钢贸商理性调整经营策略

 “金三银四”是传统的钢市旺季，尽管在“金三”钢贸商并没有淘到“金”，不过在“银四”商家“摘银”的决心很大。《中国冶金报》记者通过走访了解到，在市场回暖之际，众多钢贸企业正根据行情变化，调整经营策略和营销模式。

    注意控制库存优化结构采取“快进快出”的营销模式

    进入4月份，钢材市场经过持续的疲软、低迷之后有所改变，尤其是螺纹钢、线材、圆钢等建筑钢材市场回暖迹象明显，价格止跌企稳、小幅反弹。清明节后的首个交易日，螺纹钢、线材价格回升，次日再度上涨。市场成交较好，贸易商销量增多，一些钢贸公司的日销量达到1000多吨，比3月份增加3成多。

    钢市转好，钢价攀升，人气趋旺，心态稳定。在这种状态下，如何调整经营策略和营销模式受到钢贸商的关注。

    一家钢贸公司的总经理认为，现在的市场行情只是略有好转，还不能盲目乐观，更不能一味地人为拉涨价格。这些天钢价上涨，固然有需求的拉动，但并不完全是这个因素。总体来看，目前下游行业对钢材的需求还没有明显释放，不足以支撑钢价的大幅上涨，高供给、高库存、低需求的局面没有根本性改变，成为遏制钢价上涨的一大阻力。

    面对钢市这种态势，多数钢贸公司谨慎操作，注意控制库存。一位钢贸商表示，在钢材营销上常用的有三种方式：一是快进快出，二是慢进快出，三是快进慢出。在目前的市场行情下，应该采取“快进快出”的营销模式，见好就收，减少库存，降低库存占用的资金和库存成本，实现企业效益的最大化。切忌盲目惜售、封盘、停售，在高供给、高库存、低需求的格局下，后市的不确定性因素较多，刻意地惜售、封盘、停售风险很大。

    一些钢贸公司的老总也表示，在市场刚刚转好的时候，钢贸商须保持清醒的头脑，要理智、理性，不可贸然大批囤货，用库存去博行情;更不可人为拉涨价格，人为炒作，破坏钢市的稳定。用库存去博行情，后市一旦不如预期，会导致严重亏损。但是，手中无货，又会错失价格上涨的赚钱机会。因此，对钢贸商来说，当前最重要的是进行自身库存结构的全面优化，以期达到“库存紧跟市场走”的水平。客户需要什么，库存里便有什么;客户什么时候需要，什么时候就可以提供。当市场价格大幅下跌之时，库存不是“包袱”;当市场价格大幅上涨之时，库存又可变成“摇钱树”。

    利用金融工具实现库存前移订单营销和终端拓展受推崇

    一位钢贸公司的老总表示，现在从钢厂订货再到市场上销售的风险太大，很容易亏损。他举了冷轧板的例子，现在上海市场的鞍钢产冷轧板销售价格为4750元/吨~4800元/吨，这批货都是2月份、3月份从钢厂订购的，当时的钢厂出厂价格为5000元/吨~5050元/吨，现在价格“倒挂”200元/吨，亏损已经不可避免。因此，钢贸商必须改变从钢厂订货备库存的经营策略，对过去传统的“低吸高抛”营销模式进行创新。

    其实，不少钢贸公司已经在根据市场行情的变化来调整经营策略和营销模式，创新营销模式已成钢贸商日常经营的主流。无论钢价涨跌，这些钢贸商已能够从容应对。

    有的钢贸公司根据目前钢市行情的变化，将库存前移，以达到少占资金、规避风险的目的。他们把期货市场与现货市场紧密结合，利用期货市场的套期保值功能，采购期货资源，事先锁定资源和价格，从源头上规避市场价格波动带来的风险。这样，钢贸商不需多备库存，可以大幅度减少资金的占用。

    还有的钢贸公司在钢厂的电子交易平台上组织资源，销售给下游终端用户，自己公司很少备料。这种做法，将库存前移到了钢厂，把钢厂的库存作为自己的库存，与下游终端用户锁定价格之后，再从钢厂的电子交易市场拿货，每吨加上几十元，作为代理费，能够保证不亏损。

    还有的钢贸公司为规避价格波动带来的风险，采用“订单合同”的营销模式，将资源和价格在合同上都锁定，然而根据订单合同，组织资源。由于价格事先锁定，不受现货市场价格涨跌的影响，从而确保盈利。

    也有的钢贸公司根据行情的变化，重新确定市场定位，开辟新的终端市场。一家钢贸公司经过广泛、深入的市场调研，把线材的销售定位从建筑工程向金属制品转移，退出普通线材经营，专门从事高强度优质线材经营。这类线材主要用于拉丝、螺钉、螺帽、螺母等紧固件制品，需求量很大，是一个巨大的市场。同时，现在钢贸圈子里经营这类线材的公司很少，绝大部分公司都是经营建筑工程用的普遍线材，竞争不是很激烈。这家钢贸公司确定新的市场定位之后，取得了较好的效果，优质线材的销量明显增加。今年1月份，该公司线材成交量为7761吨，2月份成交量为4227吨（因春节，交易日减少），3月份成交量则攀升到12557吨。该公司的经营者说，假如仍然经营原来的普通线材，肯定没有这么多销量，公司对市场重新定位获得成功。

    从这些钢贸企业经营策略的创新和营销模式的调整可以看出，在市场转暖、价格反弹之时，钢贸商保持了理智、理性。其实，市场的冷暖和价格的涨跌属于正常现象，是市场经济的客观规律。对于钢贸商来说，重要的是要有一颗平常心。当价格下跌时，不要心浮气躁，心慌意乱，自暴自弃;当价格上涨时，切忌得意忘形，囤积居奇，盲目跟涨。研究市场，捕捉商机，冷静思考，理性应对，是钢贸商取得成功所必须具备的基本素质。正如一位贸易公司的老总所说：“以平常心对待钢价的涨跌，商机总会有的，钱也是能赚的。”