活下去才是硬道理 钢贸业的“生存之路”

　　一直以来，钢贸行业的经营模式是，冬天向银行贷款大批压货，等到来年春夏涨价销售，依靠这种“吃差价”的经营模式，各钢贸企业过得非常滋润，银行也追着他们贷款。而最近两年来随着钢价持续下跌，这种“吃差价”的盈利模式逐渐走向终结。那么钢贸业的怎么突围呢？

　　多元化转型

　　在产能严重过剩、行业竞争加剧、主营业务盈利困难、资金压力大、政策支持少的现实背景下，又受到网上现货销售和集中加工配送模式的冲击，钢贸企业重新洗牌不可避免。一些钢贸企业为了生存下去，正在探索转型升级或多元化投资。

　　天津地区一位主营建筑钢材的钢贸商告诉记者，现在做终端的钢贸商是最稳当的，拿到工地合同再去市场采购，没有存货；一些小型纯贩货的钢贸商也是赚钱的，没有存货，财务成本低廉，风险也小；还有就是做期货套保的钢贸商，能够锁定价格风险，但也有一些投机的钢贸商栽在期货上。

　　钢贸商普遍认为，要在钢市“严冬”中生存，钢贸企业须走转型升级这一条可持续发展之路，在产业链上找准定位，发挥自身优势，通过差异化经营，培育核心竞争力。

　　差异化经营

　　在钢市进入“买方市场”、钢贸经营进入微利时代的今天，差异化经营已成为钢贸企业获得竞争优势的一条有效路径。不打价格战，注重差异化，使自己经营的产品产生竞争优势，获得创新的超额价值。

　　面对销路不畅、经营艰难的局面，梁太庚没有退却，钢贸商应该不断进行市场调研，从源头上想办法，找出路。注重带E抗震钢筋和工业用优质线材的营销，不搞低层次、低水平的同质化竞争。

　　在经营建筑用线材的钢贸企业太多，这种低档次的产品市场竞争激烈，价格拼得很厉害，而经营工业用线材的却寥寥无几。尽管这种线材经营难度比普通线材大一些，对钢材的质量要求也更高，并要求钢贸商具有一定的专业知识，但只要用心经营，同样能够赢得客户、赢得市场。现在宝夏公司已经拥有一批固定的终端用户，大都是金属制品和紧固件制造厂家。

　　上海五波钢结构材料有限公司（以下简称五波公司）董事长任庆平也深切感受到，钢贸企业如果继续进行同质化竞争，将越来越难以生存，必须另辟蹊径，打造差异化竞争优势。该公司是目前国内少数设有超大、超厚、超重热轧H型钢库存的钢贸企业，以满足钢结构用户的特殊规格需求。

　　业内分析人士指出，在钢材市场供需矛盾严重的情况下，钢贸企业要明确发展战略，强调独有和领先。领先指钢贸企业的产品和经营策略在同质化竞争中地位靠前；独有指差异化，即钢贸企业的产品或营销策略要与众不同。同时，钢贸企业转型一定要结合自身实际。

　　因此，钢材经营者要努力培育自己的超前经营理念，高瞻远瞩地看清时代的发展趋势，把握市场的脉搏，构筑差异化竞争优势，从而在激烈的竞争中赢得主动，抢占先机，最终拥有属于自己的天地。

　　抱团拿话语权

　　日前，因不满鞍钢钢铁集团最近数月的追补政策，乐从钢铁贸易协会联合100多家鞍钢经销商老板发出公开信，斥对方严重脱离市场原则的不公平定价政策，要求重新调整定价，事件引起业界关注。

　　行业协会联合企业以这种公开信的方式与国内大钢企“叫板相见”，这种方式在近30年的乐从钢铁市场中首次出现。行业阵阵寒风之下，企业谋求破局，借助协会发声拿话语权，谋划抱团自救之路的方式折射层层反思：产业正逐步走向更新换代，应对危机下企业抱团不再是空喊的口号，个体企业光靠等政策春风，不积极谋求抱团破局，则容易被拍死在商海风浪中。

　　业界人士分析称，目前不少本土老板仍然习惯于自己埋头挣大钱的方式，认为当下仍然获利，尚未有充分的危机意识。但在产业更新换代的发展中，挣取数个亿的市场份额已难以保证后劲充足。不少企业家开始聚集在一起造大船扬帆出海，接力冲浪。个别单打独斗的企业家，在市场疲软、个体议价能力走弱的局面下，更容易在起帆阶段被海浪拍死在岸边。

　　亏本放价“求生存”

　　今年春节过后，国内钢材价格一路下行，近期跌至三年半最低点。每6个月一次的还贷“生死期”日益逼近，深陷库存压力的省城钢贸商，为缓解变现压力，频繁放价大打价格战。

　　低库存策略

　　受利益驱使，国内钢铁行业中低水平生产线重复建设现象非常严重，一旦经济增长速度放缓，钢铁企业就普遍面临生存压力，竞争十分激烈。

　　对于钢铁企业，要想“求生存”，就要控成本、扩市场、增利润。首先，加大与原燃料生产商的战略合作和商务谈判，争取有利的价格优惠条件。其次，加强对原燃料等重点品种的市场信息的跟踪分析，提高商情研究水平，科学预判市场走势。第三，根据市场价格变动趋势，实施错峰错时采购，合理调控原燃料库存。

　　面对钢铁行业难以缓解的供需矛盾，钢价持续低迷，贸易商也多采取低库存策略应对，囤货意愿也显低迷。不少贸易商为了消化前期库存、及时归还银行贷款等原因，会采取低价销售，或是亏本销售的方式。