行业改革 现货不可能再“坐收盈利”

　众多迹象表明，我国经济已经从高速发展阶段进入中速发展期，市场、政策、经营环境都发生了很大的变化。对钢贸流通企业来说，暴利时代已经过去，资金缺口风波又袭，迫使企业改变市场策略。

　　在最近的走访中，笔者感受到钢贸商与时俱进的步伐已经响起。钢贸商面对市场风云，可采取以下策略。

　　策略一：服务贵在精细

　　我国钢材市场在经历了供不应求、供求平衡的阶段后，现已进入总量供大于求的阶段，供求关系出现逆转。

　　在钢材市场供不应求的阶段，资源为王，谁掌控资源谁就握有市场话语权;在供求平衡的阶段，信息为王，知晓行情波段意味着能够赚取差价;而在供大于求的阶段，渠道为王，拥有终端客户是钢贸商生存之本。随着经营环境的变化，钢贸企业的市场策略也须顺势而变。

　　刚开始，从“搬砖头”起家的钢贸商，追求库存存量，坐地等待客户来取现货。久而久之，这些钢贸商养成惰性，疏于服务，仅满足于赚差价、粗放经营。那时，现货钢贸商认为搞渠道建设“吃力不讨好”，终端客户要求过多、过高，钢贸商投入的服务成本随之增加，部分终端客户不仅要求钢贸商提前垫资，款项还不能按期到账，钢贸商催账费时费力。因此，现货钢贸商对转型终端服务并不看好，不能回笼资金成为了他们的顾虑。但如今，现货钢贸商不可能再“坐收盈利”，经营压力让他们真切地体会到：不仅要建立、维护终端渠道，还要比拼服务。成功钢贸企业的经验显示，参与资金运作并不可怕，服务到位不仅让终端客户受益，更能加强监管，确保钢铁物流全流程安全。

　　服务贵在精。所谓精，就是要精细化服务。在维护渠道时，钢贸企业要立足与客户的长期合作战略关系，形成完善的服务体系，整合优化自身和社会资源。当出现供应链问题时，钢贸企业要与客户及时联系，共同研究、提出解决方案。

　　策略二：市场重在盈利

　　在一个粗放型市场里，钢贸企业的经营方式已然是粗放型的，也就很容易出现同质化竞争。当市场行情跌入低谷时，钢贸企业在承受经营压力的同时，又突然发现找不到盈利点了。其实，盈利点始终存在于市场，与行情高低无关。在粗放型经营中，钢贸企业缺乏的并不是盈利点，而是缺乏发现盈利点的智慧。可以这么说，市场似埋藏在深山老林里的一座矿藏，只要善于发现、巧于开掘，就能发现常人不易得到的矿藏。

　　钢铁产业链上、中、下游环节众多，看似冗长，却隐藏了许多盈利点。以宝钢为例，近年来，宝钢通过市场细分，围绕主业向两端延伸，实现了多个盈利点开花结果。宝钢聚焦“两角一边”（长三角、珠三角和西北边疆），通过并购八钢、兼并重组广钢、对宁钢实现股权收购，以及并购福建德盛不锈钢，初步完成了全国战略布局。与此同时，宝钢在多个点上出击，形成资源开发、钢材延伸加工、技术服务、金融、生产服务和煤化工业等六大板块，成功转型服务型制造业。

　　市场细分的目的，在于获取多点的盈利。为了提供用钢终端客户满意的高质量产品，宝钢与汽车、家电生产商联手成立新产品实验室，并在全国建成50家配送服务中心（计划在2018年达到国内60家、国外10家）。近年来，宝钢还在当地政府的支持下，利用多方社会资源组建了上海钢材交易中心，成为业内第三方交易平台，旨在探索交易之外的增值服务模式。例如，宝钢旗下的华宝信托，对富余资金进行管理运作，还提供交易后仓储配送和信息咨询等服务。

　　围绕主业向两端延伸服务，已经成为市场细分化的重要途径。钢铁上游企业如此，处于中游的钢贸企业也是如此。近年来，一些有实力的钢贸商根据企业定位，或收购中小型钢厂，或成为钢厂投资商，或兴办钢材市场，或建立配送加工中心，或与用钢企业建立长期合作关系，或从增强控制能力着手提高一体化配送能力……伴随市场细分化推进，钢贸企业从中发现了原本没有发现的盈利点，以差异化服务获得更多的市场盈利。

　　策略三：经营在于灵敏

　　前不久，上海一家钢贸企业董事长在接受笔者采访时表示，他仍然坚持传统经营模式，但是“坚持”并不等于不变。什么时候变?用他的话来说：当经营者看不到可持续发展势头的情况下，就该反省，并及时作出相应调整。企业经营要因敏而灵，才能规避市场风险。

　　该董事长告诉笔者，本世纪初，上海钢贸行业携手银行业金融机构组建了融资担保体系。由于钢贸行业是资金密集型行业，众多企业经营常常陷于资金不足的困境。因此，这个具备一定资金杠杆作用的融资担保体系问世后，立即得到业内同行的青睐。该钢贸企业作为融资担保公司的发起单位之一，一下子成为4家担保公司的副董事长或董事长单位，还到江苏建设了一个钢贸市场。2008年后，在国家积极财政政策的推动下，担保公司股东限额放宽了，融资渠道拓宽了，企业较容易贷到各类款项。由于担保公司进进出出的款项多、款额大，股东们都赚得盆满钵满。在这个时候，该钢贸企业却作出了一个令人看不懂的决策，转让了企业名下担保公司和钢贸市场的股份。为什么作出如此决策呢?这位董事长说：“当时，尽管融资担保盈利很省力，但我们看不到可持续发展的势头，就退出来了。”

　　这句相当朴素的话反映出，企业在市场里须永葆灵敏的嗅觉，才能使企业经营敏而灵、预知风险、进退自如。就在该钢贸企业退出业内融资担保体系后，钢贸行业遭遇了前所未有的资金缺口冲击。去年，根据市场需求变化，该钢贸企业再次主动调整经营策略，撤销门店，精兵简政，降本增效，以应对市场可能出现较长时间的萎靡不振。该钢贸企业在退守的同时，加强员工培训，练好内功，等待时机，再度出击。

　　策略四：加快转型升级

　　一提到转型，尤其是在行情不好的时候，许多人都会想到转行。其实不然，转型是提升企业综合素质，并不等于转行。

　　目前，钢贸行业转型升级已然启动，具体表现在以下三个方面：

　　一是服务技术转型。在传统服务基础上，钢贸企业加强用钢终端客户渠道建设，并根据客户实际需求提供技术服务和新产品应用支持。例如，在推广环保型钢材中，许多钢贸企业在推广销售Ⅲ级以上螺纹钢中做了大量工作，有的还准备从网上撤下Ⅱ级螺纹钢上牌资源;有的提供多种解决方案，准备为终端客户提供零库存服务;还有的按生产技术要求，为终端客户提供深加工和研发新产品等服务。

　　二是组织体系转型。钢贸企业与客户建立长期合作关系，并按客户思路和运行情况，调整企业结构。例如，钢贸企业可成为钢厂代销店，收取代理费，主要承担销售、仓储管理和加工配送服务;也可成为终端客户采购代理商，先从少数市场稀有品种做起，逐步扩大采购品种和总量。

　　三是人力资源转型。钢贸企业培养复合型人才，随时随地满足客户需求，在服务过程中提出有价值的建议供客户参考。例如，钢贸企业可变传统销售为顾问式销售，根据客户生产用料的工艺要求，提供材料选择和套裁的方案;尽早参与到客户项目统筹工作中去，从专业用材角度为客户提出建议。