不起了。”

厂商关系再临考验钢厂定价模式何去何从

一位分析人士表示，目前杭州沙钢经销商与沙钢集团的矛盾主要在于：2月份补差问题、协商定价机制问题。不过，他也指出，“从表面看，这一事件是经销商对钢厂补差政策的不满。但是，从深层次看，则是钢厂代理模式以及钢厂经营理念在新形势面临的考验与挑战。传统的钢厂营销模式，或许已经走到尽头。”

他举例说，沙钢虽然在合同中明文表示定价将“随行就市”，且其高层也明确承诺给予经销商合理的利润空间。但实际上，钢厂并未真正落实上述承诺。“在定价、定量方面，依然是由钢厂说了算，贸易商处于上游钢厂与下游终端用户的‘夹心层’，依旧缺失话语权。”

他认为，此次经销商联合抵制钢厂事件愈演愈烈，或是以往矛盾的积累与升级。“钢厂的经销商以及销售渠道，恐怕要经历一波洗牌。”

他进一步指出，该事件反映的是钢厂与贸易商之间、钢厂与矿山这一“三角关系”的矛盾与博弈。

“反过来，我认为，钢厂应带头与矿山较劲，降低成本才是王道。”他认为，此次经销商“联合罢工”事件，或将倒逼钢厂朝着这一方向发展。

我的钢铁网资讯总监徐向春也曾表示，钢厂被经销商联合抵制这种情况在业内非常罕见，这从侧面说明目前我国钢厂处于上下游议价能力越来越弱的尴尬境地。一方面，上游铁矿石主要为进口，铁矿石成本高居不下，大大增加了钢厂的成本；另一方面，下游经销商要求钢厂根据市场需求定价以促进销售。

“这说明钢铁产量整体过剩，使钢铁生产商只能在寒冬中优胜劣汰，如果不能根据市场需求灵活制订生产计划，就只能接受被淘汰的命运。”

最新事件进展：

据新京报3月13日报道，针对钢贸商不要到补贴不罢休的态势，沙钢集团副总经理沈文明表示：“我们的产品质量好，价格也稍高一些，之前确实预期后市会涨起来，但市场变化太快风险应该共同承担，沙钢已经有100元/吨的补贴对钢贸商进行保护，但是否会增加补贴目前公司还没有计划。”

“本来钢厂和钢贸商日子都不好过，应该相互体谅，现在罢售影响多不好，我们销售处一直在跟他们沟通解决，至于要求的与领导当面沟通目前也没定下来。”沈文明称。

据一名知情人士透露，沙钢集团目前的态度是：“从上到下，要冷处理这个事情”。