新市场环境下钢贸商的出路

　　———访上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构公司董事长任庆平

　　时下，钢贸企业面临的困境日趋严重，日子越来越不好过，这在钢贸业中已成为一个共识。那么，钢贸企业遇到的困难究竟有哪些?如何破解困局?出路何在?就这一系列热点问题，日前记者采访上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平。

　　任庆平对记者表示：“目前我国钢铁贸易行业从总体来看，还只能算是处于发展初级阶段，不那么成熟，钢贸业是在上世纪90年代才开始发展，迄今为止也只有20多年，这个行业属于什么样性质的行业，将形成什么规模、什么样的盈利模式、怎样的企业文化等等，还都在探索和实践之中，缺乏完善、成熟的经验。”

　　粗放型高速发展

　　他认为，我国钢贸行业经历了一个“粗放型的高速发展期”。任庆平对20多年来我国钢贸行业发展演变过程进行了概述，在20世纪90年代初期，民营钢贸企业的出现打破了由各地国企的金属材料公司所垄断的经营格局。之后，国企金属材料公司及物资供应部门，随着计划经济体制的解体而改制，逐渐步入市场经济。此时，民营钢贸企业则快速崛起。这是由于当时国内钢材资源比较紧缺，属于“卖方市场”，钢贸商只要拥有钢材资源就能赚钱，且盈利空间较大;加上当时的钢厂直销、直供意识不强，钢材大多都通过流通渠道实现销售。在这样的背景和环境下，民营钢贸企业犹如雨后春笋般地涌现，一度在全国各地出现了“千军万马卖钢材”的热潮，钢贸业形成了“粗放型高速发展”。其中积累了一些弊病，如参与钢材贸易的人员文化水平较低，对钢铁基本知识及营销理论十分缺乏，企业资金短缺、规模很小，一般都是几个人的小公司。因而至今国内钢贸行业依然存在“小、弱、散、乱”状态，行业集中度低，先天不足。

　　任庆平说，在我国钢贸业发展初期，一批国企、央企等大型钢贸企业凭借他们的雄厚资金优势和物流优势，发展很快。诸如中铁、五矿、中钢、浙江金属、微商等这些央企和国企，取得银行的贷款支持，拥有铁路运输等优势，可以大批量向钢厂订货，有时一次订货量就是80万吨或上百万吨，然后利用自己掌握的铁路运输线，进行大批量的批发，他们充当钢材批发商，取得了相当可观的经营效益。

　　市场下跌周期长 上涨周期短 国有和民营钢贸企业均承压

　　在谈到当前钢贸企业面临的困境时，任庆平说，如今即便是一批大型的国企、央企的钢贸企业同样面临重重困难，一般性的民营钢贸企业所遇到的困难则更大。就拿那些大型国企、央企的贸易企业来说，批发商的角色遇到种种挑战和压力。这是因为目前的钢铁产能严重过剩，钢材再不是当年的紧缺商品，不再是钢厂和钢贸商说了算，而如今的钢材进入供大于求的“买方市场”，竞争日趋激烈，甚至达到“白热化”程度，因而钢材市场呈现疲软、低迷的态势，且持续时间较长，形成跌价周期长，涨价周期短。如今年自4月中旬到9月初为止，钢材价格持续震荡下跌了5个月之久，可价格上涨行情却瞬间即逝，这给大型贸易企业带了来新的问题和挑战，再运用以往的靠批发盈利的模式，显然很难行得通。如果从钢厂大批订货，放在仓库里，两三个月卖不出去，钢材价格持续往下跌，必然造成巨额亏损。以往的搞批发、当批发商的盈利模式越来越不适应如今钢材市场出现“下跌周期长，上涨周期短”的特征，批发的路子算是走到尽头了。这就是在钢材处于“买方市场”环境下，那些大型国企、央企的钢贸商所面临的困境。

　　而对于那些中小型民营钢贸企业来说，所遇到的困境更为严重，形势更趋严峻。任庆平表示，用形象化的比喻，现在民营钢贸商如同“风箱的老鼠，两头受气”。首先是自来上游的钢厂挤压。由于近十年来，钢铁行业加大投入，扩大产能，目前的产能已经严重过剩，尤其是扁平材产能过剩情况更是严重。如目前国内的普通中板的产能达到1.2亿吨~1.3亿吨，导致中厚板市场供大于求矛盾加剧，钢厂销售不畅，库存示大，效益滑坡，甚至亏损。在这种情况下，诸多钢企加大直销、直供力度，开拓销售渠道，与钢贸企业争夺市场。目前钢厂在各地到处布点，设立销售公司，与下游用户建立战略合作关系，使直供、直销比大幅递增，原本属于钢贸企业的市场份额被钢厂占有，对钢贸企业的经营带来极大影响，可以说是一大重伤。

