2011年的钢材生意怎么做？

2010年还剩下最后一个月了，新的一年即将来临，在辞旧迎新之间，钢贸商盘点今年的销售状况，考虑明年的经营策略，心情似乎有些沉重。2011年的钢材生意怎么做？一些经营者心中还没有一个底。

确实，即将过去的2010年，对于钢贸商来说似乎没有太大的收获，市场的跌宕起伏，价格的大起大落，竞争的日趋激烈，“倒挂”的持续存在，众多钢贸商深感如今的钢材生意越来越难做，赚钱越来越不容易。在采访中，一些钢贸公司老总指出：需求不足，供给过多，供需失衡，供大于求，在这样的市场运行环境下，钢贸商的经营必然是困难重重，步履艰难。2010年，绝大部分的钢贸企业，都没有多少盈利，有的甚至亏损，有盈利的大都是那些参与期货市场、电子盘（电子交易市场）或从事其它副业的钢贸企业。

一些钢贸公司的老总对2010年的钢材经营情况进行盘点，认为这一年，只有3个月是赚钱的，6个月是亏钱的，还有3个月不赚不亏，算是打平，到年底还是不赚钱或赚钱很少，有的则亏损。一些钢老板说，现在贸易商的效益都掌握在钢厂手里，钢厂让你赚钱，就可赚钱；钢厂让你亏损，就得亏损。商家为厂家打工，到头来，说不定仍然是“竹篮打水一场空”呀。

有家钢贸公司董事长、总经理对记者直言不讳说，钢厂与钢贸商之间不协调、不和谐的现象依然存在，钢贸商“上挤下压”，只能在夹缝中求生存。从目前的钢材市场运行状况来看，铁矿石、焦炭、废钢、油、电、运等价格都在上涨，钢材生产成本不断上升，钢厂效益下降。在这样情况下，钢厂无暇顾及钢贸商的利益，只是将贸易商当作一个融资工具，一道市场防洪墙。这种状况在2011年不可能有根本性的改变，这就决定了钢贸商面临的经营环境依然相当严峻，不容乐观。

那么，2011年钢贸商的经营情况将会如何？钢贸商如何经营呢？

上海盖群贸易有限公司总经理张东勇接受记者采访时谈到：现在，钢材价格“倒挂”太严重，向钢厂订货的，基本是亏损，没有赚钱，原因是钢厂的出厂价格高于市场销售价格，“倒挂”现象一直消除不了，明年考虑改变资源组织方式，把向钢厂的订货量减少50%，将向钢厂减少的订货量，从现货市场、期货市场或电子交易市场去拿货，以减少价格“倒挂”而给企业带来的经济损失。

与张东勇的想法一样，陈金龙这位沪上专门经营冷板的上海锴鑫金属材料有限公司总经理，考虑明年的钢材资源组织方式，基本不从钢厂订货。陈金龙说，由于钢铁原料价格的上涨，钢材生产成本上升，钢厂的日子也不好过。在这种情况下，钢厂不可能让利于钢贸商，价格“倒挂”现象不可能彻底根除。因此，明年将在市场上收货，或在期货市场、电子盘上拿货，把好进货的价格关，改变“货没有到就亏损”的状况。在明知价格“倒挂”而亏损的情况下，不能冒险，向钢厂订货。

由此来看，在组织资源的源头上，防范市场风险，采取多元化、多种形式、多种渠道，落实钢材资源，这是钢贸商明年经营策略调整的一个重点。

2011年，钢贸商经营策略调整的另一个重点，把现货市场、期货市场和电子交易市场紧密结合，利用三个市场的各自优势，套保增值，最大限度地规避风险，提高企业的经营效应。

在采访中，一些钢贸公司总结今年的经营情况，似乎都有这样的感到，今年在现货市场上经营的基本亏损，而在期货市场或电子盘上经营的大都是盈利的，期货、现货的盈亏抵消，做到打平，或略有盈利。因此，2011年，钢贸商将进一步运用“三市结合”的经营模式，运用“套期保值”工具，在期货与现货之间进行风险对冲，把利润锁定，实现增值。

时下，一些钢贸公司经营决策者正在用心准备，打好2011年第一仗，力争实现“开门红”。根据目前的钢材市场的运行态势和供需情况，诸多利空因素，促使钢材价格震荡下行，向底部靠拢，而在2011年春节前后，钢材市场价格会有一波上涨行情，因而在今年年末之前，可以适当囤货建仓，为明年行情趋涨做准备。

有的钢贸商确定2011年的贴近市场的四个经营策略：一是不靠钢厂，多靠客户，开辟新的销售渠道，向终端市场要效益；二是少向钢厂订货，多从市场收货，把价格“倒挂”风险降低到最低程度；三是根据“十二五”期间，下游终端用户对钢材的需求，着力开发新的钢材经营品种，向品种钢要效益；四是既要从事钢材现货贸易的主业，也要兼顾其它的业务开发，多元化经营，主业亏损副业补，力争总体盈利。

有家钢贸公司老总提出：钢贸企业求生存发展，首先是开辟新的销售渠道，在当前严峻的形势下，不能再局限于老渠道、旧渠道，应积极开发新的终端有效销售渠道，寻求新的商机。抓项目，开发终端市场，就是最大的商机。这些钢贸公司成立了工程项目部，以抓工程项目开发为导向，拓展新的市场。

有的钢贸公司提出“全能型”供应模式，如为下游终端用户进行“信用销售”，有些老用户急需采购钢材，但资金周转一时有困难，钢贸企业只要求用户开具银行信用证，承诺在一定时间内兑现，就可以提供钢材，并将用户所需要的钢材保质保量按时配送到位。

“全能型”供应模式还体现在加工配送、延伸服务上。一些钢贸公司老总认为贸易商仅靠单一的钢材买卖，盈利越来越困难了，要实现营销模式的转型和提升，从向终端用户直供、深加工领域延伸方向转化，配备专业化的技术人才，建立一支较为完整的工程项目设计、加工生产、经营、质检、物流等服务队伍，为终端用户提供全方位的服务，在服务中拓展市场，在服务中赢得生存发展空间。

钢材生意难做也得做，但愿2011年，钢贸商有一个好收成！