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稳市场,厂家、商家还需共同努力---在处于微利的买方市场下厂商互利共赢机制探讨--

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时下,在国内钢材已经进入买方市场,钢材贸易步入微利时代,钢贸商大把赚钱的日子一去不复返了,而市场的急剧震荡,价格的跌宕起伏,让众多钢铁企业和钢贸企业越来越感到形势的严峻,为此,中…

时下,在国内钢材已经进入买方市场,钢材贸易步入微利时代,钢贸商大把赚钱的日子一去不复返了,而市场的急剧震荡,价格的跌宕起伏,让众多钢铁企业和钢贸企业越来越感到形势的严峻,为此,中国钢铁工业协会提出“稳市场、控产量、调结构、保盈利”,并将这“12字方针”作为今年乃至未来一段时间的工作重点。

对于钢材流通领域来说,当前稳定市场是一件不可忽视大事,也是一个重大课题。近年来,我国钢铁工业快速发展,产能持续扩张,产量不断增长,钢材市场的供给增长幅度远大于需求的增长幅度,钢材由“皇帝的女儿不愁”的“卖方市场”转变为如今的“买方市场”,因而市场竞争日趋激烈,甚至达到“白热化”程度,急剧震荡、跌宕起伏的局面成为一种常态,国内整个钢市似乎也越来越不那么稳定了,而且持续走软、低迷。

确实如此。自去年九月以来,钢材市场一直徘徊在疲软、低迷态势之中,价格处于震荡下行通道。进入今年春节之后,钢市仍不稳定。2月中旬,钢价出现一波快速下跌行情,一些地区的螺纹钢市场价格在一周内下跌100-150元/吨,有的跌幅达到210-230元/吨,成为今年以来单周跌势最猛、跌幅最大的一周。如此大幅,无疑加剧了钢市的不稳定性。

造成钢材市场的震荡波动,价格持续下滑,其根本原因之一是供给过剩,需求不足,供需失衡,供大于求。在钢市持续疲软的情况下,钢厂的产能继续释放,产量并没有减少,大都以降低出厂价格试图稳定市场。诸如,在春节期间,一些中小型钢厂依然持续生产,产量有增无减,而市场需求持续萎缩,钢厂销售受阻,库存大幅攀升,如有家轧钢厂目前的螺纹钢库存量高达30多吨,无奈,该钢厂连续降价,这一周的螺纹钢价格天天下调,有时一天的连跌两,一周内竟然下跌200多元/吨。钢厂的出厂价格连连下跌,钢贸商恐慌抛售,有的商家一个上午下调两次报价,成交价还可优惠。厂家与商家的竞相跌价,贸易商之间的“价格战”,导致整个市场的钢价整体回落,市场急剧波动。

还有,钢厂和钢贸商之间的博弈,增加了钢市的不稳定性。尤其是价格“倒挂”日趋严重,其“倒挂”的价差幅度大,“倒挂”的持续时间长,让经营者越来越难以承受,“倒挂”已成为导致钢市不稳定的一大因素。诸如,在上海地区,目前钢贸商拥有的现货资源,钢厂的订货价普遍高于现货市场销售价格,“倒挂”100-200元/吨,持续的价格“倒挂”,对于钢材贸易商所带来的损害最大,直接导致经营亏本,甚至难以维持正常的贸易。为了减少亏损,一些经营者降价销售,争取早日出货,而在跌势之中,越是降价越是没有销量,终端用户观望,商家再度降价抛售,形成恶性循环,使“倒挂”更加严重,贸易商心态不稳,显然不利于整个钢市的稳定。

也正是因为价格的持续“倒挂”,钢贸商经营亏损,直接导致减少向钢厂订货,甚至一些钢贸商中止与钢厂的长期代理协议关系,一时间,在钢贸领域出现了“退出潮”。如上海有家钢贸公原先向钢厂每月订购钢材1万吨,之后逐步减少5000吨,今年再降至3000吨。还有一家经营热轧卷的钢贸公司,采取的策略是“保持与钢厂的订货渠道,象征性地订点货”。这样,在明知价格“倒挂”的情况下,不至于因大批订货而严重亏损,有效地降低经营风险。有家钢贸公司老总对记者说,他们公司早在去年就中止与钢厂代理协议关系,公司经营的钢材直接从市场上采购。问及退出的原因,这位老总说向钢厂订货亏损太厉害。按协议钢厂每个月发给代理商1000吨货,但在行情不好的时候,钢厂却违反协议发给代理商1300吨货,而且代理商必须要无条件接受。此时多拿货就意味着多赔钱。这种代理销售模式已经维持不下去了。

无疑,不少钢贸企业不向钢厂订货或减少向钢厂订货,直接导致一些钢厂的销售渠道缩小,订货合同不足,库存压力加大,资金周转困难。在这种状态下,钢厂纷纷推出各种“优惠政策”,诸如“一单一议”,“先发货,后付款”,“追溯补差”,“保值销售”,等等,吸引钢贸商订货。在岁末年初,不少钢厂召开销售工作年会,邀请钢贸商参加,承诺给予钢贸企业的种种优惠政策。尽管如此,一些钢贸商还是没有“领情”,他们对钢厂推出的“优惠政策”大都冷眼旁观,认为如今钢市行情不好,钢厂让你订货,给出种种优惠,而一旦行情好了,钢厂又会怎么样呢,就难说了,“到时候,钢厂会以高出协议价很多的价格出货,你接还是不接?”一些钢厂感受到虽说推出多种优惠政策,但收效甚微,就是实行“一单一议”之后,虽然订货有所起色,但总体效果还是不好。

