信心随着钢价涨——钢贸企业多举措紧抓“阶段性行情”

　　价格上去了，钢贸商该如何操作呢？这是时下钢贸企业经营决策者们所面临的问题。在采访中，不少钢贸老总显得比较理性，心态较为稳定。一位钢贸老板告诉记者：“这一波建筑钢材反弹行情在预料之中，已连续半年了，整个市场一直处于疲软、低迷的态势之中，跌到2月下旬，可以说已经到了底部，再跌的话，钢贸企业真的跌不起了。价格‘倒挂’，商家思涨心切，加上钢厂上调出厂价格，下游需求逐渐释放等几重因素的叠加，价格上涨自然就水到渠成了。”

　　随行就市

　　钢贸企业如何抓住这个难得的反弹机会呢？对此，一些钢贸老总表示，“机会不能错过，紧紧抓住，但要稳扎稳打，谨慎应对。”而在采访中，记者也了解到，有的经营者看到行情起来了，萌发了惜售念头，等待后市上涨。其实，这种一味的惜售、封盘的经营策略并不足取，要知道，现在的钢市从总体来看依然相当脆弱，处于供大于求的买方市场，这一波上涨行情能够持续多久，涨得多高，还不明朗，从供需关系角度来看，可能持续时间不会太久，也许只是昙花一现，所以当行情起来，钢价上涨之时，还是应该坚持正常销售，价格紧跟销量走，灵活机动，随行就市。

　　与部分封盘惜售的同行相比，上海有位钢贸老总却反其道而行之，每天一早就对外报价，不管大单子、小单子都接，不论大客户、小客户、老客户、新客户，只要来采购，一律发货，价格参照当天市场行情执行，同时减少优惠幅度，由此前的每吨可在报价上下调40元，减少到优惠20元，最后取消优惠。当销量上去之后，便将价格上调，但其上调方式则是“逐渐缓慢而上”，一般涨幅在10元/吨～20元/吨。这些天该公司的生意十分兴隆，有时一天销量达到1万多吨，相当于2月份一个月的销量了。

　　对于目前的“阶段性行情”，这位钢贸老板的“指导思想”就是：先抓住眼前的行情，不要错过涨价的机会；同时，对于涨价要抱以理智、理性的心态，切莫贸然盲动，大幅拉涨，人为炒作，而是根据自身的销售情况，将价格缓慢上调，稳中趋涨，这样可以使这一波上涨行情延续的时间更长一些，如此一来，客户也能够承受，市场也能够认可，有利钢市平稳向好运行。

　　“波段”战术

　　不少钢贸老板与上述这位老板的做法可谓“异曲同工”，他们面临上涨行情，普遍采取“做波段”的营销战术，他们认为，这一波阶段性行情是今年以来的首个波段，而这个波段的持续时间有多久，目前还尚难定论，要看供需情况的变化，从目前钢材的社会库存量仍高达1900万吨的情况下，价格上涨延续的时间或许不会太久，更何况行情一旦启动，刺激钢厂产能释放，将加剧库存压力，从而遏制波段的持续性。所以要利用好这一波段性行情，看一步，走一步，紧跟行情，慢慢出货，尽可能取得盈利。

　　渠道为王

　　也有的钢贸商在应对阶段性行情时坚持“渠道为王”的营销理念，不断开拓和巩固下游终端销售渠道，“千万不能为了等后市行情再涨而封盘停售，把一批老客户给得罪了”，“价一涨，脸就变，把老客户气跑了，老渠道没有了，得不偿失。”因此，不少钢贸商利用行情看涨的时间，在拓展销售渠道上狠下工夫，满足老客户的需求，吸引新客户买货，在涨价中增添一批新客户，建立一批新渠道。有的钢贸公司改变过去“赌行情、凭经验、看成交，抓一波是一波”的经营模式，而是“做配套，抓加工，搞物流，建渠道”，努力增强企业的核心竞争力。“现在纯粹的操底、囤货、赌行情已经行不通了，重要的是把自己的销售渠道建设好，加强上游和下游的两个渠道建设，实现销售的良性循环。”有家钢贸公司老总如是说。

　　调节库存

　　在应对“阶段性行情”时，也有的钢贸商更注重优化库存结构，合理调节库存量。这些钢贸老板认为，在钢价震荡下行时，需要保持正常的库存，但不能过于激进，贸然囤货建仓，去博行情；而当钢市进入震荡上行通道，价格出现反弹行情时，卖掉高成本货源，补进低价位资源，平摊成本，保持正常的库存水平，做到手中有货，心中不慌，满足客户需求。

　　内外兼修

　　看得出，这些钢贸商对眼前的“阶段性行情”都有一套应对的思路和策略，而不是贸然的一味跟涨跟刹，以维持市场稳定为目的，在稳中求涨，在稳中求进，使价格在上升通道的持续时间长一些，打好阳春三月第一仗。

　　业内人士认为，目前的钢铁流通业态，从总体上看还缺乏创新，钢铁物流的现代化水平还不高，操作不规范，信息不通畅，效率相对低下，功能不尽完美，布局不合理，造成物流成本高企，物流方式单一，市场无序竞争，行业整体效益不佳。时下，不少钢贸企业还基本沿袭批量进货、销售，或采取“一手来，一手去”的方式，不注重“供应链”的管理，忽视“服务链”的延长，物流的纵向和横向被分割切断，企业内部产、供、销部门还是分别设置。产供销过程中生产物流、供应物流和销售物流也是分割的。物流过程中的运输、仓储、回收和加工等部门也是分割设置的。因此，面对时下行情，钢贸商还须外抓市场营销，内抓企业管理，强化增值服务，把“服务链”建设好，这样无论出现“涨市”还是“跌市”行情，钢贸商都能通过增值服务，在激烈的市场竞争占有一席之地，在微利时代，尽可能实现盈利。

　　行情在悄悄改变的同时，钢贸业态也正在悄然改变，钢贸商，你准备好了吗！