钢贸故事：牟经理的“快字经”

　　牟经理卖钢材，出手快，在钢贸圈里是公认的，也是出了名的，“快字经”，就是他的生意经。

　　螺纹钢、线材、圆钢等建筑钢材是牟经理所在公司经营的主打产品，年销售量在50万吨以上，在上海亦算得上一个具有一定规模的钢贸企业了，但牟经理却不以“大”自称，不称自己为总经理，在他的名片上仍以“经理”自居。

　　2011年，钢材市场风云变幻，反季节行情频频出现，“金九银十”，无“金”无“银”，建筑钢材市场持续疲软、低迷，价格震荡下行，到年终仍以阴跌之势，辞旧迎新。不少钢贸商一年到头，颗粒无收，甚至赔本。

　　牟经理还算幸运，虽说盈利不多，但至少没有亏损，吃掉用掉，扣除成本，还有利润，在这年头，卖钢材能赚钱算很不错了。而牟经理赚钱的奥秘就在他的“快字经”。

　　他与同行们一样，对传统的“金九银十”充满希望，认为传统旺季里钢价必涨无疑，良好的预期促使他在8月中下旬备了一批货，仅螺纹钢、线材的库存量就达到3万吨。

　　进入“金九”，建筑钢材市场似乎没有趋暖的迹象，价格不涨反跌，牟经理感到“不对劲”，该是涨价的时候，为什么不涨呢？他带着疑问，先后走访了下游终端用户以及上游的钢厂，都说资金相当紧缺，不少房地产开发商资金链中断，工程停工。牟经理感到“苗头不对”，当即通知销售部经理，趁目前钢价仍处高位，把手中的货尽快销出去。

　　销售部经理得到指令后，马上将报价下调20元/吨，而这时候，一些钢贸商还在等待涨价，认为“金九”刚到，行情还没有起来，“这个老牟也太快了”，一些钢老板对牟经理的“快字经”似乎有点不敢认同。

　　牟经理先人一步，降价销售，一些正准备囤货博“金九银十”行情的中间商就在牟经理公司拿货，几天时间，牟经理就将3万吨库存减少了一半多，已经销出去的一大半钢材，牟经理都有盈利，就是没有预期的那么大。

　　到了9月中下旬，建筑钢材市场行情依然不涨反跌，而且没有止跌的迹象，此时，一批囤货博行情的钢贸老板们也都纷纷跌价销售，但此时已晚，销售相当困难了。

　　“当价格处于下跌通道时，更须加大销售力度，早出货一天，就少一分损失。”牟经理对他的销售人员说：“降价出货，就是亏本也不能捂货，今天销不了，明天亏更大。牟经理还给予销售员的价格浮动权，降价20元/吨～30元/吨，无须请示，对当天销量最大的经营者予以奖励。这下，销售员的销售劲头更足了。”

　　牟经理的销售步子总比同行快半拍，他所在公司的螺纹钢销售价格总比市场价格跌得快，通常低上10元/吨，别看这区区的10元/吨，促销的效应却很大，客户见牟经理的公司价格便宜，都会不约而同的涌向这里来买货，到了9月底，牟经理公司的建筑钢材库存量只剩下两三吨了，而销去的钢材都没有亏损，只是微利，或者打个平手。

　　此时，还有不少钢贸企业拥有大批资源，等待“银十”的行情反弹，牟经理对自己销出的钢材一点也不后悔，即便后市行情反弹，也不眼红，至少自己没有亏损，还有盈利。这一颗平常心支撑他大胆实施他的“快字经”。

　　“银十”行情并没有像那些钢贸商所预期的那样反弹，相反的是，行情继续下挫，而且跌势凶猛，在10月份出现了钢价暴跌的“黑色一周”，让那些囤货待涨的钢老板惊慌失措，此时，他们才感悟到牟经理的“快人一步”有道理，规避了风险，赢得了商机。

　　点评

　　以快制胜赢得商机

　　牟经理卖钢材主张“快”，以快制胜，出其不意，“快字经”，这也是他做生意的秘诀。

　　牟经理的“快字经”操作方法有三：快进快出，慢进快出，快进慢出。其目的：减少存量损失，降低库存成本，实现效益最大化。当然，失误在所难免，但不出手是最大失误。卖错了不后悔，买对了不自喜。谨慎乐观，冷静应对。

　　有道是“赚钱不难，重在速度！”一些钢贸公司的经营决策者们已意识到速度的重要性，采取多种形式，灵活经营，即便跌价，也以快领先，毫不迟疑。这就需要钢贸商拥有一颗平常心，要具有抗跌的心理准备，不怕跌，不怕输，跌得起，输得起。有时候，跌价就是为了赢得，牟经理的跌价，减少了损失，赢得了市场份额。

　　时下，钢材市场行情瞬息万变，价格跌宕起伏，而且是跌价的时间长，涨价的时间短，钢贸商的经营必须快，价格该跌则跌，不能犹豫，更不能舍不得跌。你不肯跌，市场逼迫你跌，今天不肯跌，明天跌更大。这是牟经理确定他的营销“快字经”的依据。因此，他的跌价也总快人半拍。

　　其实，商场如战场，“以快打慢”，快鱼吃慢鱼。抢得先机往往要比追求完美更重要，在机遇面前速度往往要比价格还重要。所以说，在激烈竞争的钢材市场上，钢贸企业要赢得商机，规避风险，以快制胜是很重要的经营策略。