“近终端”替代“赚差价” 钢企转型服务商

最近两天，武钢在华东设立的第一家专业硅钢加工配送中心上海武钢钢材加工有限公司举行了投产仪式，这家加工配送中心，专门为华东地区的变压器、电机、电动工具、家用电器等用户提供仓储、剪切加工、物流配送等增值服务。

上海武钢钢材加工有限公司，是由武钢集团和一家名为“上海浦东昌申物资有限公司”的从事金属材料贸易配送的企业共同投资的，此前，上海浦东昌申物资有限公司就是武钢集团的五大战略用户之一。

“在如今原燃料和钢材两头市场急剧震荡的情况下，要提高企业的竞争能力和盈利能力，只能积极寻求转型发展，建立以服务型为主的制造模式。”马钢股份董事长苏鉴钢的这番话，给处于微利甚至亏损的钢铁企业指出了一条生存之路，而他所指的向服务商转型，就包括向下游延伸，建立钢材加工配送中心等“供应链”体系。

联手拓下游

最近几年来，马钢已经先后在芜湖、马鞍山、广州、金华、扬州、合肥、重庆建立了多个加工配售中心，加工配售中心不仅实现了由仓储、开平剪切加工向生产零部件等深加工方面的延伸，还肩负着高端产品的市场开拓、促销工作。要知道，在过去“闭着眼都能赚大钱”的时代，钢厂们直接去面对终端客户的机会并不多。

“以前钢厂销售产品主要依靠垂直代理的模式，企业只负责埋头生产，由遍布市场的贸易商层层销售，这就失去了及时了解当地市场产品需求的机会。”民营企业河北普阳钢铁有限公司副总经理王建安指出，而在如今的钢铁产品严重供过于求之下，传统的品种钢早已成为大路货，企业再按照以往的模式操作显然要吃亏。

对此，普阳钢铁比其他钢厂早一步认识到了，并很快采取了“近终端”的用户策略。“公司全面取消了代理制，用户企业可以从钢厂直接灵活采购，通过服务一个个客户的特定具体要求，一个项目一个合同的个性化服务，我们也卖出了较好效益。”王建安透露，未来，公司还打算与周边工程机械行业合作。

不过，也有业内人士指出，对于销售范围更广、规模更大的钢厂来说，完全放弃通过贸易商销售的代理渠道也不现实，不过，钢厂也可以寻求与一些大的贸易商联手投资下游，通过为客户提供定制加工、准时配送的延伸服务，来获得新的收入和利润增长点，而这也正是传统以赚取销售差价为生的贸易商同样需要进行的转型。

对此，抚顺新钢铁有限责任公司副总经理吴艳辉就建议，钢厂和贸易商可以共同做长产业链，建立起以“厂商银”等模式为主的融资渠道，甚至共同利用金融工具来规避风险。

国内外投上游

在向下游延伸的同时，对上游资源的掌控，也是钢厂们摆脱困境的重要因素。“在成本和利润之间苦苦挣扎的钢厂，依然无法摆脱在上游原料和下游需求之间夹缝求生的困境，今年钢价将围绕行业加工成本和铁矿石边际成本走向小幅震荡。”江西萍钢钢铁有限公司副总经理彭政军坦陈。

尽管铁矿石的价格从去年四季度以来随钢价的走势呈下滑趋势，但彭政军认为铁矿石供大于求的市场临界点依然未来临，“而铁矿石的生产成本上升则因为各国征收各种税收以及生产设备的更新换代不可避免，因此预计2012年铁矿石价格难以有较大的跌幅，钢厂成本将继续维持在高位震荡运行。”

对于钢企所受的上游掣肘，南钢股份董事长杨思明建议，如果把铁矿石综合成本控制在报警线以内（不含税应控制在700元/吨以内），投资国内矿山仍是一个较佳的选择，因为投资国内矿山在出现非正常的情况下进退比较容易，而在国外的投资风险则较大；不过，如果在法制健全的国家进行矿山投入，到中国港口的价格控制在80美元/吨以内也比较可行；此外，还可以利用企业的技术优势开发与利用尚未被充分重视的国际矿石资源，比如海砂矿，成分较复杂的矿，以及采选难度较大需加工的矿等。

对此，中国矿业联合会发展研究部总工程师吴荣庆也告诉记者，目前国内矿产产能建设已经走上了快车道，预计到2016年后将形成8000万吨成品矿生产能力，另外2014年前后“走出去”的企业在海外也将形成2.1亿吨的份额矿生产能力。