　　其次是来自下游终端用户的挤压。任庆平表示，进入网络化的信息时代，加上钢材期货市场的出现，电子商务的快速发展，市场透明度越来越高，钢材价格越来越透明，已经不存在不对称的信息，所以下游终端用户对市场行情了如指掌，而且尽可能降低采购价格。此外，钢材处于“买方市场”，下游用户在采购时“货比三家”，再加上资金紧缺，用户一般不会考虑钢材经销商的利益，往往要求拖欠货款，有的客户表示“不拖欠，不买货”;若为建设工程提供钢材，对方还要求垫资，少则几十万，多则上百万、数百万，而且这笔资金将始终沉淀在建设工程方，否则钢贸商就没有资格为工程提供钢材。然而，由于用户的拖欠货款，使原本微利的钢材贸易，基本无利可图，连支付利息都不够，甚至亏本经营。这也是当前钢贸企业所面临的最大困境之一。

　　任庆平还谈到时下钢贸企业遇到的困难，这就是融资难，成本高，风险大。特别在上海地区，因为一些钢贸企业以重复质押骗取银行贷款，再有个别钢贸商在担保、连保中发生资金链断裂而“跑路”事件，迫使银行收紧对钢贸行业的融资贷款，目前基本暂停钢材质押等贷款业务，钢贸商的融资贷款的难度更大。此外，融资成本高，风险大，有的钢贸企业在得不到银行贷款的情况下，只能通过民间渠道进行融资，有的则是借高利贷，融资成本大幅提升，钢贸商的压力非常大。有的下游终端用户是国企或央企，他们的贷款融资享受诸多优惠政策，而这类用户根据他们的融资成本，要求钢贸企业提供钢材，使贸易商的盈利空间进一步缩小。
 任庆平还谈到人力成本、财务成本上升以及税收等的沉重压力，这也是钢贸企业的一个“致命伤”。在钢铁业进入微利时代，钢贸商无利可图，甚至亏本经营，然而缴税额不降反增，税负不降反增。除了增值税外，还有营业税等，尽管钢贸企业没有盈利，可以不交纳营业税，但增值税必须交纳，现在钢贸企业扣除各种税费和支出，总体上能保持不赔不赚就算很不错了，盈利已经相当困难了。

　　实事求是 自救为先

　　确实，时下的钢贸企业面临的市场环境日趋恶化，遇到的困境不断增大，那么钢贸企业的出路在哪里?当记者问及钢贸企业是否需要政府的政策支撑时，任庆平以十分坚定的口吻对记者说：“钢贸商只能靠自救来找出路，不能指望国家的政策来实现钢贸企业的生存发展，照章纳税是钢贸企业的职责。钢贸企业要渡难关，实现自救，必须不断创新经营理念，练好企业内功，强化企业管理，降低经营成本，增强核心竞争能力，创新盈利模式，适应‘买方市场’下的经营环境，实现效益最大化。”

　　任庆平认为，钢贸企业应充分认清目前面临的困境，要根据自身的实际，不能盲目追求规模，该缩小规模就该收缩，该减员的就减员，降低经营成本，尽可能减少亏损点，增长效益增长点，开拓具有经济效益的终端市场，使每一笔生意都能实现盈利，来渡过眼前的难关。

　　钢贸企业要探索出适应自身发展的经营模式，打造出自己的核心能力;制定公司的经营战略，围绕企业的发展战略进行布局，切实贯彻实施，真正落实到实处;要实现从经营商品向经营客户转变，对客户的经营规模、诚信状况、现有合作情况、未来发展规划等进行综合评介，发展优质客户，拥有一批素质较高、信誉较好、抗风险能力较强的客户群;在终端用户的维护、服务、管理上，坚持“合作共赢”的经营理念和信誉第一的经营原则，以品种多、质量优、服务好、反应速度快等优势，吸引大批终端客户，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地，占有一席之地。

　　任庆平说，当前钢贸企业要力求能够生存下来，剩者就是强者，剩者就有希望。我国经济要持续发展，基础设施建设要继续进行，钢材需求必不可少，钢贸行业还将继续发展。因此，未来的钢贸企业将进一步壮大，集中度将得以提升。