钢贸故事：单老板的“抗跌”能力变强了

　　单老板把功劳算在了企业员工身上，“是公司的经营者工作有方，及时规避了价格震荡波动带来的风险。”

　　原来，单老板所在的钢贸公司是家族企业，主营建筑钢材，公司的员工大都是自己的亲属，财务、采购等主要岗位都是由妻子、兄弟们掌管，企业没有一套严格的规章制度，在销售上也是沿袭传统的经营模式，从钢厂订货，在市场分销，赚取差价。而这些年由于钢材供给过剩，需求不足，加上单老板缺乏有效的管理，企业经营业绩很差，即便在钢市红火的年代，单老板也没有多少赢利。单老板反思过后，认为问题出在“人”上，亲戚太多，缺乏管理，效率太低，公司要发展，必须充实一批懂经营、善管理的人才，于是，单老板开始了他的招人计划。

　　单老板招聘的管理、销售人员，都是在国有大型钢企有多年从事营销经验的“老法师”，让他们主管采购和销售，将自己的几位亲戚替换下来，尽管这些亲戚有些意见，但单老板考虑到企业的生存发展，也只能“忍痛割爱”了。

　　去年8月中下旬，钢材市场出现一波上涨行情，当时不少钢贸商预期“金九银十”钢价还将继续攀升，于是大批囤货建仓，有的钢贸公司甚至惜售，不愿出货，可单老板请来的主管销售的“老法师”却按兵不动，似乎对囤货建仓并不积极，在看到公司还有两万余吨库存时，建议抓紧销售，如果继续向钢厂订货，后市风险很大。他们认为，当时的钢厂订货价格已高于市场销售价格100元/吨以上，即便“金九银十”行情继续攀升，也只能上涨100元/吨～150元/吨，在考虑到运输费后，盈利空间也很有限，如果“金九银十”行情不涨，甚至下跌，那么囤货的风险就相当大了。

　　“老法师”建议单老板，动员销售人员趁眼下行情趋涨，价格处于高位的状况下，加大销售力度，把库存降下来，能赚的钱先赚到手，到了“金九”根据行情变化再作决定。

　　这时，单老板的那帮亲戚对“老法师”的促销思路颇有微词，说人家惜售囤货，自己却加大销售力度，与人家唱反调，是存心不让公司赚钱。好在单老板采纳了“老法师”的意见，要求员工都听“老法师”的。大家一起行动，在一周之内将库存减少一大半。而到了“金九”，钢市行情并不见上涨，反而震荡回落，到了中旬，筑钢材市场价格一路下跌，进入“银十”，市场也是旺季不旺，而且十分清淡，价格持续下跌，甚至出现暴跌的“黑色一周”，许多在8月份大批囤货建仓的钢贸商在“金九银十”亏得很惨。而此时，单老板的两万多吨库存量已经销售得差不多了，且没有继续进货。这一回，单老板身边的一批“王亲国戚”对“老法师”另眼相看了，从心底里表示佩服。

　　还有一位招聘的“老法师”主管企业的管理工作，他一上阵，就提出了一系列规章制度，诸如员工上下班须考勤，不准无故早退迟到，不准无故旷工；再有，实施超额提成奖励制度，在市场一线的销售员完成销售指标，每吨提成2元，进行鼓励。还有，每周末进行一次行情分析会，销售人员必须参加，并对本周的经营情况进行小结，对下周行情进行预测，人人须发表意见，集思广益，判断行情。

　　在这一系列制度建立之初，公司中有些员工感到很不适应。单老板却支持“老法师”，要求每一名员工都必须执行，在单老板的支持下，公司很快走上了正轨，大家都一心扑在工作上。

　　眼下，单老板真正意识到了人才的重要性，要理财，首先得“理人”，企业有了人才，才能财源茂盛。

　　点评

　　要理财 先“理人”

　　时下，钢材市场跌宕起伏，行情扑朔迷离，潜在风险增大，如何增强钢贸企业的防范风险、增强抗跌能力，这是钢贸企业面临的一个重大课题。要理财，先“理人”。单老板大刀阔斧，对企业人事制度进行大胆改革，把不符合岗位要求的那些家属成员撤下来，在市场上聘请一批能人、高手，主管公司的经营和管理，并给予一定的权限，让他们放手工作，在企业内部创造出一种尊敬知识和尊重人才的氛围与环境。

　　其实，一些钢贸企业之所以经营不佳，抗市场风险和价格下跌的能力不强，在钢材市场价格持续下跌的时候，这些钢贸企业常常束手无策，无法应对，形成这种被动的局面，其中一个重要原因就是这些钢贸企业缺乏人才，员工技能较差。对于钢贸企业来说，特别是民营的中小型钢贸企业，更须尊重人才，提倡培养知识型员工，提升员工的知识水平和营销技能，让每一个员工充分施展自己的技能与才干。即便在钢市持续走软、处于低迷状态，也能驾驭市场，把握走势，最终取得较好的经营业绩。

　　钢贸企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，人才是关键。其实，能人、高手以及知识型员工都是钢贸企业中最重要的资产，假如不尊重人才，这就意味着企业的资产被闲置、被浪费，没有增值，那么带来的则是高成本，低效率。知识型员工是资产，而不是成本，为知识型的员工提供成长的环境，这是钢贸企业的最优决策之一。