钢贸故事：靠“谱”营销

　　龙年之初，钢材市场持续在疲软、低迷中徘徊，交易也相当清淡。这些天，老杨的销售状况不佳，已连续吃“白饭”，心情自然不那么舒畅。

　　一天上午开盘没多久，有位客户便来到老杨的经销点，询问有没有ф20mm的Ⅱ级螺纹钢，“有呀，你要哪家的螺纹钢，想开多少？”老杨不假思索地回答道。

　　“想进两车，60吨左右，价格便宜一些，下午提货，工地急着用。”客户对老杨说。

　　“可以啊，大型钢企生产的著名品牌的Ⅱ级螺纹钢，成交价在挂牌价基础上再优惠10元/吨，4230元/吨，再低不行了。”老杨回复道。

　　这时，客户看了一下老杨公司的可供资源报价信息，“你们公司不是有更便宜的螺纹钢吗，4050元/吨的货也有呀，为什么不卖给我呢？”客户似乎有些生气，认为老杨不靠谱。

　　“我搞钢材销售快20年了，靠的这个‘谱’就是一分钱一分货，你想买4050元/吨的螺纹钢，可以，不过得先跟你讲明，这批货是半年前生产的，表面已经锈蚀了，所以挂牌价比大钢厂产的著名品牌低了很多。”老杨看出来客户有点怀疑之意，于是就同客户讲了实情。

　　听了老杨这番“实话实说”，客户觉得对老杨的“不靠谱”责备似乎有点过了头。客户想了一下，将大钢产的螺纹钢与表面生锈的螺纹钢比较了一下，价格相差这么大，反正盖房子，都一样，于是就对老杨说：“就买这生锈的螺纹钢吧，价格便宜，一样好用的。”

　　于是，按照客户的要求，老杨为客户开了60吨螺纹钢，成交价4040元/吨，比挂牌价又降低了10元/吨。客户很高兴，认为自己买到了便宜货，老板一定很高兴，当即付款，拿着提货单，急匆匆地跑到仓库提货了。

　　两天之后，客户找到老杨，“不好意思呀，上次在你这里买的两车螺纹钢，拿去之后，工地的监理通不过，说表面锈蚀严重会影响工程质量，不能用，能给退了吗？”

　　“你买的时候，我不是同你说了吗，这批螺纹钢的价格是低了不少，但表面生锈的，让你考虑清楚了。这不，现在又要退货啊。”老杨并没有过分责怪客户，他还笑着对客户说：“退货，行呀，今天破例一次，下次买的时候可要想得周到一些，不能只考虑价格便宜，一分钱，一分货。”

　　此时，客户感到老杨的话句句在理，人家卖钢材才叫“靠谱”呢，有话在前，不蒙骗人。一笔小小的生意，让客户对老杨产生了好感，感到老杨做生意靠谱，自己对他倒有点过意不去。

　　老杨给客户办完退货手续后，正打算将货款退到客户账号时，客户的手机又响了，原来是老板给他打来的，要他马上采购80吨Ⅱ级螺纹钢，规格为ф20mm、ф22mm、ф25mm，要求是大型国企产的著名品牌的Ⅱ级螺纹钢。

　　“老杨师傅，货款不用退了，老板要再采购80吨Ⅱ级螺纹钢，要求是大型国企产的，就在你们这里开吧。”客户对老杨师傅说。

　　“行啊，也给你优惠10元/吨，我的价格下调权限只有10元/吨，怎么样？”老杨对客户又是一番“实话实说”。

　　“我信得过你，你做生意靠谱，不优惠也行啊！”客户高兴地应道。

　　从此之后，这位客户便成了老杨的“回头客”。

　　点评

　　经营要靠“谱”

　　本案例的主人公老杨靠“谱”经营，把新客户变成了“回头客”，他的“谱”就是“真诚”，对客户真诚相待，讲真话，说实话，一片真心待客户，无论是老客户还是新客户，都是真心诚意，实话实说，诚信经营。这也是他十多年钢贸经营中始终恪守的“谱”。

　　其实，做任何事，都需要有一个“谱”。唱歌有乐谱，下棋有棋谱。搞钢贸，做买卖，同样也得有“谱”，有一个准则，若经营者“不靠谱”经营，那么他的生意一定做不成，即便偶然做成一两笔生意，也难以持久。

　　对于钢贸企业来说，“靠谱”经营是很重要的。尤其是时下钢材市场处于买方市场，竞争日趋白热化，更需要有一个好的“谱”，靠一个好的“谱”。事实上，一个钢贸企业能否占有市场，有时候未必完全看资金实力，而是你的经营或服务是否靠“谱”，靠营销技巧也好、靠人脉也罢、靠渠道也好、靠资源也罢，总之得有个可靠的“谱”，否则是很难成功的。