郎永淳:通过零售破局钢铁困境

_{这是一个最坏的时代，这也是一个最好的时代；我们面前一无所有，我们面前应有尽有。就像当前的钢铁电商行业，机遇与挑战总是并存。}

_{2015年，找钢网的撮合加上实盈3200万吨，交易的规模和交易的额度都占到了第一，在2016年的上半年的自营的业务是600万吨，交易额是超过了150亿元，实现了盈利。同时，找钢网经过了五轮的融资，在2015年的所有的钢铁电商当中，占到了市场份额的1/4。}

“找钢网为什么要做钢铁零售，我想最重要的是我们看到了未来的发展机会，市场的环境应该说给了找钢网一个很大的机遇。”2016年7月23日，在由中国冶金报社主办的2016(第二届)中国钢铁产业链电商高峰论坛上，找钢网首席战略官、高级副总裁郎永淳表示。

打造沃尔玛-保洁战略体

电商的本质是服务，是零售式的服务。

“未来的路还是很长，在销售的路径上我们也希望能做进一步的推动，我们学习的模式是希望能够打造一个类似于沃尔玛加保洁战略联合体的这样一个模式。”郎永淳说。

大数据战略就是以顾客为导向，击穿贸易链条，直达上游制造企业。

“美国之所以强大，它是构建了一个哑铃型，中间是生产，两个球体，一个球体是技术、品牌，另外一个球体是它的流通，是它的销售的渠道，其中一个非常重要的销售渠道其实就是沃尔玛。”郎永淳说，“我们有没有可能在中国打造一个钢铁的沃尔玛，而在这其中可以学习的案例，其实沃尔玛和宝洁在70年代就已经完成了，70年代的沃尔玛加保洁的这样的一个战略体，完成了数据的深度挖掘，完成了从消费的角度去来反向的定制。”

基于消费数据的战略合作，是通过计算机共享信息，监控销售和库存数据，反向制定自己的生产和发货计划，从而极大提高效率。

“今天，找钢网有了更为直接的互联网的平台，有了进一步的数据的挖掘，可以更好的去助力我们的反向定制，可以去进一步去判断我们的产能是过剩还是不足，我们的有效产能到底在哪个地方，我们的无效产能体现在哪个区域，哪个品种，哪个时间段。”郎永淳说，“通过过往的一系列的实践，找钢网的模式已经初步成型。”

突破传统钢贸模式

流通变革 将本增效。由于找钢网减少了贸易、物流环节，压缩了每吨钢的存货周转天数，那么随之也就降低了单吨钢的财务成本，从而真正让利于钢厂和终端用户。

“首先，找钢网是从流通上面做了进一步的变革，也使我们每一个客户实现降本增效，原有的模式尤其是在零售方，我们看到原有的代理商、中间商、服务商到终端客户，其实对于钢厂而言，它们很难知道终端客户需求，每一个流通环节也都增加了它的成本，而现在通过B2B的这样的一个模式的构建，钢厂和终端用户通过找钢网这样一个平台，实现了推进，那么我们也提高了库存的周转。”郎永淳说，“以前物流的次数是应该在五次左右，库存平均周转的天数在30天左右，在今天，通过找钢网这样一个平台，可以实现库存10.3天，物流减少到2到3次，我们的终极的目标是希望无限的趋近于两次左右。”

重构信用体系。目前，我国钢铁行业正处于产能严重过剩阶段，同时也处于转型发展的重要时期，在这个过程中，持续推进钢铁行业的信用体系建设尤为重要。

郎永淳直言：“在找钢网的发展路程当中，也曾因为涉及到一个‘钢’字，所以也是‘饱受歧视’，包括我们的员工，在上海买房，去银行去贷款的时候，因为我们提供的一个上海钢富的这样一个证明，贷款的申请被驳回，经过反反复复的沟通和磋商，最后才拿到了应该得到的权利。”

“在今天，通过找钢网这样一个平台，可以实现库存10.3天，物流减少到2到3次，我们的终极的目标是希望无限的趋近于两次左右，通过这个大数据平台的构建其实也搭建了一个信用的体系”，郎永淳说，“因为有了四年的数据的沉淀，我们的数据中心可以去服务资源管理系统、仓储系统、客户系统、加工系统、金融系统、物流系统等等，这一系列的数据的沉淀就让我们有了一个构建信用评价体系的可能，我们也去金融机构做了相应的数据的互联的这样一个工作，让在平台上进行交易的，无论是厂家、还是找钢网的6万多家小客户，都有了一个信用评价的体系。”

两化深度融合。推进工业化和信息化深度融合，是实现和推进工业化和现代化的重要决策，同时也成为我国钢铁工业适应时代发展，实现转型升级的必然选择。

“在互联网的推动之下，找钢网也做了一定的工业化和信息化深度融合的工作，以前，我们去进行排产，怎么样去找到市场的数据，可能有一定的难度，今天，从以产定销到了反向定制的这样一个阶段，因为有了数据体的支撑，就可以转成以销定产。”郎永淳表示。

