传统钢贸模式已经不适应如今市场环境

 “现在钢材市场价格涨跌对我们公司经营影响不是太大了，所以对行情变化也不像以往那么关注了。”记者在与上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平探讨钢市行情时，他这么说“传统的那些钢贸模式已经越来越不适应如今的市场环境，我们正在探索新的营销模式。”

　　任庆平说如今的国内钢材市场处于高供给、高库存、低需求的格局，而且这种格局已经成为一种常态，竞争日趋激烈，钢贸进入微利时代，传统的那种利用价格涨跌的波段，低吸高抛，投机式的经营模式已经越来越不适应了，走到了尽头。现在是网络时代，信息传播非常快，钢材价格很透明，特别是钢厂的出厂价格高于市场销售价格，“倒挂”十分严重，钢贸商靠投机，做波段，面临的风险也越来越大，不仅赚不到钱，甚至造成严重亏损。一些钢贸企业遇到生存危机，有的钢贸企业被淘汰，有的转行，不再从事钢材买卖。

　　“那么，在目前的钢材市场大环境下，钢贸企业如何创新经营模式，求得生存发展呢？”记者问道。

　　任庆平回答道：“这是当前摆在钢贸企业的一个重大问题，我们公司一直在探索研究，试图寻求一种适应新的市场环境的经营模式。”

　　接着，任庆平根据他们公司这些年的探索实践和取得的经验，进行具体介绍。他说我们五波公司提出新的经营理念，这就是：不做贸易商，做好服务商；不走市场路线，走为客户服务路线。逐渐退出分销市场，重点开拓终端市场。采用的经营模式，不再沿用传统的低吸高抛、投机冒险、博行情之类的营销方式，而是采用“双向锁定”的经营模式，尽最大限度地规避市场风险。

　　任庆平说，“双向锁定”就是将钢厂的订货价格和给客户的销售价格在签订供货时就事先锁定，不论市场价格涨跌，出现多大波动，锁定的价格都不受其影响，这样可以确保贸易商的盈利。

　　“其实，我们的盈利是从服务中实现的，只是赚服务的钱，在服务中体现自身的价值。”任庆平说：“通过我们的服务，为用户降低物流费用，如减少运输费、仓储费，吊装费，等等。”

　　任庆平说，通过钢贸企业的协调、沟通，将用户所用的钢材尽可能直接从钢厂提货，或者由钢厂直接发到用户所指定的工地，这样可以减少钢材的中转环境，不像过去那样，贸易商向钢厂订的货，先从钢厂提货，运到贸易商所在仓库，储存一段时间，用户再从贸易商的仓库提货，然后送到工地，这样一吨钢材往返运输，几经周折，物流成本就大幅上升。

　　“现在通过我们的努力，在钢厂和用户之间上下沟通，相互协调，做到按照用户施工的节点，将用户所需的钢材，直接从钢厂逐一发送给用户，不仅让用户省时、省力、省心，而且替用户节省费用。”任庆平说：“你为客户服务好了，客户自然满意，你赚服务的钱，也心安理得。”

　　任庆平说，要真正做到使用户满意，乐意给你赚钱，并不是一事容易的事，钢贸商要做大量深入、细致工作，尤其是那些烦琐的事，必须做好。比如说钢材的质量保证方面的事，很重要，很具体，也很烦琐。那些重大工程项目所用的钢材，工程监理在没有看到第三方出具的质量检验证书之前，是决不会让工地使用钢材的。那么有关第三方的质量检验工作就由钢贸商负责落实，而且必须在用户使用钢材之前，通过第三方质量验证，不能耽误用户的施工。这里的沟通、协调工作很具体，环节很多，得一一落实。

　　“钢贸商要成为一个好的服务商，并不是很容易的事。”任庆平说，钢材的品种规格很多，生产的厂家不少，价格有高有低，质量存在差异，为用户选择哪一家钢厂的产品，为用户提供最适合的钢材，这就需要钢贸商对各家钢厂的产品、质量、价格、管理、营销，装备、工艺，等等，都要有一个全面、深切的了解，掌握第一手资料。同时，钢贸企业的员工必须具备一定的专业知识，懂得各类钢材的用途。这样，才能根据用户的需求，为其提供价廉物美的钢材。

　　任庆平说，当好用户的服务商，还要求钢贸企业拥有很强的融资能力，具有雄厚的资金实力。采用“双向锁定”的经营模式，钢贸商需为用户垫资，向钢厂订货，也需要资金，按钢厂的规定，在提货之前必须将货款一次性全额付清；下游终端用户在拿到钢材之后，通过要在一个月之后，甚至更第的时间，才能支付货款，这样对于钢贸企业来说，就需要准备大量资金，如何钢贸企业没有取得银行信任，有较强的融资能力，就不可能实现“双向锁定”的经营模式。

　　“我们公司承接几项大的工程，提供的钢材有中厚板、型材、建材等十多万吨，有时资金达上亿元，公司没有一定的资金实力，合同是签订不了的。”任庆平说，这对钢贸商来说，是融资能力的一大考验。

　　当记者问及这些年来“当服务商”取得什么效应时，任庆平高兴时说道：最大的效应就是摈弃了投机盈利模式，避免了市场风险，实现了企业利润。

　　任庆平说，今年以来他们公司已经承接了一批“双向锁定”的供货合同，有建筑、石化、海洋工程、桥梁工程，等等，还有为国外工程提供钢材，诸如苏格兰的一座钢结构大桥，已提供了国产中厚板2万吨；同时，还承接了力拓公司的铁矿石开采工程项目，这里所用的钢材也是由上海五波公司负责提供。今年头上3个月，公司已经为用户提供了10万余吨，中厚板的供应量比去年同期增加了30%，公司实现了盈利。这就是“双向锁定”营销模式产生的效应。