大型钢贸企业应对钢市微利之道

　　近一年多以来，钢市微利几乎成为常态，亏损的贸易企业更是比比皆是。中国20多万的钢贸大军，似乎又一次站到了风口浪尖。业内人士表示，受下游需求不足、成本过高、资金紧张、价格“倒挂”等因素的长期影响，钢贸企业正在经历残酷的市场搏杀，钢贸企业洗牌悄然而至。这个曾经几乎令他们一夜暴富的行业，如今变得让他们爱恨交加，一部分中小型贸易商正逐渐退出市场，大部分贸易商的业务量在“瘦身”，而“剩者为王”也成为当下国有或大型民营钢贸企业信奉的准则。

　　记者在采访中了解到，不管是大型钢贸企业还是中小型钢贸企业，他们在传统的“一买一卖”市场自营销售上都在减量。最明显的现象就是：大型钢贸企业大幅缩减了与各大钢厂的长期协议订单，中小型钢贸企业也将视线从高风险高回报的客户群转移到低风险低回报的客户群。一大型钢贸企业的负责人告诉记者，钢铁行业的供需矛盾越来越突出，2012年钢市整体获利机会并不大，资源的投入得不到有效的回报，而且传统的单一盈利模式几乎无利可图，风险越来越大。

　　一位在多家大型钢贸企业做过职业经理人的业内人士告诉记者，企业的老板们并不在意市场的好坏，而是关注收入要和投入的资源成正比。2011年，企业做市场较多，老板投入的资金也大，可是年底结算不仅没赚几个钱，而且在去掉成本后还差一点亏本，整个企业都在痛定思痛。所以，2012年企业自营的部分肯定会缩减，发展战略也会发生改变，企业将更加关注终端客户，并为其提供整体解决方案。

　　在多年的原始积累后，目前钢贸行业的资金量相对宽裕。既然大型或国有的钢铁贸易企业在大幅缩减自营销售业务后，那么必然导致企业的剩余资金充足。一些大型贸易企业利用这部分资金进行托盘业务，并取得了不错的成绩。某国有企业北方区负责人告诉记者，所谓的托盘，就是替资金不充足的贸易企业代理订货，有点“融资”的味道。具体来讲，就是一些中小型贸易企业从供应商拿货的前提是全额付款，一边是急需资源，一边又拿不出全款，这样就要找中间的托盘商来帮他们“代理订货”，他们只要付20%的保证金就可以订100%的货，但是货到后由托盘商代为保管，定期提货并付一定的资金，此外，还得为托盘商付一定的代理费。这位负责人还表示，托盘业务以前一直都是大型国有企业在做，而近年来托盘市场不断被民营的大型钢贸企业抢占和瓜分，原因就是做托盘比做自营更轻松、风险更可控。

　　业内人士分析指出，目前众多的大型钢贸企业在经营中基本上都存在以下三种问题：第一，钢铁贸易停留在浅层次上，不具备明显的竞争优势，没有深加工，终端客户也少；第二，专业化程度不够、深度浅，盈利模式不具有持续性；第三，对信息的重视程度不够，信息反馈和决策慢。在业内的行情分析会上，不少大型企业的钢贸老总也都表示要整合供应链，采用集成供应模式，把钢材市场专业化、细分化，把一个区域的钢材需求共同点统一处理，整合资金流、物流和信息流，为终端客户提供一揽子采购计划，替客户省钱。

　　把业务向终端客户转移，是大型钢贸企业的共识。一位钢贸老总表示，虽然和终端客户在合作的过程中矛盾很多，但是总体磨合下来还是相对稳定的。市场好的时候，终端多进货，市场不好的时候，终端少进货，这比小型钢贸商在市场不好的时候不进货要强得多，抗风险能力也大大加强。

　　和终端客户的合作，最重要的是选取什么样的终端客户。某国企在北方地区的经验就是找一些中小型钢厂合作，首先，在全行业亏损的状态下，一些中小钢厂还保持着盈利，有生存空间；其次，这些钢厂管理成本低，资金充足，“船小好调头”，合作机动灵活；再其次，这些钢厂也十分注重自身产品在品质和质量上的提升。所以这家钢贸企业不仅为这样的一些中小钢厂提供原材料，而且还卖钢厂生产出来的产品，从上游原材料供应到下游产品销售提供一揽子服务。

　　同时，在同客户的托盘合作中不断创新，为客户节省物流成本。据市场反馈，一些大型贸易商在做托盘业务时，为了控制自身的风险，在收取客户的保证金订货后，把货发到公共库，不仅货物的仓储费用归下游客户负责，而且在提货时的物流费用也由下游客户出，使客户的成本上升。眼下一些贸易企业已经改变了这种模式，积极替客户着想，替客户省钱，直接把货物发往客户自己的厂区或者仓库，但由托盘商派人进行管理，而且在定期打款的提货环节上也节省掉一些不必要的手续，这样也大大节省了客户的物流成本。