钢贸商存亡之道：正儿八经做生意不会自杀跑路

　　5月初，南京一做钢材生意的女老板自杀，媒体称其疑因“融资黑洞”不堪重负而走上绝路。此前两个月，江苏无锡的一洲钢材贸易市场老板李国清因企业资金链断裂从“人间蒸发”，而从年初以来，该地区已立案的钢贸案件达到十余起。

　　显然，在行业人士眼里，这样做的属于极少数的玩火者。

　　“我圈内的朋友，只要是正儿八经做钢贸生意的还真没有遇到跑路自杀的，这肯定是拿钱去放贷，投资房地产或者其他的金融产品，”山东德上物资有限公司总经理高其友对新金融记者说。

　　在他看来，钢贸企业是做流通的，市场需求再不好也会有需求，所以只是赚多赚少的问题。“当然行情持续不好也会赔钱，但是不可能到那种程度。”

　　虽然身处行业寒冬，但钢贸商曾经有自己的春天。

　　据高其友回忆，2008年之前钢贸行业热火朝天，没有不赚钱的，“那时候银行也把钢贸商作为一个比较好的贷款的潜在客户群体，很愿意给钢贸企业贷款。”

　　相对宽松的资金环境，加上行业的暴利使得钢贸商手里闲钱越来越多。于是，一些钢贸商开始玩儿期货，买房子，开始奢侈消费。

　　业内分析人士对新金融记者表示，跑路自杀的可能是个别现象，他们多是以钢贸作为融资平台，然后高息借出，再将得来的钱去炒房地产、期货等一些高风险但是收益回报预期相对较好的产品，当通过钢贸融资做的投资运行不正常进而无法弥补亏空时，就会出现这样的极端情况。“一旦遇到某个环节断裂，就会导致资金链紧张，并最终崩溃。”

　　钢贸贷款的融资黑洞已经引起江浙很多金融监管部门的重视，钢贸商的诚信也被打上一个大大的问号。

　　在山东从事钢贸生意的周民认为，这样的事情多发生在南方，与地域有关。

　　首先，“南方人相对来说头脑比较灵活，也敢于承担较高的风险；北方人更稳重一些，老老实实地做钢贸生意不想其他的，不图赚快钱。”更重要的是南方的投资环境，“在更活跃的市场中，有了闲钱自然就会有更多的想法，想去寻找其他赚钱更快的方法，这样的话风险也会更大。”

　　然而，相比于中国20万钢贸商的总数来说，骗贷、跑路的还是极端现象。对于绝大部分钢贸商来说，他们在用自己的方式寻找出路。

　　挖自己的“肉”

　　“实在对不起，让你等了这么长时间，现在我这边的人少了一半，一个人要当两个人用，我自己也要加班加点。”王敏忠(化名)边与新金融记者握手，边有些不好意思地解释。

　　此前也是因为太忙，与新金融记者的见面被推迟了两次。见面时已是晚上8点多，王敏忠还没有吃晚饭，对于他来说，从5月初到现在，就只有一个字“累”。

　　4月底，王敏忠所在公司将山东地区原有的山东分公司(济南)与青岛分公司合二为一，几乎是同一时间，杭州分公司被直接撤销。

　　与此同时，中钢协数据显示，2012年第一季度钢铁行业进入新世纪以来第一次全行业亏损，钢铁工业实现利润-10.34亿元，由钢铁生产主业亏损变为行业亏损，亏损面达33%，亏损企业亏损额达90.98亿元。

　　通常情况下，钢贸商只能在钢厂的碗里分一杯羹，也就是钢厂吃肉，钢贸商啃骨头。而目前的情况是，钢厂在吐血，“我们钢贸商只能挖自己的肉了，”王敏忠无奈地说。“青岛与济南分公司的合并是从4月初开始操作的，到4月底合并正式完成，”王敏忠回忆道，当时接到正式通知的时候还是比较吃惊的，“比我预计的提前了半年。”

