新形势下钢材厂商合作模式急需改变

当前的钢材厂商合作模式已实施了十几年，它是建立在钢材资源短缺基础之上的合作模式。这种合作模式为我国钢铁行业的发展作出了巨大贡献，但随着钢铁产能的过剩，钢材资源短缺已成为过去，这种合作模式也应随着基础条件的变化而变化，也就是说，建立适合新时期钢材流通发展的钢材厂商合作模式已势在必行，这样才能对我国钢铁行业的发展产生积极作用，同时也是钢铁行业结构调整，产业升级所要求的。就此，笔者试从以下几个方面简要阐述。

买断代理制对现代钢材流通发展形成制约

目前的钢材厂商合作模式，业内也称之为买断代理制模式，在钢材资源过剩的阶段，此种合作模式已缺乏基础条件支持，因而，对钢材资源过剩条件下的钢材流通发展势必产生制约，这种制约将从多个方面体现出来。

其一，在“资源为王”时代渐行渐远的今天，拥有钢材资源已不再是获取盈利的重要条件，钢厂强势地位随之开始减弱，钢厂依旧沿用买断代理模式，钢贸商逐利欲望受到制约，与钢厂合作兴趣下降，有着多年合作基础的的钢贸商开始减少合约量，甚至退出合作，作为钢厂的协议合作钢贸商，其资产规模、经营量都是相对较高的，这种客户资源的流失已不仅仅是迫使钢厂改变钢材流通方式那么简单，更重要的是在钢材流通主体中产生的影响。

其二，买断代理模式所形成的结算方式，在钢材价格受到多重因素影响的状况下，又增加了变数。钢铁行业是金融资本融入较深的行业之一，金融资本为争夺定价权，要寻找操作的方式及方法，买断代理模式所形成的结算方式，无疑将成为金融资本选择的对象，使钢材市场价格在特定条件下，游离成本之外，使钢材价格产生不规则的波动。

其三，资源短缺形成的流通模式思维缺乏对资源过剩钢材流通模式思维的指导，所产生的价格预期带有严重的滞后性。为维持买断代理制的运行，当价格下行，就要不断进行价格追补，这将逐步降低钢厂在钢贸商中的地位，钢厂所发布的销售价格无疑形同虚设，市场意义随之锐减。与此同时，将使钢贸商对钢材价格心理预期上产生迷茫，必将影响钢贸商“购、销、调、存、加”计划的制订与实施。

建立适合现代钢材流通发展模式的佣金代理制

钢铁产能过剩后，钢铁行业内对于钢材厂商合作提出了包括佣金代理制在内的许多新模式。钢铁产业布局的完成，以及钢铁产能过剩都呼唤新的流通模式的产生，佣金代理制，其适合现代钢材市场的代理模式，应是先行的。

第一，由于合作钢贸商不断减少，逼迫钢厂加大了钢材直销比例，但我国国情决定了完全仿照欧美模式是不可能的，但完全仿照日韩式的佣金代理模式也是不现实的，必须要根据我国目前钢材流通主体规模，以及钢材终端企业主体规模，确定中国特色的佣金代理模式。

第二，佣金代理模式能降低钢厂的销售成本，钢材直销理论上成本应是低的，但相对于我国钢厂而言，实施了十几年的买断代理模式，其渠道建设，销售灵活程度都不及钢贸商，全覆盖直销势必提高销售成本。

第三，佣金代理模式能最大限度地提高社会钢材流通资源的利用率，钢材流通行业的发展，是随着我国经济发展的不同周期发展起来的。如果钢厂不利用现在已有的钢材物流基础设施，再建钢材物流基地，势必大规模地浪费现有的社会资源。

第四，佣金代理模式对钢贸商主体选择，应根据钢厂生产品种结构、覆盖区域、周边钢厂的产品结构、销售半径以及钢贸商自身物流设施规模、销售渠道建设、钢材加工配送能力、钢材仓储管理水平来确定。

第五，制定适合中国国情的佣金代理模式管理制度。就目前我国钢材流通现状而言，厂商佣金代理模式应是建立在连锁经营基础之上的，其制度设计应包括：加盟条件，运营规则，佣金比例调整条件，终端销售融资、结算方式等。

电子商务的发展为佣金代理制提供了基础

钢材电子商务是随着国家“两化”融合要求发展起来的，它涵盖了电子交易、连锁经营、物流配送、信息传播、金融物流等要素，不但具备了安全可靠的网上交易系统，还与银行结算系统，数码仓储管理系统相衔接，形成了完整的网上交易、交易结算、融资、动态监管体系，为中国特色的厂商佣金代理模式提供了良好的基础。

首先，钢材交易模式从传统到现代电子交易方式，并不仅仅是完成交易模式的转换，而是通过电子交易系统实现交易的“三公”原则，向现代化钢材市场迈进。其次，快速、便捷的网上融资系统使钢材终端用户短期融资成为可能，为钢材延伸产业链营销，提供强有力要素支持。再其次，数码仓库管理体系为动态监管提供了基础条件，从而能有效控制物流金融中存在的监管漏洞。最后，钢材加工标准化服务以及配送体系，为钢材品牌销售奠定基础。钢材加工费率标准化是现代钢材市场要求，配送快捷、及时将有助于提高市场销售公信力。

建立现代钢材市场分析体系为佣金代理制保驾护航

钢铁产能过剩，金融资本融入，现代钢材市场交易的“三公”原则，都要求钢厂、钢贸改变传统思维模式，应用现代市场的营销理念，建立起全新的科学的市场分析体系，特别是实现厂商连锁经营后，价格发布、交易结算都将直接面对市场，如果没有适合现代化钢材市场要求的分析体系，将无法保证佣金代理制的实施，其分析体系大致应包括：每日销售价格分析及发布，钢价周期波动分析及长期价格走势预警分析，影响钢材构成价格的要素分析，银行票据价格市场变动分析，主体客户要素变动分析，物流配送服务质量分析等