大数据创新驱动。传递价值的环节需要创新，创造价值的环节同样需要创新，大数据可以推动钢厂创新驱动的转型需求。

“一个比较典型的案例，找钢网在浙江挖掘了当地的数据，发现当地生产某种锅炉产品的小厂家，每个月会有某一个特定型号钢材的需求，而这个需求，它现在的性能有一点需要改进，就是在折弯的性能上，需要做一些改进，如果改进了折弯的性能，其他的性能可以稍微调低一点，就可以满足它的需求，这样的需求每个月会有3000吨左右。我们把这些需求直接告诉了一家钢厂，他们在技术上做了一个调整之后，就完全可以实现通过我们的平台来进行以销定产。”郎永淳举例说道。

他进一步表示，包括在整体的数据的挖掘当中，找钢网也能够迅速地知道，某一个规格的产品在市场上的库存有多少，这些库存在现有的情况之下，需要多长时间才能够消化掉，而如果把这些数据反向地推到与找钢网合作的钢厂，合作钢厂就可以有针对性地，进行自己的计划，那未来几个月之内，或者未来多少年之内，对这个规格的产品，可能就会降低它的排产。

服务为王实现价值永生

如今，服务的价值正变得越来越重要，我们已经进入了服务为王的时期，有越来越多企业选择将核心竞争力向服务聚集。

“钢价上扬时，找钢网作为一个大型分销品牌，让钢厂获取了最大的利润，而在钢价急剧下跌的过程中，我们又通过非常强的分销能力，降低了钢厂风险，因为，我们的体量足够大、分销能力足够强，使生产厂家在钢价迅速飙升的时候，看到了我们的价值，在钢价急剧下跌的时候，也同样看到了我们的价值，找钢网让他们的流通效率提升，让他们的成本降低，让他们能够挣到该挣到的钱。”郎永淳说。

为钢厂创造更多价值。“在零售制的这样一个探索过程当中，找钢网也为钢厂创造了更多的价值，首先是财务的价值，提供更多的毛利，第二是提供了用户的价值，我们让用户知道最终端的一个需求，当然，更重要的是，为我们的钢厂提供了策略的价值。无论是大数据的支持，还是生产销售的角色，各个方面，因为有了更精准的数据，包括我们未来还会推出一系列大数据的产品，来为他们来创造进一步的价值。”郎永淳表示。

降低物流成本。2013年我国钢铁行业物流成本7900亿元。找钢网两化融合模式缩减了物流次数，减少了物流成本，类比计算，可每年节省3160亿元物流成本。

“目前，胖猫物流依托找钢网，日最高的运输量达到了5万吨，每一天平均的物流的运输量大概是在三万吨，这样的一个规模还有很大的一个提升空间，为什么要来构建一个物流的这样一个平台，是因为我们看到了其实在钢铁行业，乃至在中国的所有企业当中，物流的成本相比较日本、韩国、欧洲、美国，基本上都是成本是翻倍的，在这种翻倍的物流成本的背景下，就给我们提供了改造的空间和改造的可能。”郎永淳说，“通过无车承运人的这样一个概念我们也集合了两千家物流公司，只有一百个人的胖猫物流团队却集合了两千家物流公司，未来这个平台上会集合更多的物流公司，我们也集合了一千多家仓储物流园区，合作了一百五十家加工基地，这就使我们来构建生态圈成为可能，让发展第四方物流，也成为可能。”

降低库存成本。“找钢网会为库存来降低一系列的成本，传统的模式因为流通周转的效率非常低，30天左右的一个库存的周转，相同的市场需求，通过我们的数据挖掘，可以使库存进一步的降低，原来市场上每天日库存可能要四千万吨，那么我们通过找钢网的这样一个流通的改造，就能够让市场的库存降低到一千五百万吨。”郎永淳说。

一带一路，化解落后产能。“除了在国内做钢铁电商的布局以外，找钢网也在去年也开展了国际的业务，包括今年内，找钢的国际平台在新加坡也搭建完成，在这个过程当中，可以看到的机会是中国的钢铁的出口20%在韩国，60%在东南亚，而国内还有一些钢材的需求，我们既要把中国的钢材输出去，同时也要把我们需求的刚才进入进来。”郎永淳说。

此外，郎永淳表示，找钢网在前四年的布局过程当中，从无碳钢的中板、热卷、建材…….，开始逐渐渗透到高附加值的一些产品，包括不锈钢的平台目前已经打点完成，今年的7月13号，和天津大无缝也建立了战略的合作，成立了合资公司，目前一系列的钢管企业，也会和找钢网来进行进一步的深入的合作。找钢网的品牌会在7月底正式上线，国际电商平台会在今年年底正式上线。也希望通过我们电商零售化的这样一个路径的探索，为未来制造业的转型升级来提供一定的助力。