　　他介绍道，其实今年年初，在与其他分公司负责人交流的过程中，就已经开始考虑收缩的问题了。但当时大家的推测是，“干完一年，到年底的时候看一下全年的情况再进行调整。”

　　然而，这样的结果比他预计的提前了半年多。此前，青岛和济南分公司各有工作人员10多个，调整后的情况是，青岛分公司人员不变，济南只剩下5个人。同时，两地共用一个财务、行政等人员。

　　“业务不好的时候，青岛那边已经有自己提出离职的人，调整之后我们把济南的人调到青岛一部分，”他说。

　　因此，这样的调动并非裁员，“整个集团60多个亿的销售额，员工的工资成本是微乎其微的，我们不可能减少这方面的成本。”

　　在他看来，公司的这一举动是行情低迷情况下的战略收缩调整，主要目的是逐渐减少那些不赚钱的业务。毕竟有的业务，卖得越多赔得越多。

　　目前，济南的情况便是努力维护长期稳定的客户，对前景不太好的客户简单地维护，不轻易加大对这种客户的供货量。而这样做的直接结果是销售量的下滑，“我手上一些稳定的大企业，他们的需求比去年同期减少了将近一半儿。”

　　据王介绍，从收缩近一个月来看，目前济南地区的销售量已经减少了20%-30%。与此同时，有些明知道亏本的买卖，也不能完全不做，只能减少。王称这样的客户为“散客”。

　　“散客一般有很多供应商，谁家便宜他就买谁的，如果我一点儿都不给他供的话，可能慢慢就被从他的供应商名单里踢出去了。未来如果这个产品赚钱的时候，他可能就不会找我做了。”

　　“现货市场上的价格基本上都和钢厂出厂价倒挂，赔钱是一定的。”但是为了保留一个供应商的身份，可以减少供货量，却不能完全放手，是很多钢贸企业面对散客时的尴尬。

　　同时，做一些这样的业务也是为了维护与钢厂的关系，“如果我们长时间不订钢厂的产品，钢厂的领导就会找我们了。”

　　“如果行情持续下去，也不排除有更大的动作，毕竟作为企业首先要保证不亏损，如果连自己都养不活那就没什么意义了，”王有些担心地说。

　　80%亏损

　　与大型钢贸企业谨慎小心应对不同，小型钢铁零售商们目前的政策是“短平快”。

　　5月24日上午10点半，济南工业北路75-9号，山东永君钢材市场内一片冷清。

　　三两个看门人员坐在太阳下喝茶水聊天，见方的市场三面都是钢贸商的门面，中间有规则地堆放着各类钢材，稀疏停着几辆运送钢材的大货车。虽然已是上午10点半，但整个市场很少有人走动。

　　数据显示，中国钢铁贸易企业中，年经营规模超过1000万吨的企业约有4家，绝大多数企业钢材销售量在10万吨以下。2011年营业收入500万元以下的企业占60%以上。

　　在永君钢材市场，多数应该都属于上述60%的小钢贸商。“我这里一年的出货量在1万吨左右，在这个市场已经不算小的了，”一家钢贸公司的李海泉老板对新金融记者说。

　　据他介绍，去年行情刚开始下滑的时候他并没有太大的担心，“我以为过了年就好了，但这么长时间的低迷我还没见到过，3月份我把两个业务员辞退了，现在公司老板业务员就我一个。”

　　新金融记者在永君市场走了一圈，粗略计算了一下，大概有70多家钢贸公司，其中三分之一都挂着锁。

　　“现在我们这行80%都亏损，关门的一部分是已经转行做别的，等着行情好时再回来干的，还有的就是自己出去跑客户去了，”李海泉说。

　　另一家公司的业务员小王指着自家门面前堆放的钢材对新金融记者说：“你觉得这些钢材多么？”还没等记者回答，他紧接着说：“行情好的时候我们的钢材能堆十米多，不过那个时候消化得也快。”

　　目前，小王家门前的钢材已经堆放了两个月，两个月间只卖出几十吨。

　　“2008年以前，我们这里的钢贸商全部都做库存，能弄到多少货就拿多少货，就放在市场上囤着，根本不愁卖不出去，这个月没卖出去，下个月就可能涨200块钱，因为整体的大趋势都是涨的。”

