打造期货公司综合性资源共享平台

客户的局限性为期货公司提供了机遇，打造综合性资源共享平台是期货公司未来发展的方向。

期货交易行为的本质

参与期货交易的投资者都是想通过交易达到资产的增值或保值目的，即通过计算风险和利润，不断止损、寻找概率和涨跌幅度不平衡之间的价差、对冲可拟合风险或套利可拟合差价、狙击不合理市场行为的错误价格、转嫁现货风险等行为达到赢利目的。

期货交易行为不论是转嫁风险还是获取利润，本质仍是商业买进卖出之间的差价交易。差价交易的逐利就是期货交易的本质目的。

期货公司的本质任务就是提供更好的逐“鹿”工具，帮助客户取得利润最大化。

期货市场的客户需求

期货公司的客户可分为套保、套利、投机三大类，这三类客户的需求是完全不一样的。

套保客户对现货市场关注度高，期货公司对该行业的了解程度、未来价格趋势走向和期现可拟合分析等的研发力度，对开发此类客户起到至关重要的作用。

套利客户对IT软件需求较高，程序化交易将大量在套利客户中流行，手动交易无法完成急速下单和瘸腿两大难题，程序化交易的策略开发能力对开发此类客户起到至关重要作用。

投机客户的主要需求是差价分析、波段价格趋势性走势分析、日内波动定性策略分析、类似抢帽子日内趋势高频策略分析等，涵盖基本面、技术面、报单网速和软件交易策略等各个层面。

交易软件支撑客户需求是期货公司最基础的条件，报单软件的高速和完成各种复杂指令是现代期货公司必须做到的。期货公司的行业趋势研发能力、交易策略研发能力是满足客户的两大重点，比客户更了解现货，比客户更懂得交易是期货公司开发客户的两大前提。参与客户交易行为的指导和交流是未来期货公司工作方向之一，针对不同客户给出定制的交易方案和交易策略是期货公司竞争力的重要表现。

满足客户需求的能力是期货公司未来发展趋势，也是拉开期货公司差距的重要条件。

期货行业未来的经营模式

期货行业过去的经营模式是靠竞价和人脉。全行业佣金竞争、拉人脉、走关系，这种业务方式的流行有利于人脉强的经纪人，不利于期货公司，直接导致期货行业佣金返还率非常高。现代期货市场客户需求复杂多样，过去靠竞价和人脉的简单方式难以满足客户需求，未来必然逐步走向衰败。

期货行业未来的经营模式是研发能力、IT支持等辅助工具的比拼。具有实战交易技能，同时具有研发和开发IT策略的人才将会是行业的翘楚。挽留和打造该类人才发展的多层次需求，成为期货公司未来经营模式的重点。个人人才难以完成现货产业链客户群拜访、研发报告数据全面性、交易平台高速和符合策略需求、产品寻找到适合的客户、对接客户需求（如帮套保客户的寻找现货销售对象）、从开发到销售和客户维护的产业链行为。因此期货公司未来经营模式是打造综合性资源共享平台，挽留人才，由其开发各类产品，并把适当的产品销售给适当的客户。

如何把适当的产品销售给适当的客户

比客户更懂行业，满足客户的需求是期货公司产品研发的重点，同时在适当的时机推出适当的产品对于客户开发有相当的重要性。

期货公司应知道客户在哪里，客户不同时期的需求是什么，客户现阶段最需要了解什么，客户缺少什么，客户有哪些困难等。例如证券市场许多客户的需求是保本年利润10%，市场这类资金无限大。采用跨期和期现套利（用拟合后的ETF替代沪深300现货）的低风险方法，打通期货和股票软件网关，开发出半程序化产品，同时教会投资者交易策略，就能进军这个巨大的市场。

而掌握大量资源、产品和较高的研发能力，充分分析市场客户群落的层次和不同需求，满足客户的个性需求则需要期货公司长期的积累。

产品研究和开发由期货公司研发部门主导，分析和沟通客户由业务部主导，销售过程中两个部门应密切配合，共同实施。例如针对即将推出的国债期货，会不会发生股指期货上市时的极高升水，以及会不会出现黄金上市时的内外盘套利时机等，研发部门需制定好应对策略，业务部负责寻找客户群落，然后登门拜访开发客户，一旦国债期货上市，期货公司就能从容应对客户的需求。

打造综合性资源共享平台

客户的局限性为期货公司提供了机遇，打造综合性资源共享平台是期货公司未来发展的方向。期货公司通过客户群落的培养，高薪挽留人才，完善各品种产业链不同客户需求的开发，把适当的产品销售给适当的客户，期货行业将会迎来美好的明天。期货公司人才战略等同于产品开发能力，等同于公司的实力和形象。打造综合性资源平台首先就是人才的培养和挽留，期货公司运营空间和激励机制不一定是物质化的，更是内部各部门磨合、企业文化以及对未来理想的共同追求。