原因何在?症结什么?关键在于厂家与商家之间缺乏一个互利共赢的维护市场稳定、有序、规范、健康发展的机制。当前,对于钢厂和钢贸企业都面临“稳市场、控产量、调结构、保盈利”的任务和责任,那么如何实现和担当这一任务和责任,就厂家和商家而言,时下最重要的是要建立和完善互利共赢机制,以及厂商的战略合作关系。

具体来看,首先,钢厂和钢贸商要树立稳定钢市的大局意识,一切从维护和稳定钢市的大局着想,确立自身的经营行为。钢厂要根据市场需求,加快产品结构的调整,生产和研发市场急需的产品,主动控制产能,切忌盲目扩张,防止加剧供需矛盾。钢贸商要从稳定市场大局出发,不断开拓终端市场,发挥流通领域的“蓄水池”功能,调节余缺,平稳价格,切莫人为的拉涨和跟风杀跌,理智、理性地对待价格的涨跌,维持市场的平稳运行。

其次,以“供应链”或“产业链”为纽带,厂家、商家和下游最终用户结成牢固的战略联盟,增强抗市场风险能力。而目前这种“供应链”、“产业链”还相当脆弱,经受不了市场的风波,抗市场风险能力很小,其根本的原因是缺乏共赢、互利的意识,各自从自身的经济利益着想,在这种自身利益的驱动下,“供应链”、“产业链”显然难以巩固,战略联盟也就“战而难联”。解决的办法是从体制和机制上,确立“供应链”或“产业链”确立各方的利益,在利益均沾、利益一致的提前下,实施战略联盟,达到互利共赢。以互利共赢来巩固“供应链”或“产业链”,使其“牢不可破”。

第三,认真贯彻《钢铁产业发展政策》和《钢铁工业“十二五”发展规划》,自觉维持钢市的稳定。国家钢铁振兴产业规划中已专门提出“建立产销风险共担机制”。如何在厂商之间构建一种“风险共担、合作共赢”的钢材销售制度已亟待提上相关决策部门的日程。钢厂和钢贸商要像《钢铁产业发展政策》和“十二五”规划所提出的那样,规范市场秩序,维护市场稳定,钢铁企业与用户建立长期战略联盟,稳定供需关系,提高钢材加工配送能力,延伸钢铁企业服务。钢贸企业要从营销商向服务商转型,注重为客户的增值服务,在服务中实现自身的价值和企业效益。

第四要建立和完善真正意义上的代理制,有利于钢材市场的稳定和规范、有序运行。目前钢贸企业与钢厂之间的长期协议代理关系,是一种“卖断式”的贸易关系,而不是真正意义上的代理制。钢材贸易实施代理制是发展的必然趋势,代理制是当今许多发达国家工商企业普遍采用的一种营销方式。钢厂和钢材贸易商是一个利益共同体,是互相依存、互为支撑的;完善的代理制应该是风险共担、利益共享的;通过代理制,实现生产和流通的有机结合,规范流通秩序,稳定市场价格,优化资源配置,实现规模经营。也只有这样,合作才能共赢。不然,这个利益共同体是不会长久的。因此,当前有必要培育几十家具有国际竞争力的钢材大型经销商,进行钢材代理制的试点。通过大型钢贸企业的钢材代理制试点,使真正意义上的钢材代理制在中国钢铁流通业态中早日出现。

第五,呼吁国家有关部门加强监管,消除价格“倒挂”的不正常现象。钢材价格的持续“倒挂”,是钢材市场平稳定的一个重要因素,而“倒挂”的长期存在,成为一种顽症,其深层面的问题在于我国的市场经济尚未十分成熟。如今我国在体制、机制上,还缺乏对利益主体监管的有效手段,行业之间的利益分配不公的现象依然存在,对一些利益主体尚未实施有效的监管。比如商业利润的来源,传统的马克思主义经济学从来认为,它根源于产业工人创造的一部分价值,是产业部门因为商业部门替它销售商品而依据平均利润率让渡给商业部门的一部分剩余劳动创造的价值。这就是称之为让渡商业利润论。而价格的“倒挂”,就与这一理论不相称。事实上,目前钢厂的价格政策主要是从钢厂自身利益出发的一种定价机制,兼顾流通业的利益不多,从厂商“双赢”考虑还比较欠缺,说得严重一点是扭曲的价格政策,不合理的。而要消除价格“倒挂”的不正常现象,仅仅靠钢材贸易商努力是远远不够的,要靠政府部门的协调,靠各利益主体顾全大局,以国家、人民利益至上;国家相关部门必须加强对利益主体监管力度,消除利益分配的不公,让钢材流通产业随着社会主义市场经济的发展而得到发展壮大。

看来,实施“稳市场、控产量、调结构、保盈利”这“12字方针”,规范钢市,稳健发展,任重而道远。还须厂家、商家、用户联起手来,共同努力。

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