　　说着，小王顺手指向市场中间正对着大门的一条宽敞的路：“你看现在那条路显得很空荡，几年前这么宽的路根本都不够用，成天挤满了来回运货的车。”

　　像小王这样的钢贸商在圈内被称为“做市场大流通的”。在那个钢贸的黄金年代，小王们并不需要有明确的供货对象，只要手里有货就一定会赚钱。

　　而从年初到现在，这样的公司已经不能再囤货了，他们打算把剩下的货卖完就采取现买现卖的方式，有人要货就向大一点的钢贸商去采购，然后加点儿价卖出去。

　　小王坦言，“其实从去年10月到现在也不是没有涨的时候，但是这样微乎其微的涨幅加上反复的波动让我们根本就不敢有任何囤货的行为。”

　　对于那些暂时离场或者彻底放弃的钢贸商，小王给出了这样一种解释：那些年钢贸商赚钱赚疯了，可能他们已经习惯了赚钱，行情持续不好的时候，没有固定的下游客户，还亏了本，“他们可能适应不了这种落差，干脆关门走人了。”

　　销售下滑

　　5月21日，聊城；22日青岛；23日保定，这是国内某大型国有钢厂济南销售公司总经理张国华(化名)的行程，“行情不好，我们的工作量也越来越大，原来我只需要坐在办公室里给重点客户打电话沟通一下，现在连我都要去各个地方跑客户。”

　　在钢材销售领域，人们习惯于将更多的目光集中在钢贸商身上。作为各大钢厂在不同城市的直销公司却鲜有人关注。

　　“其实从功能上来说我们和钢贸商差不多，我们的下游客户也有钢贸商和终端客户。”张国华对新金融记者说，“现在我们济南公司的销售量与去年同期相比下降了三分之一，一些长期客户的需求在减少。”

　　虽然下游需求不振，但钢厂不能停产。据中国钢铁工业协会数据统计显示，4月全国粗钢日产量为193.1万吨，环比3月191.2万吨增长0.98%，为同一口径下历史最高水平。

　　上下游的两面挤压，即使作为钢厂的直销公司也免不了受到影响。

　　不同的是，作为企业的一部分，钢厂的直销公司不可能像钢贸商一样随便撤销某个城市的公司或者裁员，张国华坦承，“这样的企业是要承担社会责任的，不可能把包袱推给社会。”

　　张国华所在钢厂宣传部门负责人也告诉新金融记者：“在各个城市的销售公司起到一个蓄水池和晴雨表的作用，主要是反映市场情况和发掘终端客户。”

　　虽然这样，张国华还是感叹：“销售就是销售，业绩说话。”据他介绍，从去年“十一”之后，总部就要求每天8点半到9点开视频会议，周六日除外。要求所有在单位的员工都必须参加，汇报每天的销售和与客户进展的情况，并听从新的指示。而这种会议，“在行情紧俏的时候是不常开的”。

　　张国华粗略估算了一下，与去年同期相比，目前他个人每个月联系客户的数量增加了30%，“虽然我们与钢贸商相比有自己的优势，比如客户在使用过程中有什么技术上的问题可以直接与我们联系，我们提供专业技术方面的帮助，但即使这样，现在跑客户的成功率还是很低，开发一个新客户比较困难。”

　　与增多的工作量相比，张国华的每月绩效工资降低了3成。

　　据他回忆，工资最近一次出现比较大的降幅还是在2008年。当时虽然钢材价格短期内下跌近一半儿，但是不到半年价格就起来了，所以大家都没有太受伤。

　　山东连德实业有限公司总经理王付文也对新金融记者表示，“那次(2008年)危机之后，国家4万亿的投资也拉动了不少需求，而且上半年赚的钱基本上能补上下半年赔的钱。”

　　而从去年秋天持续到现在的行情，让圈内人都看不到未来市场需求启动的迹象，大家都预测这种情况短期内很难改变。